Цена сделки. Почему я не принёс стакан воды

Мне было чуть за двадцать. Я устраивался на работу торговым представителем и проходил предварительное обучение. У меня уже был опыт в продажах, и я уже проходил подобные тренинги.

Поэтому все три дня я вел себя надменно. Опаздывал с перерыва, комментировал, выпендривался знаниями. Пока другие новички ловили каждое слово тренера, я сидел с видом: «Давайте ближе к делу, я все это уже знаю».

Наступил день экзамена. От него зависело, возьмут меня в штат или нет.

Я провел идеальную презентацию. Чётко ответил на каверзные вопросы. Отработал возражения. Прошел все этапы по всем правилам. Я знал, что ко мне не подкопаться. И тут тренер, парень лет тридцати, протягивает мне пустой стакан:

— Принеси мне попить, пожалуйста.

Я замер. В голове включился анализ: «Я менеджер по продажам, а не официант. Это проверка на стрессоустойчивость и личные границы».

— Нет, — ответил я с достоинством. — Если клиент так попросит, я скажу, что не буду «служить» ради сделки.

Тренер посмотрел на меня с разочарованием и спокойно произнес:

— Ты не прошел экзамен.

Я был в ярости. Это казалось несправедливым, глупым, мелким. Какое отношение вода имеет к маркетингу и контрактам? Но он добавил фразу, которую я запомнил на всю жизнь:

«Тебе было сложно принести воды? Сделка была бы в кармане, но тебя остановила гордыня. Такие мелочи отделяют чемпионов от самоуверенных выскочек».

Тогда это было больно. Сейчас я понимаю — это лучший урок.

Что я понял за 15 лет после того случая:

Настоящий мастер не тот, кто не «опускается» до подачи воды, а тот, кто, подав, не чувствует себя униженным.

Продажи — это отношения, а не скрипты. Если нужно заварить чай и подуть на чашку или найти контакт проверенного кинолога — это можно сделать. Не для того, чтобы «выслужить», а для того, чтобы помочь решить задачи человека. За это он может помочь вам решить ваши задачи.

Многие упускают возможности, потому что боятся упасть в своих глазах. Им кажется, что сделать что-то сверх прайса или помочь клиенту в мелочи — это ниже их уровня. На самом деле, это и есть уровень.