Сколько стоит продвижение на Авито и из чего складывается цена
Первый вопрос, который мне обычно задают перед запуском Авито, звучит примерно одинаково: «Сколько нужно денег на рекламу?». Стоимость продвижения на Авито зависит не только от выбранной услуги, но и от категории, конкуренции, количества объявлений, географии, спроса и того, сколько клиентов бизнесу действительно нужно получить.
За пять лет работы с Авито я видел совершенно разные ситуации. Для одного проекта несколько тысяч рублей на продвижение объявления могут быть достаточным тестовым бюджетом, а другой бизнес способен потратить значительно больше и при этом не получить нужного результата. Разница обычно возникает не потому, что одна компания умеет пользоваться рекламой, а другая нет. Просто у них разная экономика, разный спрос и разная стоимость клиента, поэтому и подход к продвижению должен быть разным.
За что бизнес платит на Авито
Продвижение на Авито нельзя воспринимать как покупку клиентов по фиксированной цене. По сути, предприниматель покупает дополнительную видимость своего предложения и возможность чаще показывать его потенциальному покупателю. На площадке доступны разные инструменты, которые позволяют увеличивать количество просмотров или делать объявление заметнее в выдаче, а стоимость зависит от категории и параметров конкретного объявления. Это означает, что сама по себе сумма, указанная рядом с услугой продвижения, ещё ничего не говорит о том, выгодно это предложение для бизнеса или нет.
Я обычно предлагаю смотреть на расходы через более понятную последовательность. Сначала есть рекламный бюджет, затем просмотры, после них контакты, а уже потом реальные клиенты и деньги. Если из тысячи рублей бизнес получает большое количество просмотров, но практически не получает обращений, проблема может быть не в объёме бюджета. Возможно, пользователю не подходит само предложение, цена, фотография или описание, и тогда увеличение расходов только масштабирует неэффективную рекламу.
Поэтому вопрос «сколько стоит продвижение на Авито» сам по себе не совсем правильный. Гораздо полезнее спросить: сколько бизнес может платить за клиента и какой объём обращений ему нужен, чтобы этот канал оставался прибыльным. После этого уже можно определять допустимый бюджет на рекламу.
Почему нельзя назвать одну цену для всех
Представим две компании. Первая продаёт услугу стоимостью несколько тысяч рублей, вторая занимается ремонтом квартир, где один заказ может стоить сотни тысяч рублей. Даже если обе компании потратят на продвижение одинаковые 10 000 рублей, требования к результату у них будут совершенно разными. Для первой стоимость привлечения одного клиента в несколько тысяч рублей может оказаться слишком высокой, а для второй вполне приемлемой, если заказ приносит хорошую маржу. 
Поэтому я не рекомендую предпринимателям ориентироваться на чужой рекламный бюджет. Цифра из кейса другого бизнеса может выглядеть впечатляюще, но без информации о среднем чеке, количестве сделок и маржинальности она практически бесполезна. В одном проекте 30 000 рублей на продвижение могут быть нормальным рабочим бюджетом, в другом эти же деньги окажутся неоправданными расходами. Сначала нужно посчитать экономику собственного бизнеса, и только потом принимать решение о том, сколько вкладывать в Авито.
Особенно это важно для продвижения услуг на Авито. В услугах между контактом и продажей часто проходит несколько этапов: клиент пишет, обсуждает задачу, отправляет фотографии или адрес, договаривается о выезде, получает расчёт и только после этого принимает решение. Поэтому стоимость обращения и стоимость клиента здесь могут отличаться в несколько раз. Если считать только сообщения, предприниматель видит красивую статистику, но не знает, сколько на самом деле стоит его заказ.
Сильнее продвижение не значит выгоднее
В кабинете Авито можно выбрать разные варианты увеличения просмотров объявления. Есть услуги, рассчитанные на получение до двух, пяти или десяти раз большего количества просмотров, а дополнительно объявление можно сделать заметнее с помощью визуального выделения или формата XL. Но я бы не советовал автоматически выбирать самый мощный вариант. Сила продвижения имеет смысл только тогда, когда бизнес способен переработать дополнительный трафик и само объявление готово конкурировать за внимание пользователя.
Например, если специалисту нужен один крупный заказ в месяц, ему не обязательно постоянно покупать максимальный объём просмотров. Иногда разумнее провести короткий тест, посмотреть реакцию аудитории и только после этого увеличивать бюджет. Другая ситуация возникает у бизнеса с массовой услугой, где требуется постоянный поток обращений и есть возможность быстро принимать новые заказы. Здесь дополнительный охват уже может иметь понятный экономический смысл.
Я вообще стараюсь разделять две задачи. Первая состоит в том, чтобы понять, есть ли спрос и насколько хорошо объявление конвертирует внимание в обращение. Вторая начинается после этого и заключается в масштабировании найденной связки. Если перепутать эти этапы, предприниматель часто пытается масштабировать ещё не проверенную гипотезу.
Самая частая ошибка происходит до рекламы
Иногда предприниматель говорит мне: «Мы уже пробовали продвижение на Авито, оно не работает». После просмотра аккаунта оказывается, что рекламировали объявление с неудачной фотографией, слишком общим заголовком, слабым описанием и ценой, которая никак не объяснялась. Получается странная ситуация: деньги действительно были потрачены на рекламу, но сам рекламируемый продукт пользователю толком не представили.
До подключения продвижения я всегда смотрю на само объявление. На Авито важно правильно выбрать категорию, сформулировать название с учётом поисковых запросов, сделать качественные фотографии, показать преимущества предложения и установить цену, которая соответствует рынку и ожиданиям аудитории. Эти параметры самой площадкой также рассматриваются как основа качественного объявления перед подключением продвижения.
Представим, что карточка услуги получила 500 просмотров и только несколько контактов. Я бы не стал сразу покупать ещё больше просмотров. Сначала нужно понять, почему люди открывают объявление, но не обращаются, и что происходит с теми, кто всё же написал. Иногда достаточно изменить подачу предложения, а иногда выясняется, что проблема находится в цене или в неправильной аудитории.
Поэтому реклама на Авито не должна быть первым инструментом, которым пытаются исправить всё сразу. Сначала должно появиться предложение, способное заинтересовать нужного клиента, и только после этого его стоит масштабировать.
Как я определяю рекламный бюджет
Я начинаю не с рекламного кабинета, а с бизнеса. Мне нужно знать средний чек, примерную прибыль с заказа, количество клиентов, которое предприниматель способен принять, географию работы и желаемый объём продаж. После этого уже можно оценить допустимую стоимость привлечения клиента и понять, какой бюджет имеет смысл закладывать на тест.
Допустим, бизнес хочет получить десять новых клиентов за месяц. Если в среднем один клиент появляется после десяти целевых обращений, потребуется около ста контактов. Дальше нужно посмотреть, сколько просмотров необходимо конкретным объявлениям для получения такого количества обращений и сколько будет стоить соответствующий объём продвижения. Это уже расчёт, который можно сопоставить с прибылью, а не просто сумма, взятая из головы.
Но я не считаю прогноз гарантией. На старте остаются неизвестные: реальный спрос, поведение пользователей, конкуренция, сезонность, качество обработки обращений. Поэтому рекламный бюджет разумнее воспринимать как управляемый тест, после которого появляется информация для следующего решения. 
Почему я не продвигаю все объявления одинаково
Когда в аккаунте много объявлений, возникает соблазн распределить бюджет равномерно. Казалось бы, если есть десять услуг, каждая должна получить одинаковую долю денег. На практике это редко бывает оптимальным решением, потому что объявления могут находиться на совершенно разных этапах.
Одна карточка уже показывает хорошие просмотры и контакты. Вторая получает внимание, но почти не конвертирует его в обращения. Третья только что опубликована и ещё не накопила статистику. Четвёртая работает в категории с низким спросом, где большого объёма обращений просто нет. При одинаковом бюджете на все четыре объявления мы фактически игнорируем разницу между ними.
Поэтому я смотрю на продвижение как на систему тестов. Сначала проверяются разные услуги и форматы предложений, затем выделяются объявления, которые показывают наиболее интересную динамику, после чего бюджет можно перераспределять. Такой подход позволяет постепенно находить рабочие связки вместо того, чтобы каждый месяц повторять один и тот же рекламный план.
Что делать, если просмотров много, а клиентов мало
Это один из самых полезных сигналов в статистике Авито. Площадка позволяет отдельно отслеживать просмотры, контакты и добавления в избранное, поэтому можно увидеть, на каком уровне возникает проблема. Если просмотров мало, нужно смотреть на охват, спрос и продвижение. Если просмотров много, но контактов мало, внимание уже стоит перенести на само объявление и соответствие предложения ожиданиям аудитории.
С избранным ситуация отдельная. Пользователь может сохранить объявление, потому что хочет сравнить его с другими предложениями или вернуться позже. Поэтому большое количество добавлений в избранное при небольшом количестве контактов не обязательно означает плохой результат. Это может быть признаком отложенного спроса, который ещё не перешёл в обращение.
В таком случае я не стал бы просто отключать объявление. Сначала нужно посмотреть, какой у него спрос, как меняется статистика и какие действия выполняют пользователи. Иногда карточке действительно не хватает более понятного предложения или сильного первого экрана. Иногда же нужно просто дать аудитории время на принятие решения.
Когда можно увеличивать бюджет
Для меня главный признак готовности к масштабированию довольно простой: объявление уже показывает понятный положительный результат, а бизнес способен обработать больше обращений. Если карточка получает целевой трафик, контакты превращаются в нормальные лиды, экономика заказа сходится, а команда готова принимать новых клиентов, увеличение бюджета становится логичным следующим шагом.
При этом масштабирование не обязательно означает резкое увеличение расходов. Можно постепенно повышать объём продвижения, сравнивать изменения в просмотрах и контактах и смотреть, сохраняется ли экономика. Авито позволяет отслеживать результаты во время действия услуг, а после завершения периода можно сравнить данные и определить, какую стратегию использовать дальше.
Это позволяет относиться к бюджету как к управляемому инструменту. Деньги направляются туда, где уже есть подтверждённый спрос, а не просто расходуются ради того, чтобы в кабинете росло число просмотров.
Так сколько нужно тратить на Авито
Правильной суммы для всех бизнесов не существует. Стоимость продвижения на Авито складывается из выбранных инструментов, количества и параметров объявлений, срока продвижения, уровня конкуренции и той задачи, которую должен решить рекламный бюджет. Сама площадка предлагает выбирать стратегию с учётом вероятности продажи, конкуренции и планируемого объёма продаж.
Поэтому я бы не начинал работу с вопроса «сколько денег положить на Авито». Сначала нужно понять, сколько стоит ваш клиент, сколько клиентов нужно получить и какие объявления способны привести этот спрос. После этого уже можно определить тестовый бюджет, получить первые данные и решить, стоит ли его увеличивать.
В этом подходе есть важное преимущество: предприниматель понимает, за что он платит и какой результат должен получить в ответ. Не за красивые цифры в статистике, а за возможность регулярно привлекать клиентов по экономически оправданной стоимости.
Об авторе
Я, Руслан Нургатин, более пяти лет занимаюсь продвижением бизнеса на Авито. За это время работал с товарами и услугами, ремонтом и строительством, грузоперевозками, недвижимостью, онлайн образованием и другими направлениями, поэтому хорошо понимаю, насколько по разному может быть устроен спрос внутри разных ниш.
В своей работе я не начинаю с максимального рекламного бюджета. Сначала разбираю бизнес и предложение, смотрю конкурентов и спрос, определяю, какие объявления имеет смысл тестировать, а затем по статистике принимаю решение о дальнейшем продвижении.
Если вам нужно продвижение на Авито, запуск нового аккаунта или вы хотите понять, куда сейчас уходит рекламный бюджет и почему он не даёт нужного количества клиентов, напишите мне в Telegram или Макс. Разберём вашу нишу, текущие объявления и экономику продвижения и определим, с чего лучше начать.
Больше кейсов и разборов проектов публикую в Telegram-канале.