Как разложить цену SKU до прибыли на единицу и не субсидировать оборот

Карточка продаётся и формально приносит прибыль. В демонстрационной строке цена равна 2 100 ₽, прибыль — 46 ₽. Увеличение рекламы на 50 ₽ делает прибыль на единицу отрицательной: минус 4 ₽.

Так выглядит ситуация, в которой оборот ещё растёт, а решение о масштабировании уже требует паузы. Ниже расчёт по строкам, который можно повторить на своих данных. Числа взяты из шаблона Finspect и не относятся к реальной компании.

Какие входы нужны по SKU

Для одной позиции собираются цена после скидок, комиссия площадки, логистика, реклама, упаковка, себестоимость, доля налога и возвратов. Проценты задаются как доля цены. Остальные расходы — в рублях на проданную единицу.

Период и база должны совпадать. Реклама за месяц рядом с продажами за другой отрезок даёт точную формулу на несопоставимых данных. Себестоимость другой партии меняет результат так же, как пропущенная комиссия.

Каждый вход получает источник. Цена и удержания связываются с отчётом площадки. Реклама — с кабинетом кампаний и правилом распределения на SKU. Себестоимость — с партией в учётной системе. Логистика и упаковка — с документом или расчётом на проданную единицу. Если прямой связи нет, в строке остаются допущение, ответственная роль и дата пересчёта.

Расчёт демонстрационной строки

Первый блок — процентные удержания из цены.

Второй блок — расходы на одну продажу.

Проверка сложением: 336 + 126 + 252 + 240 + 250 + 70 + 780 + 46 = 2 100 ₽. Все части дают цену товара.

Маржинальность рассчитывается как прибыль на единицу, делённая на цену. В этой строке она равна 2,2%. Цена безубыточности — 2 030 ₽ при цене продажи 2 100 ₽: запас около 70 ₽. Показатель положительный, но любой из четырёх рублёвых расходов больше этого запаса.

Этот расчёт можно повторить без специальной программы. Сначала умножьте цену на каждую процентную долю. Вычтите эти суммы из цены — получите чистую выручку. Затем сложите расходы в рублях на продажу. Разница между чистой выручкой и рублёвыми расходами даст прибыль на единицу. Последней строкой сложите все вычеты и прибыль: результат должен вернуться к исходной цене.

Если проверка не сходится, ошибка находится в пропущенной строке, знаке или базе процента. Если сходится, работа ещё не закончена: формула не знает, все ли удержания площадки попали во входы.

Повторяем сценарий изменения рекламы

Цена, комиссия, налог и возвраты остаются прежними. Чистая выручка по-прежнему равна 1 386 ₽. Меняется только реклама на продажу:

Цена безубыточности в сценарии оказывается выше фактической цены товара. Встроенная проверка «нет SKU с отрицательной прибылью» перестаёт проходить, и итог модели меняется с PASS на FAIL.

Это сценарий, а не прогноз. Он показывает границу: при такой структуре цены дополнительные 50 ₽ расходов уже нельзя оплачивать из прибыли SKU. Финансовый директор должен пересчитать цену, рекламу, логистику, возвраты или себестоимость. До расчёта рост продвижения ставится на паузу.

Что читать в результате

Шаблон выводит по каждой позиции чистую выручку, переменные расходы, прибыль, маржинальность и цену безубыточности. На сводном листе есть средние показатели и сравнение цены с прибылью.

Среднее полезно для обзора книги, но оно не заменяет строку SKU. Проверка на самом шаблоне: при трёх демонстрационных позициях средняя маржинальность равна 8,86%, а после ухода одной строки в минус 4 ₽ становится 8,07%. Разница меньше процентного пункта — по своду убыточный товар не читается. Решение о цене и рекламе принимается по каждой позиции отдельно.

Для страницы решений позиции удобно разнести по состоянию. Первая группа выдерживает текущую цену и согласованный сценарий расходов. Вторая требует пересчёта цены, рекламы, логистики или себестоимости. Третья ждёт источника данных: сумма есть, но её нельзя воспроизвести из отчёта или документа. Такое деление не объявляет товар успешным или провальным; оно показывает допустимое действие сейчас.

Стоп-сигнал листа «Контроль»

Встроенный контроль содержит четыре проверки:

1. в расчёте есть хотя бы один SKU с ценой выше нуля;
2. комиссия, налог и возвраты вместе не забирают всю цену;
3. входные расходы не отрицательные;
4. заполненные SKU не дают отрицательную прибыль.

При демонстрационных данных MODEL STATUS = PASS. Статус говорит только о прохождении этих проверок. Он не подтверждает полноту расходов, правильность распределения рекламы, период возвратов и фактическую цену после всех скидок.

Хранение, штрафы, платная приёмка или другая ставка удержания могут отсутствовать в таблице. Возврат может попасть в следующий отчёт. Комиссия иногда считается с другой базы. Поэтому команда связывает каждый вход с отчётом площадки, рекламным кабинетом, учётной системой и документом по себестоимости.

Отдельная проверка нужна рекламе. Кабинет часто показывает расход по кампании, а расчёт требует сумму на SKU. Финансовый директор фиксирует способ распределения и не смешивает в одном периоде продажи, заказы и клики. Отменённый заказ тоже оставляет рекламный расход; исчезновение выручки не возвращает деньги кампании.

Поручение финансовому директору

«За 3 рабочих дня соберите юнит-экономику по каждому активному SKU за один выбранный период. По каждой строке укажите фактическую цену после скидок, комиссию и её базу, логистику на продажу, рекламу на продажу, упаковку, себестоимость с партией и источником, налоговое допущение, долю возвратов, чистую выручку, переменные расходы, прибыль на единицу, маржинальность и цену безубыточности. Расхождения между отчётом площадки, рекламным кабинетом и учётной системой не сворачивайте в средний процент: назовите сумму, период, источник и ответственную роль. Если источник входа не найден, расход относится к другому периоду или сценарий цены и расходов даёт отрицательную прибыль, запуск SKU и увеличение рекламы поставьте на паузу до пересчёта. Формат сдачи — реестр по SKU, отдельный список строк с отрицательной прибылью или ниже утверждённой границы и одна страница решений для собственника.»

Где заканчивается применимость

Это управленческий расчёт на единицу товара. Он не служит бухгалтерской сверкой, налоговым расчётом, аудитом или проверкой отчёта маркетплейса на полноту. Отрицательная прибыль указывает на структуру введённых данных, но не доказывает ошибку сотрудника или злоупотребление.

Материал работает и без файла: формулы и поручение уже можно повторить в своей таблице. Если нужен исходный XLSX, напишите в комментариях слово «SKU» — пришлю файл в личные сообщения.