Как запасы и отсрочки превратили 1,08 млн ₽ прибыли в отрицательный операционный поток

Сначала финансовая модель посчитала 1 080 000 ₽ чистой прибыли. Затем 11 625 000 ₽ ушли в изменение оборотного капитала. Итоговая строка первого месяца показала −10 545 000 ₽ операционного денежного потока.

Такая ситуация встречается в торговой модели без единого убыточного товара. Компания продаёт с маржой, но до продажи оплачивает товар, держит его на складе и ждёт деньги от покупателей. Отсрочка поставщиков покрывает лишь часть цикла.

Ниже разбор демонстрационных значений шаблона Finspect. Это воспроизводимый расчёт, а не кейс компании.

Входные данные

Первый месяц начинается с 5 000 единиц продаж. Цена одной единицы — 2 500 ₽. Закупочная стоимость — 1 450 ₽, логистика — 140 ₽. Возвраты и скидки составляют 4% валовой выручки.

Постоянная часть ФОТ равна 1 800 000 ₽, прочие OPEX — 900 000 ₽. OPEX означает операционные расходы: аренду, ИТ, управление и другие регулярные статьи. Налог в модели задан как управленческое допущение 20% — это значение версии файла от 29 июля 2026 года. Общая ставка налога на прибыль организаций с 2025 года равна 25%, и в рабочей копии её лучше поставить свою. На демонстрации 25% дают 1 012 500 ₽ чистой прибыли вместо 1 080 000 ₽ и −10 612 500 ₽ операционного потока вместо −10 545 000 ₽: знак строки сохраняется.

Для оборотного капитала используются три срока:

1. 45 дней запасов;
2. 20 дней дебиторской задолженности;
3. 30 дней кредиторской задолженности.

Дебиторская задолженность, или ДЗ, — деньги, которые должны покупатели. Кредиторская задолженность, или КЗ, — сумма, которую компания пока должна поставщикам.

Расчёт прибыли по строкам

EBITDA здесь — прибыль до процентов, налогов и амортизации. До строки оборотного капитала модель выглядит прибыльной.

Расчёт денег в операционном цикле

Запасы считаются через закупочную стоимость. ДЗ — через чистую выручку. КЗ снова опирается на закупочную стоимость.

ЧОК — чистый оборотный капитал. Проверочная строка нужна, чтобы сумму можно было восстановить из частей. Если запасы, ДЗ и КЗ не сходятся с итогом, финансовый директор возвращается к источникам.

Стоп-сигнал до утверждения плана

Первый месяц книги приравнивает изменение ЧОК к полному значению ЧОК. Формула начинает прогноз с нулевой базы. У действующей торговой компании на дату старта обычно уже есть товар, долги покупателей и обязательства поставщикам.

Поэтому −10 545 000 ₽ нельзя автоматически объявлять новой нехваткой денег. Сначала команда сверяет 11 625 000 ₽ с управленческим балансом. Затем показывает фактическое изменение и источник покрытия: денежный остаток, кредитную линию или согласованное финансирование.

Если источник покрытия отсутствует, утверждение плана и оплату закупки останавливают до перепроверки. Собственник не пересчитывает книгу сам. Его задача — потребовать помесячную строку денег и решение финансового директора.

Что проверяет лист «Контроль»

Встроены три проверки. Цена должна быть выше суммы закупочной стоимости и логистики. Возвраты и налог должны быть не меньше 0% и строго меньше 100%. Годовая сумма операционного потока должна быть неотрицательной.

MODEL STATUS = PASS говорит, что эти условия пройдены. Начальный денежный остаток, кредитные линии, CAPEX, сезонные партии и график платежей остаются за пределами проверок. Поэтому PASS не служит разрешением на оплату партии.

Третья проверка заслуживает отдельного разбора: смотрит она на год, а решение принимается по месяцу. Двенадцать колонок книги в сумме дают 3 524 584 ₽ — этого достаточно, чтобы статус остался зелёным при январе в минус десять с половиной миллионов. Накопленный итог переваливает через ноль на десятом месяце; до этого девять месяцев подряд компания живёт в минусе, а лист контроля молчит.

Есть и ошибка ввода, которую лист контроля не ловит вообще. Закупочная стоимость приходит из выгрузки, и минус перед числом появляется там буднично: вычет, возврат, перевёрнутый знак в отчёте поставщика. Такая подстановка сделана в самом файле — книга пересчиталась, все три условия остались зелёными, MODEL STATUS показал PASS. Причина в устройстве первого условия: оно требует, чтобы цена была выше суммы закупки и логистики, а отрицательная закупка эту сумму только уменьшает. Вывод для работы простой: знак и порядок величины каждой входной строки читаются глазами раньше, чем кто-то посмотрит на статус.

Похожий разрыв между годовым итогом и первым месяцем разбирался на универсальной модели: «План на год прибыльный, а свободный поток первого месяца отрицательный: расчёт по строкам». В торговой модели к нему добавляется расшифровка запасов и отсрочек.

Альтернативные объяснения результата

Отрицательный месяц может быть обеспечен деньгами, накопленными раньше. Он может возникнуть из-за стартовой формулы, которая приняла действующий ЧОК за новое изменение. Возможен и более неприятный вариант: средние 45 дней запасов скрывают медленную группу товаров, а 20 дней ДЗ не учитывают просрочку крупного покупателя.

Ещё одна проверка касается поставщиков. Параметр 30 дней предполагает отсрочку. Если крупная партия оплачивается авансом, модель занижает потребность в деньгах. Тогда среднее условие заменяют графиком по поставщикам или отдельным сценарием.

Как повторить тест на данных компании

Финансовый директор начинает с последнего закрытого месяца. Продажи дают отгрузки и условия оплаты покупателей. Закупки передают график партий, цены и договорные сроки поставщиков. Склад подтверждает остатки и дату движения товара. Бухгалтер сверяет ДЗ и КЗ с учётными регистрами.

После этого средние дни сравниваются с прямыми суммами. Расчётный запас должен объяснять фактический остаток, расчётная ДЗ — реестр покупателей, расчётная КЗ — обязательства перед поставщиками. Если отклонение остаётся без причины, параметр не принимается как факт.

Сценарии строятся последовательно. В первом меняются дни запасов, во втором срок оплаты покупателей, в третьем условия поставщиков. Остальные входы фиксируются. Такой порядок показывает, какое действие меняет денежную потребность. Одновременная замена всех параметров даёт удобную цифру, но не даёт поручения команде.

У каждого сценария должен быть владелец. Склад отвечает за обещанное сокращение хранения. Продажи подтверждают новые условия клиентов. Закупки фиксируют согласие поставщика на отсрочку. Без подтверждения ролью улучшение остаётся гипотезой и не попадает в план финансирования.

Полное поручение финансовому директору

Финансовому директору. За пять рабочих дней пересчитайте модель торговой компании на последнем закрытом месяце и прогнозе. По каждой входной строке укажите: объём продаж и источник; цену без НДС либо правило учёта НДС; закупочную стоимость; возвраты и скидки; логистику; ФОТ; прочие OPEX; ставку налога как управленческое допущение; дни запасов, дебиторской и кредиторской задолженности; ответственного; дату обновления. Отдельно покажите запасы, ДЗ, КЗ, чистый оборотный капитал, его помесячное изменение, чистую прибыль и операционный денежный поток. Если первый месяц считает весь стартовый ЧОК как новое изменение, сверьте его с управленческим балансом; если источник отрицательного потока не подтверждён денежным остатком, кредитной линией или согласованным финансированием, утверждение плана и оплату закупки отложите до перепроверки. Формат сдачи: XLSX, таблица источников, помесячная строка денежного потока и записка с решением по плану.

Граница применимости

Файл предназначен для управленческого расчёта торговой компании. Он не заменяет бухгалтерскую сверку, аудит, форензик, платёжный календарь и проверку условий банка. Шаблон даёт рабочую структуру, а полноту входов подтверждает финансовая команда.

Это восьмой разбор инструментов подряд, и упирается он в то же, во что предыдущий: показатель имеет смысл, когда доведён до денег. В прошлый раз речь шла о рекламном бюджете — «Канал выиграл по лидам и проиграл по стоимости сделки: расчёт ROMI по строкам».

Готовую финансовую модель торговой компании можно получить на странице материала Finspect.