Андрей Любунь: как определить, что у объекта неправильный функционал
Дешевый актив не значит плохой
Когда объект продается заметно ниже рыночной цены, первая мысль почти у всех одна. С ним что-то не так технически, поэтому и цена низкая. Иногда это правда, но гораздо чаще дело в другом.
Здание может быть в приличном состоянии, с рабочими коммуникациями и без юридических проблем, но при этом стоить дешево, потому что его текущая функция больше не нужна рынку в этом месте. Старый рынок, устаревший формат торговли, офисный центр там, где спрос давно сместился в другую часть города. Цена в таком случае отражает не дефект здания, а дефект назначения.
Разница принципиальная. Ремонт технической проблемы предсказуем и стоит понятных денег. Смена функции объекта требует другого мышления, зато именно она чаще всего создает основную прибыль в проекте, а не косметическое обновление фасада.
Три признака неправильной функции
За годы работы с объектами я выработал несколько простых проверок, которые помогают быстро понять, стоит ли актив своей низкой цены или проблема глубже.
- Первый признак — долгий срок экспозиции при явно заниженной цене. Если объект висит в продаже месяцами, а собственник уже несколько раз снижал цену, но покупателя все равно нет, вероятная причина не в цене, а в том, что покупатели интуитивно не видят применения этому зданию в его нынешнем виде.
- Второй признак — соседство с объектами другого назначения, которые работают заметно лучше. Если рядом с угасающим рынком или бизнес-центром процветают кафе, коворкинги или творческие пространства, это сигнал, что спрос в районе сместился, а конкретное здание просто не успело за этим изменением.
- Третий признак — несоответствие площади и планировки типовому формату, под который здание изначально строилось. Старые торговые ряды с маленькими секциями плохо работают как современный супермаркет, но отлично подходят под мастерские, шоурумы или творческие студии, где ценится именно камерность пространства.
Отдельно советую смотреть на транспортную доступность и пешеходный трафик рядом со зданием. Иногда функция объекта устарела не из-за самого здания, а из-за того, что вокруг изменился поток людей. Место, которое раньше было проходным для покупателей с рынка, может стать идеальным для формата, ориентированного на случайный трафик, а не на целевой визит.
Как я применял эту методику на практике
Один из показательных случаев в моей практике — реконструкция бывшего рынка в областном центре недалеко от Санкт-Петербурга. Здание купили у прежних владельцев по цене неликвидного актива, около 30 тысяч рублей за квадратный метр, как обычные старые торговые ряды.
По всем формальным признакам объект выглядел проблемным. Устаревшая планировка, мелкая нарезка помещений, репутация угасающего рынка у местных жителей. Но при детальном разборе стало ясно, что дело не в физическом состоянии здания, а именно в его назначении. Формат классического рынка в этом месте больше не работал, а вот спрос на творческие и бьюти-пространства в городе только рос.
Решение было простым по формулировке, но нетипичным для рынка. Вместо восстановления рынка в его исходном виде мы вложили около 50 тысяч рублей на квадратный метр в создание творческого кластера по образцу крупных московских площадок, только в масштабе областного центра. Мелкая нарезка помещений, которая мешала бы супермаркету, оказалась преимуществом для творческих студий и небольших бизнесов.
Результат подтвердил правильность диагностики. Второй этаж почти полностью сдан и продан под креативные и бьюти направления, поступили предложения от нескольких ресторанов и магазинов, а сам проект получил признание в виде архитектурных наград и стал заметной точкой на карте города.
Что важно, этот результат получился не из-за удачи или счастливого совпадения со спросом. Перед тем как принять решение о смене формата, отдельно проверялось, сколько похожих творческих пространств уже работает в соседних городах региона и насколько они заполнены арендаторами. Спрос был подтвержден заранее, а не угадан по интуиции. 
Как выбрать новую функцию для объекта
Определить, что функция неправильная, только половина задачи. Вторая половина — понять, на что ее менять, и здесь я ориентируюсь на несколько простых вопросов.
Какой спрос в районе растет быстрее всего последние два-три года. Не то, что было популярно раньше, а что реально набирает обороты сейчас, судя по новым точкам, которые открываются поблизости.
Какая планировка здания диктует формат сама по себе. Здание не стоит ломать под чужой формат, если его архитектура естественно подходит под другой. Мелкие помещения тянутся к малому бизнесу и услугам, большие пролеты подходят под производство или крупный ритейл.
Кто уже пытался работать в этом здании и почему не получилось. История прежних арендаторов часто подсказывает больше, чем любое исследование рынка, если внимательно разобрать причины их ухода.
Полезно также узнать, куда переехали прежние арендаторы после закрытия. Если они нашли новое место в том же городе и там дела у них пошли лучше, это подсказка не только про объект, но и про изменившиеся требования аудитории, которые стоит учесть при выборе новой функции.
Типичные ошибки при смене функции
Самая частая ошибка, которую я вижу, это попытка угадать модную нишу без проверки реального спроса в конкретном месте. Формат, который отлично сработал в одном городе, не обязан повторить успех в другом, если там нет похожей аудитории и похожей экономики.
Вторая ошибка — недооценка стоимости перепрофилирования. Смена функции почти всегда требует более серьезного вложения, чем косметический ремонт, потому что часто приходится менять инженерные системы под новую нагрузку, а не просто освежать интерьер.
Третья ошибка — попытка совместить старую и новую функцию наполовину, чтобы снизить риски. На практике половинчатое решение обычно проигрывает и старому формату, который клиенты уже не хотят, и новому, который не раскрывается в полную силу из-за компромиссов в планировке.
Четвертая ошибка — игнорирование мнения местных жителей и уже действующих арендаторов соседних объектов. Люди, которые каждый день проходят мимо здания, обычно точно чувствуют, чего не хватает району, даже если не могут сформулировать это языком маркетингового исследования. 
Что важно проверить перед покупкой
Прежде чем вкладываться в объект с заниженной ценой, полезно пройти короткую проверку. Сколько месяцев объект уже находится в продаже и как менялась цена за это время. Какие форматы бизнеса работают рядом лучше остальных. Подходит ли планировка здания под новый формат без избыточной перестройки. И главное, есть ли реальный, а не предполагаемый спрос на эту новую функцию в конкретном районе прямо сейчас.
Если ответы складываются в понятную картину, низкая цена перестает быть поводом для сомнений и превращается в возможность. Актив, который рынок оценил неправильно из-за устаревшей функции, часто стоит дороже любого технически идеального здания с неверным назначением.