Как фрилансеру выбрать сильный сегмент клиентов по последним проектам
Если ты дизайнер, разработчик, редактор, маркетолог или продюсер и продаёшь бизнесу проектную работу, портфолио легко превращается в смесь из интернет-магазина, онлайн-школы, стоматологии и проектов, про которые лучше вспоминать только в присутствии психолога.
На вопрос «с кем ты работаешь?» честный ответ звучит так: со всеми, кто дошёл до предоплаты.
Разные заказы дают опыт и деньги. Проблема начинается, когда хочется выбрать сильное направление, а портфолио уже напоминает зоопарк, в котором даже смотритель не знает, кто здесь главный.
Тогда специалист придумывает идеального клиента: владелец бизнеса, ценит качество, быстро принимает решения, вовремя платит. Вероятно, по вечерам ещё спасает котят.
Тебе нужен не идеальный человек, а повторяющаяся группа клиентов, для которой ты умеешь давать ценный результат и нормально на этом зарабатывать. Искать её проще не в фантазиях, а среди последних проектов.
ОТРАСЛЬ — ЕЩЁ НЕ СЕГМЕНТ
«Я работаю с медициной» звучит конкретно. Но клиника с тремя филиалами и разработчик медицинской программы покупают разные вещи, хотя оба формально живут в медицине.
Полезная группа складывается хотя бы из трёх деталей:
• кто покупает;
• в какой ситуации он находится;
• какую задачу ты для него решаешь.
Например, не «рестораны», а «небольшие сети доставки, у которых растёт реклама, но заказы теряются между объявлением и оформлением». Не «эксперты», а «авторы с готовой аудиторией, которым нужно собрать запуск без собственного проджект-менеджера».
По такой формулировке можно найти похожих людей и объяснить, почему твой прошлый опыт относится к их ситуации. У слова «медицина» таких способностей нет. 
САМЫЙ ДОРОГОЙ ПРОЕКТ УМЕЕТ ПРИТВОРЯТЬСЯ ЛУЧШИМ
Допустим, один клиент заплатил тебе 300 000 ₽, остальные — по 120 000 ₽. Рука сама тянется объявить первый проект главным направлением.
Потом выясняется, что эти 300 000 ₽ включали два месяца переделок, пять согласующих и выходные, которые до сих пор числятся пропавшими без вести. А проекты по 120 000 ₽ делались по понятному сценарию, занимали меньше времени и дали результат, который можно показать следующему клиенту.
Большой чек — хорошая вещь. Но один удачный заказ может быть единорогом: выглядит впечатляюще, украшает портфолио и совершенно не собирается размножаться.
Поэтому возьми последние десять—пятнадцать проектов. Если их меньше — все коммерческие работы и похожие задачи из найма, где ты действительно влиял на результат.
ПРОВЕРЬ ПРОЕКТЫ ПО ЧЕТЫРЁМ ВОПРОСАМ
Не нужно строить финансовую модель или считать всё до последней копейки. Для начала разберись с каждым проектом по четырём направлениям и коротко запиши, что именно в нём было сильным или слабым.
ДЕНЬГИ
Сколько ты получил, сколько времени и чужой помощи ушло, что пришлось сделать бесплатно? Хороший чек и хорошая работа для тебя — не всегда одно и то же.
Смотри не только на сумму в договоре, но и на реальную стоимость проекта для себя. Если заказ съел все выходные, потребовал постоянных переделок и держался на помощи других людей, его прибыль может оказаться заметно меньше ожидаемой. Отдельно отметь, был ли такой формат работы разумным и захотел бы ты повторить его на тех же условиях.
РЕЗУЛЬТАТ
Что изменилось у клиента благодаря твоей работе? Не обязательно считать только выручку. Дизайнер мог передать систему, с которой команда быстрее собирает страницы. Разработчик — убрать ручную операцию. Редактор — наладить выпуск материалов.
Постарайся отделить наблюдаемый результат от собственных предположений. Если ты сделал лендинг, а продажи выросли, это ещё не значит, что именно цвет кнопки торжественно поднял бизнес с колен. Фиксируй то изменение, которое можешь подтвердить, и отдельно отмечай, насколько ясно в нём видна твоя роль.
Проект особенно ценен, если его результат можно понятно объяснить следующему клиенту: что было до работы, что ты сделал и что стало иначе.
ДОСТУП
Можешь ли ты найти ещё десять похожих клиентов? Прекрасный заказ через старого знакомого не становится сегментом, если путь к следующему состоит из слов «ну, нужно вращаться в определённых кругах».
Проверь, существуют ли такие компании в заметном количестве, где их искать и можешь ли ты выйти на них без случайного знакомства. Попробуй составить список потенциальных клиентов и понять, с каким предложением к ним обратиться. Если это удаётся сделать быстро, направление выглядит перспективнее. Если каждый следующий контакт требует особых связей, перед тобой, возможно, не сегмент, а единичная удача.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
Есть клиенты, рядом с которыми ты просто делаешь работу. А есть те, рядом с которыми ещё приходится угадывать настроение пяти человек и участвовать в чемпионате по переносу созвонов.
Оцени, как устроен сам процесс: понятно ли, кто принимает решения, быстро ли согласуются материалы, соблюдаются ли договорённости и можно ли планировать работу. Приятное общение не компенсирует хаос, который постоянно съедает время и силы. Но и сложный проект не обязательно плох, если у команды есть понятные правила и уважение к ним. 
Не пытайся свести всё к одной итоговой цифре. Проект может быть прибыльным, но бесполезным для портфолио. Может дать сильный результат, но оказаться почти невозможным для повторения. Может привести к новым клиентам, но требовать слишком тяжёлого взаимодействия.
Смотри, какие проекты одновременно приносили нормальные деньги, давали заметный результат, открывали доступ к похожим клиентам и не разрушали рабочий процесс. Именно в таких сочетаниях чаще всего и находится сильное направление.