Расширение бизнеса: сколько вторая точка, своя франшиза и партнёр забирают у первой

Первая точка работает, и появляется мысль о второй. Путей обычно три: открыть ещё одну свою, продавать свою модель как франшизу или позвать партнёра, который вложится в новую точку вместе с вами. Сравнивают их почти всегда по тому, сколько принесёт рост. Мне интереснее другой вопрос: из чьих денег живёт новое, пока оно не заработало. Как правило, из прибыли первой точки, и именно здесь расширение бизнеса обычно и ломается.

На каких данных расчёт

24 сентября 2026 года я разбирал объявления о продаже действующего бизнеса на одной из крупных витрин. В 79 из них продавец назвал и среднемесячную выручку, и расходы. Два я не брал: расходы там больше выручки, поле заполнено явно по ошибке. Осталось 77, и это в основном магазины, производства, салоны и кафе, то есть ровно те точки, которые их владельцы когда-то думали тиражировать.

Расходы в середине этого ряда составляют 56% выручки. У четверти объявлений они ниже 31%, у другой четверти выше 73%. Значит, с каждых 100 рублей выручки у типичной точки из выборки остаётся 44. На этой пропорции построен весь расчёт ниже.

Вторая опора — роялти. 16 сентября 2026 года я обошёл 201 карточку крупного каталога франшиз и выписал, сколько франчайзер берёт с партнёра каждый месяц.

Вторая своя точка: где проходит порог

Новая точка начинает тратить в первый же день: аренда, зарплаты, коммунальные платежи. А выручка набирается месяцами. Для простоты я считаю, что расходы второй точки такие же, как у первой, и идут целиком с самого начала. Закупка на деле растёт вместе с продажами, поэтому настоящая яма мельче, но аренда и фонд оплаты труда не ждут.

Арифметика получается такая. Пока вторая точка ничего не продаёт, каждый её месяц стоит 56 рублей на каждые 100 рублей выручки первой, а первая за тот же месяц зарабатывает 44. Один пустой месяц новой точки съедает примерно месяц с четвертью прибыли старой.

Порог, после которого вторая точка перестаёт жить за счёт первой, равен доле расходов: 56% от выручки первой. Ниже порога две точки вместе приносят владельцу меньше, чем приносила одна. Если вторая вышла на 30% от выручки первой, в сумме остаётся 18 рублей со 100 вместо прежних 44.

С тонкой маржой картина жёстче. Если расходы 73% выручки, как у верхней четверти выборки, пустой месяц второй точки обходится больше чем в два с половиной месяца прибыли первой. Если 31%, меньше чем в половину месяца. Поэтому один и тот же шаг для салона с высокой наценкой и для магазина с низкой — это два разных решения.

Есть ещё строка, которую закладывают редко: просадка первой точки, пока владелец занят второй. Допустим, первая теряет 10% выручки, а расходы у неё почти не меняются. Тогда её прибыль падает с 44 до 34 рублей на каждые 100 прежней выручки. Это почти четверть тех денег, которые должны были кормить запуск.

Своя франшиза: деньги чужие, доля маленькая

Франшиза снимает главный риск второй точки: открывает и финансирует её партнёр. Но и получаете вы с неё не прибыль, а роялти. Процент с оборота указан в 69 карточках из 201, и в 58 из них он от 3 до 7%, медиана 5%. Ещё 21 карточка называет фиксированную сумму, в середине ряда 12 тысяч рублей в месяц, а 15 карточек роялти не берут вовсе.

Положите это рядом с первым путём. Своя точка оставляет владельцу 44 рубля со 100 выручки, франчайзи с такой же выручкой приносит 5. Чтобы франшиза давала столько же, сколько одна собственная точка, нужно около девяти партнёров с таким же оборотом. Если взять верхнюю и нижнюю четверть по расходам, выходит от пяти-шести до четырнадцати.

Сверху идёт то, чего в карточках не видно: договор, права на товарный знак, обучение, сопровождение и человек, который отвечает партнёрам на звонки. Сколько это стоит, по моим выборкам не посчитать, это отдельная работа. А первая точка на этом пути превращается в образец: на неё приводят будущих партнёров, и если она просела, показывать становится нечего.

Путь ещё и долгий. Из 285 предложений, которые висели в одном каталоге франшиз в январе 2024 года, в августе 2026-го там осталось 62. Исчезнувшая карточка не означает закрытую сеть, но показывает, как часто франчайзеры с витрины уходят.

Партнёр-совладелец: половина денег, половина ямы

Третий путь — вторая точка в складчину. Допустим, партнёр вносит половину денег и получает половину прибыли новой точки; это условие моего расчёта, в жизни доли бывают любые. Тогда с каждых 100 рублей её выручки вам остаётся 22 вместо 44. Зато и яма делится пополам: месяц без выручки стоит вам уже не месяц с четвертью прибыли первой точки, а немного больше половины месяца.

Цена этого пути не в процентах, а в управлении. Заранее нужно записать, кто принимает решения на новой точке, кто получает зарплату управляющего и из чьей доли она платится, как партнёр выходит из дела и по какой цене выкупается его часть. Без этих строк спор о деньгах начинается как раз тогда, когда новая точка ещё не дошла до порога.

Что посчитать до решения

Вместо одного прогноза дохода я бы посчитал пять вещей.

Свою долю расходов, честно: с вашей зарплатой как управляющего, налогом и ремонтом оборудования. Эта доля и есть порог, который должна пройти вторая точка.

Сколько месяцев новая точка может стоять ниже порога, пока прибыль первой и резерв это выдерживают. Если запаса на два месяца, а вывести вторую на половину выручки первой вы рассчитываете за полгода, решение пока не созрело.

На сколько просядет первая, если вы уйдёте из неё на три месяца. Если сильно, первый шаг роста — управляющий, а не новое помещение.

Что те же деньги дали бы без вашей работы. Максимальная ставка по вкладам в десяти крупнейших банках в первой декаде сентября 2026 года — 12,95% годовых, ключевая ставка на 15 сентября — 14%. Если вложенное в рост приносит меньше, вы расширяетесь бесплатно.

И кто остаётся на первой точке, какой бы путь вы ни выбрали.

Как понять, готова ли первая точка к тиражу вообще и что из неё переносится на новое место, а что строится заново, я подробно разбирал в статье о том, как открыть вторую точку.

Границы расчёта

Доли расходов взяты из 77 объявлений одной витрины на одну дату и записаны со слов продавцов, это не отчётность. Предположительно, зарплату владельца и налог в расходы пишут не все, поэтому настоящая доля прибыли скорее ниже 44%, а порог для второй точки выше. Роялти — то, что указано в карточках каталога 16 сентября 2026 года, а не условия конкретных договоров. Расчёт показывает пропорции, а не доход вашей точки, и не является рекомендацией расширяться или подождать: решение остаётся за вами.