Почему закупщики переплачивают, когда работают с ограниченным кругом поставщиков
Во многих компаниях закупки годами идут у одних и тех же поставщиков.
Это удобно.
Поставщик знакомый, условия понятные, документы отработаны, менеджер всегда на связи.
Но у этой стабильности есть цена.
Со временем компания перестает понимать, насколько ее закупочная цена соответствует рынку.
Цена поставщика и цена рынка — разные вещи
Допустим, компания регулярно покупает оборудование за 1 млн рублей.
Поставщик работает давно, серьезных проблем с ним нет.
Возникает простой вопрос:
1 млн рублей — это действительно хорошая цена или просто привычная?
Ответить на него можно только одним способом — выйти на рынок и получить реальные предложения от других поставщиков.
Прайсы на сайтах здесь помогают слабо.
Для B2B-закупки итоговая цена зависит от объема, сроков, логистики, оплаты и готовности продавца дать скидку.
Нужны реальные коммерческие предложения под конкретную спецификацию.
Чем меньше поставщиков участвуют, тем слабее позиция покупателя
Представим две ситуации.
В первой закупщик запросил цену у трех знакомых компаний.
Во второй — рынок проверили шире и получили десять релевантных предложений.
Во втором случае покупатель лучше понимает диапазон цен и сильнее чувствует себя в переговорах.
Появляется возможность сказать текущему поставщику:
«Мы получили предложение на 8% ниже. Какие условия вы готовы предложить?»
И уже сам факт наличия альтернатив меняет переговорную позицию.
Текущего поставщика менять необязательно
Это важный момент.
Проверка рынка вовсе не означает, что компанию нужно сразу переводить на нового поставщика.
Если текущий партнер устраивает по качеству и срокам, рынок можно использовать как инструмент переговоров.
Например, альтернативный поставщик предлагает тот же товар дешевле на 7%.
Компания показывает это текущему поставщику.
Он снижает цену на 5%.
Поставщик остается прежним.
А закупочная стоимость снижается.
Для бизнеса это часто лучший сценарий: отношения сохраняются, а цена становится ближе к рыночной.
Почему компании делают это не по каждой закупке
Потому что нормальная проверка рынка требует времени.
Нужно найти поставщиков.
Отправить запросы.
Получить ответы.
Уточнить характеристики.
Собрать коммерческие предложения.
Сопоставить цены и условия.
Провести переговоры.
На небольших закупках эта работа может оказаться дороже потенциальной экономии.
А на крупных закупках ее часто просто откладывают из-за загрузки отдела снабжения.
В итоге компания продолжает покупать по привычной цене.
Что мы решили проверить в WINFOX
Сейчас мы тестируем простой сервис для бизнеса.
Компания передает нам одну реальную закупку или спецификацию.
Мы исследуем рынок, находим альтернативных поставщиков, запрашиваем коммерческие предложения и сравниваем условия.
На выходе заказчик получает:
рыночный диапазон цен;
альтернативные предложения;
понимание потенциальной экономии;
аргументы для переговоров с текущим поставщиком.
Где здесь может появиться наибольший эффект
В первую очередь там, где:
закупка достаточно крупная;
есть несколько потенциальных поставщиков;
товар или оборудование можно сравнить по понятным параметрам;
компания давно работает с одним поставщиком;
закупочная цена давно не проверялась рынком.
Даже снижение цены на несколько процентов на крупной закупке может дать заметный эффект.
Например, 5% от закупки на 3 млн рублей — это 150 тысяч рублей.
И ради такой проверки уже имеет смысл потратить время на рынок и переговоры.
AI-zakupki.ru
Закупки часто воспринимаются как процесс выбора поставщика.
Но на самом деле одна из главных задач закупщика — создавать конкуренцию за деньги своей компании.
Чем больше качественных предложений есть у покупателя, тем сильнее его позиция.
Поэтому хороший вопрос перед очередной закупкой звучит так:
«Мы действительно знаем рыночную цену или просто привыкли покупать у этого поставщика?»
Сейчас мы в WINFOX как раз проверяем эту модель на реальных закупках https://ai-zakupki.ru.
Если вы отвечаете за закупки или снабжение и хотите проверить текущую цену по рынку — можно начать с одной спецификации.