Можно ли ботаникам из регионов за 3 миллиона рублей создать конкурента Яндекс.Маркет

Многие напишут в комментариях TL;DR — но это нас не остановит, ибо пришло время поделиться нашим опытом и историей. Мы — двое абсолютно разных людей: и по возрасту, и по социальным признакам, и по образованию, и по жизненному опыту. Но это не смогло помешать нам объединиться и начать воплощать в жизнь весьма амбициозный проект, о котором мы и расскажем.

Итак, речь идет о создании мобильных приложений и технологической платформы, с помощью которых люди смогут покупать продукты питания и товары повседневного спроса без необходимости посещать магазины лично — в приложении будет “электронная витрина” каждого магазина, подключенного к системе. Цены и ассортимент товаром будут идентичными с таковыми в самом магазине. Резюмируя — мы экономим людям массу времени и нервов, позволяя в буквальном смысле “телепортировать продукты к вам в холодильник”.

UI в приложении максимально оптимизирован и для закупок продуктов на неделю в каком-нибудь Окее, Ашане или Метро. Достаточно потратить 5-7 минут, указать адрес и время доставки, оплатить банковской картой или ApplePay (и аналогами) и просто смотреть трекинг исполнения Вашего заказа. Замахнулись мы, в общем, на Вильяма, нашего, Шекспира (C).

Но начиналось всё не так эпично. Изначально мы представляли себе всё немного иначе, по крайней мере со стороны проект выглядел как попытка создания очередного маркетплейса. Причем мы сознательно хотели работать не с крупными федеральными сетями и гипермаркетами, а заводить на платформу региональные и локальные магазины СМБ (средний и малый бизнес), решив что таким образом сможем повторить опыт Alibaba. Познакомились и стартовали мы в Пятигорске — столице СКФО, городе рынков и нарзанов. Я — 37-летний, можно сказать уже серийный предприниматель с опытом построения региональных торгово-сервисных организаций в сфере продаж компьютерной техники, СКУД, POS-аппаратуры и сопутствующего программного обеспечения, и мой друг, теперь уже напарник — 25-летний тогда выпускник Пермского ВВУ, начальник службы вооружений какой-то в\ч, которому не нравилась служба в армии и требовалась реализация в бизнесе (он уже тогда купил франшизу сети хостелов и занимался гостиничным бизнесом попутно служа в армии).

Обсуждая различные аспекты ведения бизнеса и мечтая, куда приведет нас тернистый путь предпринимателя, мы целыми вечерами напролёт говорили, анализировали, считали, и в конце концов решили попробовать сообща запустить проект. И тут мы начали совершать первые ошибки — а именно: мы свернули текущие дела, продали или вышли из всех своих бизнес-проектов, а Максим даже уволился из армии (что не так просто как кажется). Теперь по прошествии почти двух лет можно с уверенностью сказать — это был неверный шаг.

Наша первая ошибка в том, что мы перестали зарабатывать деньги, переехали из региона в Москву и начали активно тратить: открыли юр. лицо, сняли квартиру, купили абонементы в спортзал, пополнили гардероб — ну куда же без этого. Мы же стартаперы — ЗОЖ, офис, презентации, поиск инвесторов. Но при этом у нас не было толком не то что MVP, а даже проработанной в деталях концепции и ТЗ. Но мы активно и с удовольствием начали вливаться в столичную IT-тусовку, посещать мероприятия, участвовать в разноплановых конференциях. В мечтах и планах было за 2-3 месяца запилить рабочий прототип, показать реальный трекшн на первых продажах, привлечь раунд инвестиций и начать завоёвывать российский рынок ;)

Естественно, все планы немного не срослись.. От слова совсем. Но это было впереди, а пока... Пока мы по знакомым и знакомым быстро нашли “крутых спецов”, которые за разумные деньги и в месячный срок взялись подготовить грамотное ТЗ, создать и оформить сайты, помочь с разработкой мобильных приложений и web-сервисов — в общем, решить все наши проблемы быстро и бюджетно, по принципу одного окна. Спецы, к тому же, были не из Москвы, что приятно снижало ценник. Не долго сомневаясь, мы сели в самолет, полетели в Казань, за пару часов пообщались там и изложили тезисно, что и как мы хотим получить на выходе. Подписали договор и оплатили работу.

И это было второй ключевой ошибкой. Никогда не ищите подрядчиков полагаясь лишь на выбор друзей или знакомых. Рекомендации и факт дружественных отношений — это, конечно, хорошо. Но сильно усложняет ведение дел в случае, если все идёт не так как должно было быть. Именно это и случилось. Несколько месяцев прошло в дистанционных телефонных дебатах, общении по почте и скайпу. В итоге, сроки нарушены в несколько раз — но фарш обратно не прокрутишь.

Пока, как мы думали, у нас бурно шла разработка, мы вернулись в Москву и занялись поисками инвесторов. В этой эйфории мы даже умудрились подать заявку и пройти первый этап отбора в очный акселератор ФРИИ с инвестированием в проект. Слава богу, нас срезали на втором этапе по неготовности продукта, непроработанности юридических аспектов и т.д. Но тогда эта картина нам виделась совсем в ином свете — мы ругались на недальновидных и толстокожих инвесторов упускающих свой шанс на exit в XXX.

Наступил новый год. Мы получили сайт, ТЗ с картинками и несколько вариантов ценника на воплощение сервиса. Ценник был уже нелояльным. Это побудило нас крепко подумать.

И мы решили сменить направление, фокус, суть проекта и техническую команду, помогавшую в реализации. Начали ездить по регионам: Сибирь, Татарстан, Поволжье, ЮФО — искать схожие региональные проекты, анализировать и сравнивать, вникать в детали и сложности реализации идеи, общаться с будущими клиентами всех типов. Это было самое веселое и плодотворное время: мы не писали код, не программировали свои иллюзии — мы общались, учились, вникали, находили проблемы и пути их решения и.. Продавали! Мы начали проверять всё рублём. Научились искать и привлекать курьеров, научились общаться с магазинами и сетями, получили прайсы в электронном виде, сконвертировали их в Google Sheets, добавили колонки для желаемого к покупке количества и начали работать. Мы находили первых клиентов и в соц. сетях, и в очередях магазинов, и в общественном транспорте — мы стали “продавать” идею и сервис везде и всем. Набрав первую сотню адептов, мы включили процесс. А выглядел он достаточно просто: человек получал через мессенджер (WhatsApp, Viber, Telegram) уникальную ссылку на таблицу в облаке — там был ассортимент магазина в виде “название-единица измерения-цена” колонка, куда он вносил количество к покупке, внизу подбивался итог по сумме. Пробежавшись прямо с телефона по табличке и проставив количество, покупатель кидал исправленный документ диспетчеру. Диспетчер же, получив заказ, проверял, подбивал и размещал заявку на доставку в групповом чате для курьеров, где они по аукционному принципу торговались за скорость выполнения заказа (сумма за доставку была фиксированной). По итогам курьер назначался на заказ, ему перебрасывались детали (адреса, телефоны, список продуктов) — оставалось лишь поехать в нужный магазин, купить всё по списку, доставить заказчику и получить деньги и за товар и за услугу..

Сложности были, их было много — но тем не менее процесс пошел! Люди начали повторно пользоваться и ещё, и ещё... Без приложений и сайтов. Начало работать сарафанное радио — удовлетворённые качеством, скоростью и ценой услуг, покупатели приводили новых клиентов. И тут мы решили не рисковать. Во-первых — вся эта конструкция никак не была оформлена ни юридически, ни в плане налогообложения. Не было никаких договоров, ответственность всех перед всеми нигде и никак не зафиксирована, поэтому мы объявляли об окончании теста, собирали контакты покупателей и перебирались для следующих тестов в другой регион. И вы знаете — это имеет спрос, достаточно сильно неудовлетворенный особенно в регионах, где разномастные сервисы доставки и электронной торговли представлены не так как в Москве.

Мы много, очень много общались, скурпулёзно вникали во все детали всех процессов. Мы устраивались курьерами, сотрудниками торговых залов, таксистами в разные организации для того, чтобы увидеть и прочувствовать всё изнутри, получить экспертизу из первых рук по всем направлениям. И вот, по прошествии полугода странствий и тестов мы вернулись в Москву и изменили свою точку зрения на то, ЧТО и КАК мы хотим сделать. Теперь сервис уже виделся в сотрудничестве со средними и крупными региональными сетями, крупными дистрибьютерами и оптово-розничными базами, даже с некоторыми федеральными игроками. Мы открыли новое юр. лицо, заключили несколько договоров, полностью переосмыслили концепцию и механику работы и пошли учиться. Мы поступили в инкубатор HSE (Высшая школа экономики), попутно нашли несколько новых разработчиков и начали всё с нуля. Теперь у нас было уже несколько мобильных приложений — покупатель, курьер, сборщик. Web-интерфейсы для магазинов (где они самостоятельно могут работать с ассортиментом и ценами и смотреть отчетность, создавать push-рассылки и прочие маркетинговые действа), интерфейс диспетчера, интерфейс франчайзи, центральный управленческий и отчетный интерфейс платформы. Деньги пока ещё были, люди тоже — процесс пошел. Мы тем временем учились, прорабатывали юридические аспекты и нюансы, просчитывали unit-экономику и опять искали инвесторов, считая что уж теперь-то точно, стоит нам раскрыть всю информацию, деньги потекут рекой.

Но.. Третья ошибка — мы слишком много времени и сил тратили на поиски инвестиций. Это труд отдельный, тяжкий и никем не оплачиваемый. В этих поисках отвлеклись от контроля за разработчиками, доверившись опыту и прогнозам специалистов, за что в очередной раз и поплатились. Не со всеми были грамотно оформлены договора, не было прописанных санкций за нарушение сроков, хорошо хоть NDA подписали все.

За время обучения в инкубаторе мы познакомились и пообщались со множеством проектов, разработчиков, специалистов, инвесторов, менторов — это очень крутая возможность расти и развиваться. Часть команд, начинавшая вместе с нами, уже прорвалась на вершины новостных лент, активно завоевывает западный рынок и привлекает немало инвестиций в США. Мы же сменили бренд, юр. лицо, дизайн, логотипы, собрали неплохую команду и опять подали документы во ФРИИ. Прошли первый, второй, третий этапы отбора, но в день, когда шло голосование и отбирались проекты, мы сразу получили информацию от дружественных инсайдеров, что в воронке был более зрелый проект по нашей тематике, и нам отказали. Это сильно приблизило развязку. Деньги банально кончились, мы не успели доделать MVP, а в проектах с uber-механикой или marketplace эволюционный путь не классический — нельзя быстро запилить что-то работающее, получить трекшен, динамику и инвестиции, и на них строить уже нормальный бизнес. Здесь совсем иной порог вхождения, и это, наверное, один из ключевых барьеров, из-за которых мы не наблюдаем большого количества реализованных проектов. Ибо 3 миллионов рублей явно не хватает. Тем паче что мы совершили много ошибок и сделали два пивота. Но мы сделали это на свои деньги, хотя это и не упрощает ситуацию, но было бы хуже если бы мы “сожгли” деньги инвестора..

Сейчас наш проект как чемодан без ручки — и бросить жаль и сил тащить дальше нет. Пока ищем деньги и возможности продолжить воплощение мечты, но окно возможностей может и схлопнуться.

К чему весь этот пост? Просто появилось время и желание поделиться опытом и знаниями, которые мы купили такой ценой. Может кому-то это поможет :)

Резюмируя

• Не бросайте бизнес или работу стабильно приносящие доход для того, чтобы “запилить” стартап — полное погружение можно и нужно делать лишь тогда, когда это начнет генерировать деньги.
• Не ищите сотрудников и разработчиков опираясь на советы друзей и лишь в их кругу, если уж покупаете недостающие компетенции — доверьте выбор профессионалам. Естественно, это будет не бесплатно.
• Продавайте себя, продукт, идею всегда. Учитесь и развивайтесь. Промедление смерти подобно.
• Постоянно общайтесь с клиентами на всех уровнях вовлеченности. Чем более плотный контакт будет установлен, тем выше вероятность успешной реализации.
• Считайте и фиксируйте всё, что можно посчитать, а что нельзя — тоже оцифруйте и анализируйте. Данные — наше всё
• Не скупитесь на юристов, с самого старта — это кратно окупится позже.
• Будьте “бюрократом” в хорошем смысле слова — слова не зафиксированные на бумаге не значат ничего, а отсутствие грамотно оформленных договоров с четко прописанными целями и сроками ведёт к epic fail.
• Инвестор придёт лишь на выручку ;)

P.S. Не стал углубляться в цифры, налоговые и софтовые нюансы, юридические аспекты оформления взаимоотношений в модели покупатель-сервис-курьер (особенно если курьер — “свободный" и выступает лишь как физ.лицо), в сравнение и обсуждение конкурентов и то, как мы тестово сотрудничали с ТОП-3 федеральными ритейлерами без их ведома, а также как покупать пользователей сервиса через соц.сети с CPA от 3,08 до 57 рублей на старте..

И без этого слишком много букв. Если материал будет интересен и получит отклик аудитории, то могу продолжить поэтапно разложив по полочкам все сложности реализации проекта дистанционной торговли товарами FMCG в РФ с использованием “свободных” курьеров по uber-модели. Но это отдельные, большие и тяжелые темы.