Почему продавцы не хотят продавать?

Большие результаты в продажах, как правило, связаны с хорошей организацией отдела продаж, четко сформированными целями и желанием продавцов работать. Качественно консультировать клиентов, ответственно вести сделки, всецело осознавать свою роль в цикле продаж – это главные задачи клиентоконтактирующего сотрудника.

Жесткая конкуренция на рынке товаров и услуг, неумолимо вытесняет слабых игроков и этому есть объективные причины, одной из которой является качество персонала торговой точки. Почему продавцы не хотят продавать? – вопрос, который все чаще звучит с уст руководителей отдела продаж. Первое что приходит в голову управленцу: расслабились, устали, зажрались. Именно такой взгляд на вещи отличает профессионала от дилетанта в бизнесе. Это как в медицине, надо лечить не симптомы, а источник заболевания. Опытный руководитель, смотрит на совокупность факторов влияющих на падение продаж, а посредственный, только на точку соприкосновения клиента с продавцом. Владея реальной ситуацией на рынке смежных продуктов, зная финансовые ресурсы компании, наличие или отсутствие своих конкурентных преимуществ – только так можно выявить истинную причину падения продаж.

Очень часто, при подобном аудите выясняется, что дело далеко не в продавцах, а в отсутствии грамотной организации и мотивации отдела продаж. Почему продавцы не хотят продавать, почему у них опустились руки и уже не «горят глаза»? Потому, что есть факторы, которые на это повлияли. Например:

• ценовое и ассортиментное преимущество более сильного конкурента. Отработав все этапы продаж на отлично, продавец, в большинстве случаев, не сможет заставить покупателя совершить покупку по более высокой цене. Или если еще товара нет в наличии, то зачем покупателю усложнять процесс покупки, он уйдет к конкуренту, у которого с ассортиментом все в порядке. Есть исключения, когда покупатель соглашается заплатить больше по причине своей неосведомленности, но таких становится все меньше и меньше. Почему в этом случае продавцы не хотят продавать? Они продают, но ровно столько, насколько организована система сбыта данного предприятия.
• сложная система денежной мотивации. При оценке работы продавца, есть множество инструментов регулирования уровня заработной платы, например: проценты, KPI, премии и бонусы. Продавая свой продукт, продавец не понимает, сколько он заработал – это демотивирует и воспринимается как обман со стороны работодателя. На вопрос: почему продавцы не хотят продавать больше? – напрашивается ответ: потому, что они не верят в то, что можно больше продать или больше заработать. Завышенные планы – воспринимаются продавцом, как манипуляция касательно заработной платы – это демотивирует. Планы должны быть достижимыми, а мотивация за перевыполнение должна быть достойной.
• внедрение бизнес-процессов, которые являются помехами для эффективного процесса продаж. Внедрение стандартов работы отдела продаж, которые не были адаптированы и проверены на работоспособность в реальной жизни, являются еще одним ответом на вопрос: почему продавцы не хотят продавать? Это рекомендации по работе с клиентами, которые не только не приносят пользы, но и снижают эффективную коммуникацию продавца с покупателем. И наоборот, если сотруднику дают работающий инструмент, который действительно приносит выгоду, как для предприятия, так и для него самого, то он будет незамедлительно применен и даже усовершенствован.
• совокупность внешних факторов, которые влияют на общую атмосферу работы. Например: текучесть кадров, финансовые и административные проблемы, отсутствие компетентных ключевых специалистов, слабый имидж компании – это может объяснять ситуацию, почему продавцы не хотят продавать. Отсутствие уверенности в завтрашнем дне и наблюдение за ошибками топ менеджеров, безусловно, влияет на эффективность продаж.
• отсутствие личных мотивов заработать. Такое тоже бывает, и не редко. Есть такой тип личности – «паразит», такие люди стараются жить за счет других, как дома, так и на работе, исполнять обязанности готовы за гроши, не имеют амбиций и явных целей. Лень и безынициативность – качества преобладающие у данной категории людей. При любой мотивации и в любой обстановке, такой продавец не будет показывать требуемый результат. Если отдел продаж на половину состоит из таких сотрудников, то удивляться, почему продавцы не хотят продавать, не стоит.
• продажа легких позиций. Продать качественный ликвидный товар, на который сформирована конкурентная цена не составляет труда. А как быть с остальными позициями товара? Почему продавцы не хотят продавать неликвидный товар? Зачем преодолевать трудности при одинаковой мотивации? Продается то, что покупают. Дифференцированная финансовая мотивация спасет ситуацию – за тяжелый продукт, продавец должен получать больше вознаграждение, чем за особо ликвидный.