Главное Авторские колонки Вакансии Образование
Выбор редакции:
4 081 41 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Почему инфобизнес продает правильную, но бесполезную информацию

Я давно уже не хожу по тренингам. Хоть платным, хоть бесплатным. За редким исключением, когда надо просветиться в конкретной области, где я полный ноль, хотя бы базовым вещам. Аналогичные ситуации и с книгами, я начал предпочитать лишь художественную литературу, для отвлечения, либо техническую узко-специализированную. Потому, что в остальных книгах мысли преподносят одни и те же, лишь под разным соусом. Так какой же должна быть правильная подача информации и где её искать?
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Все бесплатные тренинги/книги/и т.д. понятны — даём как можно больше правильной, но в то же время совершенно бесполезной информации. Ведь главное заинтересовать и показать, что спикер "в теме" и знает как "правильно". Что бы можно было продать полный курс "горячему" клиенту.

Но вот беда, я еще не встречал ни одного полезного "полного курса" по тематике бизнеса, даже если обещают "пошаговый алгоритм действий". Ну что же, не врут: алгоритм действительно пошаговый, вот только полезность сомнительна, когда шаги размыты общими формулировками. Почему никто никогда не рассматривает конкретные примеры в цифрах, когда этот алгоритм будет или не будет работать?

Ну, к примеру: вам необходимо завести группу в социальных сетях. "Соц. сети это золотая жила, оттуда можно привлекать много клиентов". Или еще пример: "Email-рассылка важный пункт в привлечении клиентов".

Вопрос, почему никто не пишет, сколько необходимо ресурсов физических и материальных для того, чтобы эту группу вести или получить постоянных подписчиков на рассылку? Т.е. говорят "правильные" вещи, содержащие посыл: социальные сети = много людей, много людей = много потенциальных клиентов. Но никто не затрагивает тему целесообразности этих трудов в конкретных цифрах на конкретных этапах развития. В группу же еще надо людей завлекать, а это не так просто. Не говоря уже о получении email-подписчиков. Сам к вам никто не придет, даже если у вас уникальный и качественный контент.

Аналогичная ситуация и с франшизами мини-бизнеса, коих развелось как бродячих собак. Главная их цель — продать максимальное количество франшиз. Которые даже бизнес план имеют в формате: покупаете у нас оборудование, ставите киоск в проходном месте вашего города, готово!

Не затрагивая такие параметры как диапазон рекомендуемой аренды, необходимый минимальный поток из людей и зарплатные вилки для наемных сотрудников. Ой, о чём это я? Это же бизнес, Вы сами должны в нём работать, какие сотрудники?! По сути, получая удаленного работника, которого можно прессовать и требовать каких-то мифических цифр плана, при этом совершенно не содействуя и ничем не рискуя, ведь рискует лишь франчайзи, который купил "франшизу" и еще, возможно, платит какие-то роялти. А ведь франшизы — это в первую очередь партнеры, которые готовы вложить свои материальные средства в развитие бренда, а франчайзер должен максимально этому помогать. А не рабы, которые зарабатывают на уровне чуть выше минимальной зарплаты, а не рабочий бизнес, который можно развивать и масштабировать.

Возможно это делается специально, чтобы предлагаемые услуги выглядели максимально привлекательно и оптимистично на выходе? Но ведь человек просто разбивается об скалу реальности. Разве он пойдет еще раз к этому тренеру/коучу/франчайзи? Или как раз и пойдет только потому, что "тренер все правильно говорил — наверное надо взять другой курс, подороже?!"

Почему я еще не разу не встречал подобных алгоритмов:

  1. Вам необходим оборот в 1 000 000 рублей / месяц.
  2. Стоимость товара 30 000 рублей.
  3. Из этого следует план по клиентам: 1 000 000 / 30 000 = 34 продажи / месяц.
  4. Средние показатели конверсии (в этой сфере деятельности) в покупатели 1%, отсюда мы получаем 34 / 1 * 100 = 3 400 человек нам надо привлечь.
  5. 3 400 человек / 24 (рабочие дни) = 142 клиента в день требуется обслужить и постараться подвести к продаже.
  6. В рабочем дне 8 часов или 480 минут.
  7. Средний цикл работы с одним клиентом - 1 час. Следовательно, 480 / 60 = 8 клиентов может отработать 1 менеджер при полной загруженности трудового дня.
  8. Для того, что бы отработать кол-во клиентов из п.5 необходимо 142 / 8 = 18 менеджеров.
  9. В данной сфере, привлечение 1 лида = 7 рублей. Отсюда 3 400 * 7 = 23 800 рублей необходимо на поддержание рекламной кампании.
  10. Стоимость работ на создание и поддержание РК 30 000 рублей / месяц. Уже сейчас мы видим, что взятая цифра из головы в 1 млн. рублей — довольно сомнительна для реального положения дел. К примеру продолжим в таком ключе:
  11. Зарплата 1 менеджера = 30 000 рублей. Итого 18 * 30 000 = 540 000 рублей.
  12. Маржа с оборота составляет 50% или 500 000 рублей. Считаем, 500 000 - 540 000 - 28 000 - 30 000 = -98 000 рублей мы "зарабатываем".

И это без учета зарплат директора и бухгалтера минимум. Также услуг по содержанию рабочего пространства.

И вот что тут можно сделать? Уменьшить кол-во менеджеров физически не представляется возможным, сократить директора/бухгалтера тоже. Значит остается только 4 переменные: конверсия/маржа/стоимость лида/средний чек. Которые и необходимо прокачивать: увеличивать/увеличивать/уменьшать/увеличивать соответсвенно.

Но это всё расчеты не совсем компетентного человека в области финансов предприятия, а лишь логические умозаключения, взятые из головы прямо в момент написания этой статьи. Потому прошу не уделять внимание цифрам, а уделить внимание проблеме полезности "пошаговых курсов", которые предлагает современный инфобизнес. Так что адекватные комментарии о проблемах подобных расчетов я бы выслушал, как и примеры удачных курсов, подаваемых в этом ключе.

Я понимаю, что выбрал не совсем удачный пример и начал расчеты не с тех переменных. Скорее всего тут будут обратные расчеты и начинаться они должны в другой точке, так как некоторые параметры зависят от других ранее неизвестных переменных. Например, мы не знаем необходимое кол-во менеджеров для обработки N заявок в месяц, потому не знаем расходы на их содержание и, следовательно, не можем посчитать необходимый оборот для выхода в плюсы.

И опять же, прошу извинить, если я где-то не умышленно подменил понятия. И буду благодарен, если кто-то сможет посоветовать правильные курсы или полезных коучеров, которые в первую очередь думают о максимальной полезности своей информации, а не о набитии своего кармана "легкими" деньгами.

Ну, и что бы не обвиняли в философских рассуждениях и бесполезности рассуждений. Выложу табличку excel, которую я делал для себя сам.

В ней можно играться цифрами и смотреть получаемые результаты, благодаря которым можно спрогнозировать пессимистичные и оптимистичные варианты. А также вести её в реальном времени для просмотра текущего прогресса. А подобрав оптимальное сочетание, стремиться к этим показателям. В общем, отправная точка хоть каких-то расчетов.

Ячейки ,не закрашенные цветом, можно менять, в закрашенных ячейках формулы пересчета показателей. Ссылка на документ в гугл-диске.

Еще важная поправка по файлу: цены пересчитываются в казахстанские тенге по курсу на начало этого года, но в целом это легко оптимизируется под российские рубли. Требуется лишь заменить курс на 57,76 в соответствующей ячейке.

+14
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
веб-студия ReConcept
Экспертно создаём интернет-магазины и сайты компаний
Сергей Веснин
Правильные вопросы задаёте.
Ответить
podbiralka.ru
Визуализированная примерка отделочных материалов из каталогов вашего города
Danil Pleshkov
Воистину.
Ответить
CourseBurg
Сервис для выбора оффлайн курсов по расположению, отзывам и цене
Александр Альхов
Знаешь мне, что сказал предприниматель, которому я разложил его бизнес по полочкам и рассказал детальный алгоритм, что ему делать в его бизнесе, где он уже вот так влетел на -2 млн рублей?

Вот не догадаешься ни когда:

"Ну как это слишком просто все"

Знаешь что из того что я ему рассказал начал делать?

НИЧЕГО.

Потому что пошаговые алгоритмы они тяжелые.
Вот мне как-то делать было не чего расписал как подойти к анализу ниши и все узнать еще до закопанного миллиона:
https://spark.ru/startup/courseburg/blog/17506/kak-uznat-za-odin-vecher-pochti-vse-o-tselevom-rinke-ne-potrativ-ni-rublya

Все в кого я кидался этой ссылкой на вопрос с чего начать, что бы не закопать деньги в песок, как думаешь садились это делать.

Одна тетка мне честно написала: ой там так всего много а можешь мне это под ключ сделать.
я говорю:
ок. 100 к рублей и у тебя все будет.
Она: ну типа там же за вечер.
Я: Да хоть за секунду, если я за секунду сделаю анализ и выгружу его в виде пдфки на 100 листов, ты до конца до читаешь?
бабе хватило честности сказать:
ну наверно нет.

Ни кому не нужны советы начинающиеся с глаголов "Сделайте ..." или "Подумайте о....."
Ответить
Алекс Молчанов
Читал этот материал пару месяцев назад :) некоторые способы я знал и использовал, а вот некоторые инструменты были открытием. И благодаря такому способу уже отсеял с пару десятков вариантов новых идей и проанализировал старые. Когда картина стала более полной я понял, что те проекты которые загнулись были изначально без перспективны, а я утопал в иллюзиях первоначальных данных, которые оказались не полными. Хоть и с запозданием, примите моё спасибо!

С одной стороны, возможно я не на тех вещах акцентирую внимание и на первых этапах действительно важен драйв? за которым и идут?

Но с другой стороны, я уже тоже слил большие бюджеты, экспериментируя с нишами не задавая вопросов, не строя планы развития и с минимальными бюджетами. А когда задался вопросом поисков понял, что ценной информации - ноль! Но даже базовые цифры, которые никто не дает, уже позволяют оценить перспективы направления.
Ответить
CourseBurg
Сервис для выбора оффлайн курсов по расположению, отзывам и цене
Александр Альхов
Рад что было в кассу. Но вы уникум. Среди даже предприниматели таких меньшинство. Думать народ не любит;(
Ответить
Miroslav Tsarev
Разработка сайтов с гарантией качества, сроков и без нервов (команда)
Miroslav Tsarev
Да ладно Вам, у меня она давно в закладках. Читаю много разных статей и когда нужно что-то изучить и с чего-то начать, начинаю всегда именно с неё. Взял себе её как за базовую. Не сказать что ранее не был с этим знаком, просто именно эта статья это отличный структурированный материал который разложил по полочкам всю ту кашу что была в голове и конечно, узнал для себя что-то новое.

Когда знакомые делятся какой нибудь идей в общих чертах и задают банальный вопрос "Что думаешь?" теперь отвечаю "Да что тут думать? Нужно действовать и рекомендую начать с этого" и делюсь ссылкой.
Так что не огорчайтесь, не зря Вы это все писали)
Ответить
CourseBurg
Сервис для выбора оффлайн курсов по расположению, отзывам и цене
Александр Альхов
Хуже того после в думчивого анализа понимаешь предел ниши, и большая часть идей становиться скучна ещё на этапе анализа, только потому что ёмкостью рынка маленькая, или что ещё хуже все настолько элементарно что челенджа нет.

но что ещё хуже предприниматели никого не слушают и делают какую-то неведомую херню которая никому не нужна. Находясь в своих иллюзиях и любая ответная реакция рынка даже буть то мнение об их товаре воспринимаются в штыки хотя допилить до того что будут согласны покупать буквально чуть чуть. Могу в личку скинуть примеры это иногда аж смешно
Ответить
Концептовский 78499
Как может быть"правильная, но беcполезная информация"? Если бесполезная то знач неправильная!
Ответить
Алекс Молчанов
Это как в анекдоте, когда Шерлок Холмс и др. Ватсон сбились с пути на воздушном шаре. А когда увидели человека, спросили:
- Молодой человек, подскажите, где мы сейчас находимся?
- На воздушном шаре, - ответил им человек.
Шерлок Холмс говорит Ватсону:
- А молодой человек то, программист!
- Но с чего вы это взяли? - спросил Ватсон.
- Его ответ был совершенно точен, но абсолютно бесполезен!
Ответить
Концептовский 78499
Правильный ответ "В корзине" которая к фоздушному шару приклеена :D
Ответить
Концептовский 78499
"Ну, и что бы не обвиняли в философских рассуждениях и бесполезности рассуждений. Выложу табличку excel которую я делал для себя сам."

И как эта таблица связана с вопросом о безсполезности или полезности рассуждений? Что в таблице, какие именно просчеты и чего именно в ней можно сделать, зачем???
Ответить
Концептовский 78499
"услуг по содержанию рабочего пространства"

Почему вы не написали офис? Где вы подхватили эту болезнь ментальную - говорить "рабочее пространство"? Это словосочетание звучит хуже чем "алгоритм достижения успеха в 2048 году"
Ответить
Алекс Молчанов
потому, что рабочее пространство это совокупность помещений. Офис для менеджеров, склады для хранения товаров и прочее :)
Ответить
Концептовский 78499
Офис это офис, склад это склад, а совокупность всех помещений, это "все помещения".
Ответить
Концептовский 78499
Это игра понятий для введения в заблуждения, похоже на то, как люди доказывают что вейпинг это не курение и что пар это не дым, а ведь это не так :D
Ответить
Концептовский 78499
Представленный вами алгоритм расчета цены за менеджеров, маркетинга и прочего, это чисто математический расчет расходы=доходы. Это хорошо, но это так сухая часть, чисто техническая. Знаете что людям нужно на самом деле? Сразу сказать где купить и куда продать, остальное все балабольство или инфобизнес, как сейчас называют ;)

Продажа процесса, а не результата. Рекламные агентства полного цикла предлагают действительно полный цикл, даже того, что еще не знают как назвать чтоб звучало, но вот одного у них нет - клиентов под гарантию! А еще они не знают что такое гарантия - они путают её с прогнозом точностью в 100% :D
Ответить
Концептовский 78499
"И буду благодарен, если кто-то сможет посоветовать правильные курсы или полезных коучеров, которые в первую очередь думают о максимальной полезности своей информации, а не о набитии своего кармана "легкими" деньгами."

А какая тема нужна? Продажи, маркетинг, финансы? Инфобизнес???
Ответить
Концептовский 78499
Почему продают бесполезную и следовательно не правильную информацию:

1) Они не могут объяснить даже в том случае когда знают до мелочей детали всей системы, алгоритмы всего этапа от начала до конца. Не могут, употребляют неправильные слова дизинформирующие по привычке врать и увиливать! Это нормально врать, но они верят в то что это не так, поэтому они сами в своей же иллюзорности пребывают. "Гуру культов, сект, движений со временем начинают верить в свою божественную избранность, в то что они боги" - это из книги про организацию и развитие секты, культа и прочих тоталитарный организаций.

2) Они не знают даже теоритически. Болтают как получаеться с "фирменной улыбкой" с видом таким важным типа авторитетная личность в узких кругах, но на деле клоуны! Эти вообще не задумываються - идет, значит нормально, продолжаем. Они как бы не понимают что происходит вообще и не спрашивают себя. Это инфобизнесменые краткосрочные, потому что совсем х..ню делают, на эмоции давят, клоунаду разводят.

3) Они теоритически имеют предстваление, образы некоторые, но точной теории нет. Теории всмысле "как именно плавать" а не то что вода имеет свойство там какое-то(данные второстепенные и поэтому не важные). Эти этим занимаються, потому что как-то попробовали, получилось и думают дальше развиваться, но примеры других инфобизнесменов им не дадут делать нормально, ведь старшие(авторитетные инфобизнесмены на которых надо равняться), которые их учат делать инфобизнес - учат балаболить!

4) Они делали то чему учат, но не знают как научить хоть и хотят искренне в отличии от первого варианта(где пофиг на людей, главное бабки и со временем думают что нормально все рассказывают, уже забыв про то, что когда-то решили не волноваться на счет того, что ерунду рассказывают "ведь и так деньги идут".

5) Знают, могут, но зачем, если можно пошутить шутки и поболтать в общем за деньги, не напрягаясь рассказывая по существу - зачем если и на такую лажу люди клюют. Это осознанные инфобизнесмены. Они знают что продают г...о. Они откровенно могут сказать, если вы нормальный человек, а не журналист раследующий "лоховодство", что да этот бизнес по рассказыванию фигни работает и развиваеться потому что люди ведуться на эмоции.

6) Могут и знают как научить, но сделают это первые потоки обучающих программ для отзывов, чтоб народ валил, а потом будут балаболить ерунду как все, ведь бабки идут и отзывы есть нормальные. В отличии от предыдущих в том, что эти в начале только думают, что мол правильно учить нужно, но потом понимают "да нафиг и так будет работать", а вот предыдущие опытные лоховоды изначально запускают клоунаду осознанно купив отзывы и прочую пиар акцию эффективную - просто люди дают положительные отзывы по причине, что как бы надо хорошо о людях говорить, тем более эти же люди просят дать отзыв и смотрят как ты его даёшь на камеру ну как тут в лицо сказать что мол ты балабол, а если скажут то ктож это выставит в интернет себе на зло, кроме самого ученника, но он то не популярный и - его слушать не будут к тому же положительных больше и лохов будет всегда много и хватит на всех :D

7) Люди которые за месяц-два сделают специалиста дав ему рабочую схему стандартизированную, например "сценарий продаж". Но это они делают не за деньги, а сами платят по простой причине - человек "работает на него" или с ним. То есть ученик(в этом случае сотрудник/партнер) сразу делает деньги себе и своему "старшему брату". Выходит что зачем брать деньги за обучение в формате "тренингов", если поставив человека на место рабочее, он заработает больше и человек реально обучиться и сразу начнет зарабатывать. Красота! Кто хочет реально обучиться и чтоб тебе платили еще за это? Идите работать туда где есть правильная рабочая инструкция!

PS: Угадайте почему желающие научиться выбирут инфобизнесмена(шоу мена) вместо реальной практики да еще и заработок за счет этого(первые месяцы работы, это же обучающий период, период приспособления)?
Ответить
Концептовский 78499
В Америке можно поднять на этом миллиард, продавая свои книги(не плохие, но все же только в общем - вокруг да около и ни а чём) по успеху, инвестированию, финансам, личностному росту, прочее компаниям сеКтового маркетинга(это очень много читателей - сотни миллионов людей) и дополнительно запустив настольную игру(с версией для компа или приложение даже) что-то вроде монополии с терминами реальными (бухгалтерскими) и типа "для взрослых" :D

О ком я говорю?
Ответить
Алекс Молчанов
ну тут понятно всё, Киосаки и приближенные :) Трамп в том числе.
Ответить
Алекс Молчанов
тут, кстати, тоже можно немного оговорится. Когда я прочитал первую книгу, я действительно начал задумываться о вещах которые не знал. Читая книги дальше, лишь видел всё одно и тоже. Потому вроде книга и полезная, для старта, но совершенно бесполезная для дальнейшего развития. О том и речь, что всё поверхностное, завязано на эмоции без конкретных примеров.

Этот метод, кстати, часто используют в институтах. У нас не припомню, но знакомый сейчас учится в Германии, рассказывает. Что теория, это лишь теория. Никакого отношения к практике не имеет. Объясняют неподачу практики тем, что надо "развивать мышление", а не зацикливаться на алгоритмах. Вот и сидишь, вроде всё знаешь, а нечего сделать не можешь, потому, что нет никакой практической отправной точки.
Ответить
Концептовский 78499
Если я продемонстрирую наглядно очень(видео полное от начала до конца прям всё-ё-ё) как человек или группа ведеться на ерунду, хлопает, хвалит, а потом я покажу где лоховодство и обман, где чепуха, где и как я навязал воспринимать меня как правильного учителя и навязал воспринимать сказанную мной ахинею как важную инфу, то есть обуздаю все это лоховодство с объяснениями на камеру со всеми подробностями, меня посадят?

ЧТо надо сказать в начале, чтоб это было правильное журналисткое эксперементальное лоховодство ну и отдать потом деньги лошкам? Как правильно?
Ответить
Концептовский 78499
А вообще удобно на два делать всегда: "Одни не могут но хотят, а другие могут но не хотят".
Ответить
Антон 63771
Что за бредовые цифры в статье. Вот более реальные цифры из практики реального бизнеса. Компьютерный интернет-магазин в первый месяц работы (цифры из 2007 года), 30к+ товаров из базы оптовика, обновляемые с ценами через xml ежедневно. Трафик яндекс-маркет 1500 хостов в сутки, органический трафик нч 500 хостов, число звонков 70, заказов 30 (получается порядка 1.5 процента конверсия к траффику), все это обрабатывает два менеджера. Наценка регулируется в админке и для разных групп составляет 5-15%, в среднем 8%. Средний чек 7000 руб (250$). Доставка по МСК 300 руб и вся на аутсорсе (магазин зарабатывал на ней дополнительно, но эта сумма фактически вся уходила на тариф курьерской службы по забору и доставке товара клиенту и процент за инкассацию наличности). Выручка 6300тр в мес, маржа ~500тр, зп2х менеджеров 100тр (с процентом), зарплата логиста-кладовщика-упаковщика 50тр (с учетом бензина на поездки к оптовику за забором товара), аренда офиса и склада 50тр, расходы на ЯМ 135тр, таким образом простой автоматизированный бизнес заточенный под яндекс-маркет по доставке клиентам компьютерной техники от мышки до ноутбуков со склада оптовика приносил до 150тр дохода до налогов на старте. Конечно, были другие расходы и форс-мажоры, вроде кидков, например, со стороны курьерок или клиентов-мошенников. Но если делать, пусть и по алгоритму, но именно делать, то все получится. Опять же при желании делать, есть масса путей повысить конечный доход. В данном примере, выручка с доставок порядка 270тр в мес, при этом курьерской компании платились примерно те же деньги, включая комиссию за инкассацию, а чтобы развести 30 заказов в день, вполне достаточно нанять было 4 курьеров, что стоило бы 100-120тр в мес для пеших и 150-200тр для авто (включая бензин), что и было сделано позже и удвоило доход.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Денис Смирнов
А где почитать про НДС к вычету?) Все пользуются?
Ответить
Денис Смирнов
и прибыль 150...у всех прибыль по 500 что ли..по моему больше 1 млн в год уже неплохо
Ответить
Денис Смирнов
И соотношение 1500 трафика только из маркета, 70 звоноков на 2000 трафика это сильно кажется.

Может я и привык к своей товарно спортивной конверсии со средним чеком в 30к 0,1-0,3%
Ответить
Денис Смирнов
и еще можно - научите как поддерживать базу из 30к товаров? Там описания минимум - тупо фото и цена спарсены?
Ответить
Антон 63771
Был отдельный парсер для новых товаров (загружал фото, описание, название, id товара), был отдельный парсер, который обновлял наличие и цену. Я указал что это был 2007 год, тогда конкуренция была меньше. 0.1-0.3 очень маленькая конверсия, для какой-нибудь тизерной рекламы может и нормально, но для ЯМ или ЯД нормальной считалась 1-10%. Конечно цена для маркета решала (люди ищут конкретную модель ноутбука или видеокарты и ее берут где норм цена). Заработок в теме на другом - со временем можно было сформировать круг постоянных покупателей из числа корпоративных закупщиков, с которыми понятно делятся прибылью. В компьютерной теме низкая маржинальность, может быть 1% от выручки, многие годами убыточны (см. Utinet, Sotmarket и тд). Оптовика того тоже уже давно нет. Многие продавали наличность (тогда за 2-3%). Поэтому цена за нал или безнал до сих пор отличается во многих таких магазинах на 2-3 процента. Магазины открывались конвеером. Какие-то потом закрывались, какие-то продавались. У нас тогда было много магазинов в разных тематиках, был спортинвентарь (тренажеры и тп), сельхозка (мотокультиваторы и тп), мототехника и аксессуары и много чего еще.
Ответить
Олег Нечаев
Комментарии очень интересные, спасибо всем. Начну статью читать, о чем эти комментарии)))
Ответить
Алекс Молчанов
знаете, это тот самый случай. Когда комментарии к статье на порядок интересней самой статьи. Но, как говорится, без инфоповода не было бы и комментариев :)
Ответить
Показать следующие
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.