Самые важные метрики интернет-маркетинга для владельцев бизнеса

Если ранее предприниматель вкладывал средства в рекламу и измерял эффект от вложения приблизительным ростом продаж, то сегодня ему доступна совершенно другая сторона. Качественная аналитика позволяет оценить эффект от каждого вложенного $. А это дает возможность управлять рекламой и настраивать ее настолько тонко, чтобы предлагать продукт именно своему потенциальному клиенту.

Чтобы понять, какой объем и разнообразие аналитических данных доступны сейчас, предприниматели должны уделять пристальное внимание маркетинговым метрикам, которые оказывают реальное влияние на прибыльность и конкурентоспособность их бизнеса. Вот основные показатели интернет-маркетинга, за которыми должен следить каждый успешный предприниматель.

Стоимость привлечения одного клиента (Cost of Customer Acquisition CAC)

Согласно Википедии:

Стоимость привлечения одного клиента (CAC) — это стоимость расходов связанных с тем, чтобы убедить потенциального клиента приобрести продукт/услугу.

Рассчитывается показатель путем деления маркетинговых и рекламных расходов (включая заработную плату), понесенных в течение определенного периода времени, на количество клиентов, привлеченных за тот же период. Возможность точно связать количество клиентов, привлеченных конкретным маркетинговым действием, стала доступной совсем недавно с появлением инструментов отслеживания пользователей.

Для предпринимателей эта метрика имеет наибольшее значение. Ведь можно наиболее эффективно сопоставить количество вложенных инвестиций к полученной прибыли.

Пожизненная ценность клиента (LTV)

По данным Gartner, 20% постоянных клиентов составляют более 80% доходов бизнеса. Что показывает, насколько важны долгосрочные отношения с клиентами.

Сегодня на высококонкурентном рынке бизнес вынужден выделять все больше ресурсов на привлечение, обслуживание и удержание клиентов.

Чтобы рассчитать эффективность инвестиций на удержание постоянного клиента, воспользуемся формулой Customer Lifetime Value или LTV (пожизненная ценность клиента).

Самый простой способ вычислить LTV:

(средний чек) Х (число повторных покупок) Х (среднее время удержания за период)

К примеру:

Посетители спортзала платят 1000 рублей за ежемесячный абонемент на протяжение 2 лет.

По формуле:

1000 руб Х 12 месяцев Х 2 года = 24 000 рублей за период (12 000 руб в год)

Как точку отсчета эту формулу можно использовать. Однако, если вы как владелец спортзала полагаете, что все клиенты останутся с вами на протяжение всего периода — это заблуждение.

Чтобы получить более точную картину и вычислить LTV — нужно сегментировать клиентов и подсчитать средний чек по каждому сегменту за определенный период. Полученную цифру разделить на коэффициент удержания клиента (вычитайте от количества клиентов в конце периода количество новых клиентов за период, и разделите их на клиентов в начале периода).

Компания KISSmetrics создала инфографику для Starbucks, чтобы наглядно показать все способы подсчета пожизненной ценности клиента. Возможно, эти формулы будут полезны и вам.

Если разделите LTV и CAC, вы можете сравнить прибыль от постоянного клиента за определенный период, и затраты, связанные на его привлечение и удержание.

Если коэффициент превышает значение 3, рентабельность инвестиций в клиентов высокоокупаемая.

Источники посещений

Количество посещений сайта никак не связано с успешностью маркетинга или рекламы, ведь без конверсий вы никогда не узнаете о намерениях посетителей. Однако, если отслеживать посетителей по источникам трафика, можно разработать более четкую стратегию, основываясь на эффективности каналов рекламы.

Определив источник посещений на ваш сайт (будь-то поисковые системы, контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях, емайл-рассылка или видео на Youtube), можете использовать эту информацию для оптимизации контента сайта (страницы) с целью увеличения конверсий.

Коэффициент конверсии

Конверсия показывает, какой процент пользователей сайта совершили покупку. Чем выше коэффициент конверсии, тем лучше работает воронка продаж компании. И тем больше прибыли.

С другой стороны, небольшой коэффициент конверсии показывает, что в системе есть сбои на одном или нескольких этапах продажи. Анализ воронки продаж позволит понять, на каком этапе клиент «отваливается», и продумать действия по увеличению конверсии.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество заказов с сайта на количество посетителей.

Подсчет общего количества конверсий позволяет вычислить стоимость привлечения одного клиента. К примеру, затраты на рекламу по привлечению клиентов составляют 100 000 руб. Целевых действий в этом месяце совершили 2000 пользователей. Соответственно, стоимость одной конверсии равна 50 руб. Этот показатель позволяет определить допустимую стоимость привлечения клиента, чтобы всегда оставаться в рамках рентабельности.

Заключение

Бюджет, ресурсы, сроки, продукты и процессы всегда можно оптимизировать путем сбора и анализа данных. Причем не только количественных данных (продажи, конверсии, прибыль), но и качественных, которые сообщающих о том, как пользователи взаимодействуют с сайтом или его отдельными элементами.

В конечном счете, анализ ключевых показателей и правильная последующая оптимизация маркетинговой стратегии позволяет увеличить рентабельность инвестиций в интернет-маркетинг. И, соответственно, прибыль.