Как выделиться на фоне конкурентов - на примере услуг химчистки

Работа над текстом как всегда началась с анализа целевой аудитории. Выяснилось, что химчистку чаще всего заказывают:

• владельцы домашних животных, которые не могут избавиться от неприятного запаха и шерсти;
• люди, страдающие аллергией на пыль или пылевого клеща;
• мамы с маленькими детьми.

Дополнительные причины почистить ковер или мебель – приход гостей, приезд тещи или свекрови, ремонт. Очень часто услугами пользуются после бурного праздника – дети пролили жидкость на ковер, испачкали обивку дивана.

Зачем люди заказывают химчистку? Чтобы сэкономить время, не таскать тяжести. Многие не знают, как самостоятельно высушить ковер после домашней чистки, боятся плесени, поэтому обращаются в профессиональные фирмы.

Чего боятся потенциальные заказчики химчистки?

• с пятнами не справятся, я зря потрачу деньги;
• будут чистить слишком долго, придется весь день провести дома;
• украдут ценности из квартиры (если услуги предоставляются на дому);
• после чистки мебель будет жесткой или липкой;
• запах от животных никуда не уйдет.

Второй шаг на пути к написанию грамотного текста – изучение конкурентов. Я смотрела только тех, у кого есть сайт. Практически все фирмы пишут об опыте работы, перечисляют свои услуги и описывают схему сотрудничества. Всего лишь на нескольких сайтах указаны цены и сроки оказания услуг.

Подумайте, всем ли клиентам удобно звонить и спрашивать о ценах? Или они будут выбирать из тех претендентов, которые сразу расписали стоимость услуги?

Какие варианты можно использовать для усиления текста в сфере химчистки:

• распишите, какими средствами пользуется фирма. Большинство клиентов хотят, чтобы химия была безопасной и гипоаллергенной. Однако владельцы сайтов пишут просто «профессиональная импортная химия». Мне как пользователю такое словосочетание ни о чем не говорит;
• опишите, от каких видов пятен на мебели сможет избавиться клиент. Даже если конкуренты делают то же самое, но не говорят об этом на сайте, вы уже получаете преимущество.
• покажите свои сертификаты, расскажите, что у сотрудников есть медицинские книжки, если выдаете работникам спецформу, напишите об этом.
• опишите, какое оборудование используете для чистки вещей, какие преимущества получит клиент, если доверится вам, а не пойдет чистить ковер пищевой содой или бензином.

Просмотрев сайты, я поняла, что ни 1 химчистка не прорабатывает основное возражение клиента – зачем платить деньги, когда я сам могу почистить свою мебель. Чем только люди не чистят свои вещи – уксусом, бензином, лимонной кислотой, нашатырным спиртом. Многие покупают моющие пылесосы или Ваниш.

Расскажите, чем химические средства могут навредить мебели, покажите фото своих работ, результаты до и после. Убедите клиента, что почистить ковер у вас дешевле, чем покупать новый после неудачной чистки своими силами.

• покажите лицом своих сотрудников, опишите их пунктуальность и вежливость. Для повышения доверия можно показать фотографии цеха, видеозаписи, на котором сотрудница с помощью профессиональной техники очищает обивку мебели.

На одном из сайтов были указаны подарочные сертификаты, но не были прописаны условия их получения. Помните, что чем подробнее вы опишите условия получения бонусов и скидок, тем проще людям будет принять решение в вашу пользу.

Вывод – внимательно изучайте потребности, желания и страхи своей аудитории, используйте найденную информацию при составлении продающих и информационных текстов. И не забывайте периодически просматривать предложения конкурентов, ищите, на чем можно отстроиться именно вам.