Как мы за 2 месяца увеличили количество звонков в 1,7 раз в продаже автомобилей

Наш клиент — крупный официальный дилер автомобилей марки GEELY, работающий в Москве и Московской области. Перед нами стояла цель: снизить цену квалифицированного звонка в Отдел продаж до целевого значения 5 900 руб. за звонок.

В исходной точке (апреле 2024 года) мы имели 86 звонков в ОП по цене 9 916,75 рублей.

Ход работ

Для достижения поставленной цели были проведены следующие работы:

1. Анализ конкурентов

Проведен анализ рекламной выдачи конкурентов, в результате которого не выявлено значимых различий в транслируемых выгодах. Это связано с ограничениями, предъявляемым к текстам со стороны импортера.

Поэтому продолжили отстраиваться от конкурентов, используя привлекающие внимание формулировки: «снижаем цены», «щедрые подарки», «время брать» и подобные им.

Транслируемые УТП решили разделить в зависимости от посадочной страницы:

• На лендинге продолжали использовать числовые выгоды и минимальные цены (например, «Преимущество до 700 000₽», «Цена от 1 790 000₽»)
• В квизе сделали акцент на ограниченном количестве авто с максимальной выгодой («Отдаем 17 а/м по Закрытому прайсу», «Предложение ограничено» и т.д.)

Для каждой из посадочных страниц подготовили отдельные соответствующие тексты.

2. Работа с посадочными страницами

Для увеличения конверсионности лендинга было решено внести ряд корректировок:

• Изменили транслируемую на главном баннере коммуникацию. Сделали акцент на сумме максимальной выгоды при покупке, а также добавили важные преимущества — кредит от 0,01%, подарки от дилера при покупке, рассрочка 0%
• Таймер обратного отсчета срока транслируемой акции сократили до 7 дней, чтобы побудить посетителя быстрее принять решение и оставить контактные данные. Этот же срок стали использовать и в текстах рекламных объявлений
• Наиболее приоритетные модели вынесли выше в списке доступных моделей на сайте, а также добавили к ним плашки «предложение ограничено» или «7 авто по спец. цене»
• Подготовили дополнительный баннер, куда отдельно вынесли акцию «7 авто по спец. цене» с выбранными клиентом моделями авто на изображении

3. Работа с объявлениями в Сетях

Мы также тщательно подошли и подбору изображений для РСЯ: отобрали самые качественные изображения, где автомобили представлены в удачных ракурсах, для рекламы каждой из моделей взяли по несколько доступных расцветок авто. Кроме того, постарались заполнить все доступные поля в настройках объявлений для попадания в как можно большее количество трафаретов Яндекса. Были добавлены расширения «Цена» и «Карусель», на каждом из изображений в обязательном порядке выбраны смарт-центры, чтобы объявление смотрелось привлекательно во всех форматах.

4. Выделение узких целевых сегментов

Поскольку конкуренция в автомобильной тематике очень высокая, по многим запросам аукцион уже значительно перегрет и приходится искать новые пути продвижения. Так, были собраны и запущены 2 рекламные кампании (на Поиске и в РСЯ) по узким целевым направлениям (лизинг/кредит/рассрочка), что помогло привести дополнительный трафик.

5. Настройка стратегий в кампаниях

В части кампаний было недостаточное количество конверсий для обучения стратегий, поэтому мы пересмотрели подход к настройке и перешли на оптимизацию по бюджету и по двум целям — макро + микро-конверсия.

Результаты

Результат первого месяца после внесенных изменений радовал, но все еще не попадал в целевые рамки от клиента. За май было получено 117 звонков в ОП по 6 197, 75 рублей.

В июне мы продолжали проводить ежедневный аудит активных рекламных кампаний, чистили площадки и запросы, устанавливали корректировки в зависимости от эффективности тех или иных сегментов, отключали неэффективные группы и объявления. И тогда, полностью обучившись, кампании показали результат, значительно превосходящий ожидания: 147 звонков в ОП по 4 868,89 рублей!

Общая динамика по проекту за время работы представлена ниже:

Таким образом за 2 месяца работы:

• Цена звонка в Отдел продаж снижена в 2 раза
• Количество звонков в Отдел продаж увеличено в 1,7 раз