Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
На этой неделе у нас сорвалось несколько собеседований с потенциальными менеджерами продаж, а от девушки, которая всё-таки пришла на собеседование пришлось отказаться. И это стало поводом крепко задуматься о тех характеристиках, которыми обычно должны по тексту вакансии обладать менеджеры продаж, и тех, которые нудны продажнику-стартаперу.
Что нужно обычному менеджеру продаж в компании с устоявшимся продуктом? По сути только понимание того, что это за продукт и кто покупатели, а также умение говорить с этими конкретными покупателями на одном языке, понимать их нужды и преподносить им продукт. Все эти "рожденный продавать", "активный и целеустремленный" могут в принципе относиться к любой профессии, и являются своего рода заглушкой для более яркого объявления о поиске сотрудника. Но каким должен быть продажник в стартапе?
Нам повезло, и в начале августа мы нашли менеджера, который довольно близко подошёл к этому типажу. И теперь мы можем сформулировать хотя бы некоторые черты нашего идеального менеджера продаж:
1) Он не боится экспериментов с продуктом, наоборот, поддерживает их разными сценариями продаж.
Известно (хоть это и тема для отдельного поста), что продукт стартапа чаще всего меняется несколько раз на этапе становления проекта — гипотезы подтверждаются и опровергаются, выдвигаются и проверяются экспериментальным путем новые теории, иногда происходит даже совсем кардинальное изменение аудитории и бизнес-модели. И продажник должен быть готов работать не с установленным раз и навсегда продуктом, а с ежедневно меняющимся. Воспринимать эти изменения, понимать их, принимать, доносить до аудитории и - главное - анализировать её отклик на них. В нашей B2B-сфере это очень важно.
2) Он не боится влиять на продукт.
Причем влиять активно — прям подходить и говорить: я считаю, что нашим клиентам нужно другое, давайте все переделаем. Потому что задача менеджера продаж не просто продать, а продать то, что нужно, тому, кому оно нужно. А значит, его мнение в вопросах развития продукта должно играть если не главную роль, а по меньшей мере присутствовать и высказываться. Продажник, который продает только то, что ему дали продавать (уж простите за тавтологичность фразы) — не для стартапа.
3) Он умеет мечтать о светлом будущем
Не смейтесь, это действительно одна из главных характеристик для продажника-стартапера. Он должен представлять идеальный план развития на ближайшее и дальнейшее время, верить в него и продавать именно его — особенно, когда текущие показатели проекта ещё мягко говоря не высоки. А для того, чтобы продать будущее, надо верить в него искренне — только тогда потенциальный клиент поверит в него вместе с тобой.
Разумеется, это не все характеристики идеального продажника-стартапера, но, на наш взгляд, одни из главных. А что думаете вы? Какие характеристики нужны идеальному продажнику в вашем идеальном стартапе?
Что нужно обычному менеджеру продаж в компании с устоявшимся продуктом? По сути только понимание того, что это за продукт и кто покупатели, а также умение говорить с этими конкретными покупателями на одном языке, понимать их нужды и преподносить им продукт. Все эти "рожденный продавать", "активный и целеустремленный" могут в принципе относиться к любой профессии, и являются своего рода заглушкой для более яркого объявления о поиске сотрудника. Но каким должен быть продажник в стартапе?
Нам повезло, и в начале августа мы нашли менеджера, который довольно близко подошёл к этому типажу. И теперь мы можем сформулировать хотя бы некоторые черты нашего идеального менеджера продаж:
1) Он не боится экспериментов с продуктом, наоборот, поддерживает их разными сценариями продаж.
Известно (хоть это и тема для отдельного поста), что продукт стартапа чаще всего меняется несколько раз на этапе становления проекта — гипотезы подтверждаются и опровергаются, выдвигаются и проверяются экспериментальным путем новые теории, иногда происходит даже совсем кардинальное изменение аудитории и бизнес-модели. И продажник должен быть готов работать не с установленным раз и навсегда продуктом, а с ежедневно меняющимся. Воспринимать эти изменения, понимать их, принимать, доносить до аудитории и - главное - анализировать её отклик на них. В нашей B2B-сфере это очень важно.
2) Он не боится влиять на продукт.
Причем влиять активно — прям подходить и говорить: я считаю, что нашим клиентам нужно другое, давайте все переделаем. Потому что задача менеджера продаж не просто продать, а продать то, что нужно, тому, кому оно нужно. А значит, его мнение в вопросах развития продукта должно играть если не главную роль, а по меньшей мере присутствовать и высказываться. Продажник, который продает только то, что ему дали продавать (уж простите за тавтологичность фразы) — не для стартапа.
3) Он умеет мечтать о светлом будущем
Не смейтесь, это действительно одна из главных характеристик для продажника-стартапера. Он должен представлять идеальный план развития на ближайшее и дальнейшее время, верить в него и продавать именно его — особенно, когда текущие показатели проекта ещё мягко говоря не высоки. А для того, чтобы продать будущее, надо верить в него искренне — только тогда потенциальный клиент поверит в него вместе с тобой.
Разумеется, это не все характеристики идеального продажника-стартапера, но, на наш взгляд, одни из главных. А что думаете вы? Какие характеристики нужны идеальному продажнику в вашем идеальном стартапе?
0
