Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Первая и лидирующая система для профессионального мониторинга соцмедиа
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Шесть метрик маркетинга, которые реально интересуют вашего генерального

377 3 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Каждый генеральный директор ежедневно работает со множеством метрик, показателей, KPI и прочими цифрами. И каждый генеральный директор, утопая в цифрах, хочет найти несколько основных метрик, которые будет просто воспринимать и анализировать.

По мнению наших коллег из Hubspot (которое мы полностью разделяем) ТОП-менеджменту при оценке работы отдела маркетинга стоит в целом сосредоточиться на оценке затрат (включая зарплаты, стоимость рекламы и материалов и т.д.) и результатов (прибыль и привлеченные клиенты). Промежуточные метрики вроде стоимости лида, визита, клика и т.д. скорее пригодятся маркетинговой команде в поиске проблем и их решений. Теперь несколько подробнее о ТОП-метриках:

Стоимость привлечения клиента - Customer Acquisition Cost (CAC)

Показывает все ваши затраты на продажи и маркетинг (продвижение, зарплаты, комиссии, бонусы и т.д.) за определенный период, поделенные на количество привлеченных (то есть новых) клиентов за этот же период. Например, если вы за месяц потратили $300.000 на продажи и маркетинг, а новых клиентов в том же месяце появилось 30, то стоимость привлечения клиента составит $10.000.

Доля маркетинга в стоимости привлечения клиента (M%-CAC)

Показывает долю именно маркетинговых затрат в стоимости привлечения клиента. Полезен для оценки именно маркетинговых усилий, его изменение является триггером к анализу маркетинга. Может быть увеличились затраты на маркетинг? Выросла стоимость лида? В каких каналах? Или почему-то снизились немаркетинговые затраты?

Для ориентира:

- M%-CAC для компаний с длинным и сложным циклом "внешних" продаж должен быть в пределах 10-20%.

- Для компаний с менее сложным и циклом и "внутренними" продажами - 20%-50%.

- Для компаний с простым и быстрым циклом продаж - 60-90%.

Отношение LTV к CAC (LifeTimeValue to Customer Aqcuisition Cost)

Этот показатель важен для компаний, в которых клиенты совершают повторные покупки (то есть практически для всех). Методов расчета LTV существуют много (в целом этот показатель говорит нам о том, сколько денег приносит компании каждый клиент), сейчас мы не будем на этом останавливаться, но как-нибудь обязательно расскажем про свой опыт (как мы уже рассказывали про расчет эффективности SMM).

При анализе этого показателя надо учитывать следующий нюанс. Конечно, в целом надо стремиться к его росту, ведь например, соотношение LTV:CAC - 10:1 означает, что каждый клиент принес вам в 10 раз больше, чем вы потратили на его привлечение, что совсем неплохо. Однако такое соотношение также говорит о том, что стоит попробовать увеличить затраты на маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов и выиграть на обороте.

Время возврата CAC

Количество месяцев (недель, дней и т.д.), за которые полученная прибыль от нового клиента полностью окупит затраты на его привлечение. Считается просто: берете CAC и делите на среднемесячную прибыль от одного клиента.Эта метрика больше подходит отраслям, в которых оплата происходит по подписке (ежемесячно, еженедельно), и, как можно догадаться, время возврата CAC должно быть меньше, чем средняя длительность "жизни" клиента.

% клиентов, привлечение которых инициировал маркетинг

Эта метрика показывает процент клиентов, привлеченных в результате маркетинговых усилий (то есть лид был сгенерирован в результате маркетинговых активностей). Рассчитать этот показатель (как и следующий) не так уж просто, для этого нужно иметь настроенную систему веб-аналитики, правильно пометить ссылки и т.д.

Тем не менее, суть показателя проста - это доля клиентов, привлеченных в результате маркетинговых активностей (контекстная реклама, SEO, прайс-агрегаторы, SMM и т.д.), от общего количества клиентов.

Для ориентира:

- Для компаний с длинным и сложным циклом "внешних" продаж с холодными звонками этот показатель должен быть в пределах 20-40%.

- Для компаний с менее сложным и циклом и "внутренними" продажами, подкрепленными генерацией лидов маркетингом - 40%-80%

.- Для компаний с простым циклом продаж с минимальным привлечением "продажников" - 70-95%.

% клиентов, привлеченных с участием маркетинга

Эта метрика отличается от предыдущей тем, что в ней учитываются клиенты, которые "задели" маркетинговую воронку (например, клиент в результате "холодного звонка" не совершил покупку сразу, а посетил маркетинговое мероприятие, а только потом уже купил). Для большинства компаний этот показатель будет находиться в пределах 50-99%.Вот шесть метрик, которые позволят генеральному директору держать руку на пульсе маркетинга, и сигнализируют о необходимости проводить детальный анализ эффективности тех или иных усилий (например, оценить эффективной рекламной кампании при помощи мониторинга социальных медиа).

А какие показатели использует ваш ТОП-менеджмент?

+1
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Мы используем показатель, называемый нами (КПБР) — Клиент привлечённый без расходов.

Например, если кем-то, что находится в доле и заинтересован в успехе компании была написана сотня другая статей с ключами, которая была залита на сайт, то эти статьи постоянно приносят клиентов без расходов.

Хорошо, когда клиентов достаточно для стабильного роста, а ещё лучше, когда показатель КПБР составляет большую часть от потока клиентов, числа которых для роста достаточно. :)
Ответить
YouScan
Первая и лидирующая система для профессионального мониторинга соцмедиа
Станислав Рудый
Так не бывает - расходы на привлечение клиентов есть всегда :)
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Ну, представьте, что есть два партнёра. Один из них решил в своё свободное время написать уйму статей с ключами, чтобы помочь делу.
Таким образом, деньги не тратятся, а клиенты привлекаются. Тратится время, которое ему не оплачивается по таксе, ведь он не наёмный работник.

Конечно, можно назвать "расходом" его долю, но это едва ли справедливо — называть его неизменную долю (как совладельца) расходами, ведь его доля — это итоговые деньги, которые и так кладутся в карман каждым из партнёров.)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать