Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Первая и лидирующая система для профессионального мониторинга соцмедиа
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

15
Amarket

Amarket

amarket.io

13
likearea

likearea

smm.li

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

10
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

10
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

10
Megagroup

Megagroup

Создаем сайты и помогаем им зарабатывать

9
Tados

Tados

tados.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Шесть метрик маркетинга, которые реально интересуют вашего генерального

382 3 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Каждый генеральный директор ежедневно работает со множеством метрик, показателей, KPI и прочими цифрами. И каждый генеральный директор, утопая в цифрах, хочет найти несколько основных метрик, которые будет просто воспринимать и анализировать.

По мнению наших коллег из Hubspot (которое мы полностью разделяем) ТОП-менеджменту при оценке работы отдела маркетинга стоит в целом сосредоточиться на оценке затрат (включая зарплаты, стоимость рекламы и материалов и т.д.) и результатов (прибыль и привлеченные клиенты). Промежуточные метрики вроде стоимости лида, визита, клика и т.д. скорее пригодятся маркетинговой команде в поиске проблем и их решений. Теперь несколько подробнее о ТОП-метриках:

Стоимость привлечения клиента - Customer Acquisition Cost (CAC)

Показывает все ваши затраты на продажи и маркетинг (продвижение, зарплаты, комиссии, бонусы и т.д.) за определенный период, поделенные на количество привлеченных (то есть новых) клиентов за этот же период. Например, если вы за месяц потратили $300.000 на продажи и маркетинг, а новых клиентов в том же месяце появилось 30, то стоимость привлечения клиента составит $10.000.

Доля маркетинга в стоимости привлечения клиента (M%-CAC)

Показывает долю именно маркетинговых затрат в стоимости привлечения клиента. Полезен для оценки именно маркетинговых усилий, его изменение является триггером к анализу маркетинга. Может быть увеличились затраты на маркетинг? Выросла стоимость лида? В каких каналах? Или почему-то снизились немаркетинговые затраты?

Для ориентира:

- M%-CAC для компаний с длинным и сложным циклом "внешних" продаж должен быть в пределах 10-20%.

- Для компаний с менее сложным и циклом и "внутренними" продажами - 20%-50%.

- Для компаний с простым и быстрым циклом продаж - 60-90%.

Отношение LTV к CAC (LifeTimeValue to Customer Aqcuisition Cost)

Этот показатель важен для компаний, в которых клиенты совершают повторные покупки (то есть практически для всех). Методов расчета LTV существуют много (в целом этот показатель говорит нам о том, сколько денег приносит компании каждый клиент), сейчас мы не будем на этом останавливаться, но как-нибудь обязательно расскажем про свой опыт (как мы уже рассказывали про расчет эффективности SMM).

При анализе этого показателя надо учитывать следующий нюанс. Конечно, в целом надо стремиться к его росту, ведь например, соотношение LTV:CAC - 10:1 означает, что каждый клиент принес вам в 10 раз больше, чем вы потратили на его привлечение, что совсем неплохо. Однако такое соотношение также говорит о том, что стоит попробовать увеличить затраты на маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов и выиграть на обороте.

Время возврата CAC

Количество месяцев (недель, дней и т.д.), за которые полученная прибыль от нового клиента полностью окупит затраты на его привлечение. Считается просто: берете CAC и делите на среднемесячную прибыль от одного клиента.Эта метрика больше подходит отраслям, в которых оплата происходит по подписке (ежемесячно, еженедельно), и, как можно догадаться, время возврата CAC должно быть меньше, чем средняя длительность "жизни" клиента.

% клиентов, привлечение которых инициировал маркетинг

Эта метрика показывает процент клиентов, привлеченных в результате маркетинговых усилий (то есть лид был сгенерирован в результате маркетинговых активностей). Рассчитать этот показатель (как и следующий) не так уж просто, для этого нужно иметь настроенную систему веб-аналитики, правильно пометить ссылки и т.д.

Тем не менее, суть показателя проста - это доля клиентов, привлеченных в результате маркетинговых активностей (контекстная реклама, SEO, прайс-агрегаторы, SMM и т.д.), от общего количества клиентов.

Для ориентира:

- Для компаний с длинным и сложным циклом "внешних" продаж с холодными звонками этот показатель должен быть в пределах 20-40%.

- Для компаний с менее сложным и циклом и "внутренними" продажами, подкрепленными генерацией лидов маркетингом - 40%-80%

.- Для компаний с простым циклом продаж с минимальным привлечением "продажников" - 70-95%.

% клиентов, привлеченных с участием маркетинга

Эта метрика отличается от предыдущей тем, что в ней учитываются клиенты, которые "задели" маркетинговую воронку (например, клиент в результате "холодного звонка" не совершил покупку сразу, а посетил маркетинговое мероприятие, а только потом уже купил). Для большинства компаний этот показатель будет находиться в пределах 50-99%.Вот шесть метрик, которые позволят генеральному директору держать руку на пульсе маркетинга, и сигнализируют о необходимости проводить детальный анализ эффективности тех или иных усилий (например, оценить эффективной рекламной кампании при помощи мониторинга социальных медиа).

А какие показатели использует ваш ТОП-менеджмент?

+1
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Мы используем показатель, называемый нами (КПБР) — Клиент привлечённый без расходов.

Например, если кем-то, что находится в доле и заинтересован в успехе компании была написана сотня другая статей с ключами, которая была залита на сайт, то эти статьи постоянно приносят клиентов без расходов.

Хорошо, когда клиентов достаточно для стабильного роста, а ещё лучше, когда показатель КПБР составляет большую часть от потока клиентов, числа которых для роста достаточно. :)
Ответить
YouScan
Первая и лидирующая система для профессионального мониторинга соцмедиа
Станислав Рудый
Так не бывает - расходы на привлечение клиентов есть всегда :)
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Ну, представьте, что есть два партнёра. Один из них решил в своё свободное время написать уйму статей с ключами, чтобы помочь делу.
Таким образом, деньги не тратятся, а клиенты привлекаются. Тратится время, которое ему не оплачивается по таксе, ведь он не наёмный работник.

Конечно, можно назвать "расходом" его долю, но это едва ли справедливо — называть его неизменную долю (как совладельца) расходами, ведь его доля — это итоговые деньги, которые и так кладутся в карман каждым из партнёров.)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать