Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
2.0

2.0

twozero.ru

14
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
likearea

likearea

smm.li

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Relap

Relap

relap.io

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как выбрать модель разработки мобильного приложения и начать зарабатывать

6 075 2 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Одной из ключевых сфер интересов ФРИИ как венчурного фонда является сегмент Mobile – мобильных приложений. Разработка приложения – это длительный и трудоемкий процесс, состоящий из нескольких больших этапов. Подход к разработке и выбор бизнес-модели приложения зависит от задач компании, от аудитории, а также от насыщенности рынка: если это высококонкурентная среда, то нужно постараться максимально сократить сроки разработки. Сегодня мы расскажем о том, как с этими сложностями справился выпускник Акселератора ФРИИ - EasyTen, который в итоге получил раунд seed-инвестиций.

Чтобы добиться успеха в сегменте Mobile, нужно заранее предвидеть возникновение как минимум двух проблем и задуматься над их решением.

Во-первых, большинство создателей мобильных приложений рано или поздно сталкиваются с необходимостью глобальной перестройки интерфейса. Причин этому может быть много: вышла новая iOS, клиенты донесли необходимость внедрения какой-то новой функции, сменилась целевая аудитория, и новым клиентам нужен глобально иной дизайн, ну или самое простое – руководитель вдруг решил все поменять. Многие руководители проектов в момент, когда они принимают решение об изменении интерфейса, сталкиваются с непониманием со стороны разработчика. По ряду причин последний отвечает, что необходимые фаундеру изменения невозможны или потребуют большого количества времени. Фаундер же понимает, что каждый потерянный день в бизнесе – это и упущенные доходы тоже. Какую модель разработки стоит выбрать, чтобы изменять систему было куда проще и быстрее?

Во-вторых, ни одно приложение не выживет, если не начнет в какой-то момент зарабатывать. Как же выбрать такой тарифный план и сроки бесплатного тестового периода, чтобы как можно большее количество новых пользователей стали постоянными клиентами?

Надеемся, ответить на эти вопросы вам поможет кейс EasyTen – это мобильное приложение, которое помогает запоминать по 10 английских слов ежедневно. По окончанию Акселерации у проекта кратно вырос показатель ARPU (валовой выручки с пользователя). Мы пообщались с сооснователем компании Дмитрием Зарютой, и он рассказал нам, как ему это удалось.

Предприниматели должны ошибаться, чтобы добиться успеха. В отличие от врачей

У Дмитрия Зарюты медицинское образование, он – сертифицированный челюстно-лицевой хирург, и какое-то время разрывался между выбранной профессией и интересом к мобильным приложениям. Первая версия EasyTen была нарисована буквально на коленке во время работы в клинике. Сейчас опыт работы в обоих сферах позволяет ему сравнить два совершенно разных подхода к профессии.

«В медицине твоя ошибка может стоить кому-то жизни. Когда же мы говорим о предпринимателях, то чем больше ошибок, тем лучше, так как это дает больше опыта. Представьте себе, если бы врачи работали по lean методике: вместо lean startup был бы lean doctor. Боль - это, например, кровотечение сонной артерии. Гипотеза: наложение жгута поможет его остановить. Провели customer development, сделали минимальный продукт – наложили жгут, но дышать стало невозможно. Ну все, делаем pivot. Разница в том, что врачей, которые регулярно делают ошибки, называют серийными убийцами, а бизнесменов – серийными предпринимателями», - резюмирует Дмитрий.

По словам Димы, на каждые три неудачные гипотезы у него возникает одна успешная. Он считает, что в предпринимательстве скорость постижения того, как принимать успешные решения, по сути зависит от скорости совершения ошибок. Это пропорциональная зависимость, которая была выявлена в период работы над проектом EasyTen. Как это происходило?

EasyTen начинался как и все стартапы: образовалась группа людей, которые занимались одним продуктом. Дмитрий на тот момент еще работал в Центральном НИИ стоматологии и челюстно-лицевой хирургии. «Первые полгода мы пилили первую версию приложения, без понимания рынка, маркетинга, конкурентов, аналитики. Мы просто делали то, что считали нужным», - вспоминает сооснователь проекта.

Так выглядит первый эскиз приложения:

b_5476def81ba0e.jpg

Запустился проект на китайском рынке: английский язык для китайцев. Почему команда выбрала для выхода приложения именно этот рынок? «За три месяца до планируемого выхода на российском рынке появилось приложение LinguaLeo для iOS, и мы, если честно, испугались такого сильного конкурента и подумали, что в Россию уже нет смысла идти. Глупая идея, но на тот момент она казалась единственно верной», - вспоминает Дмитрий.

Первая вышедшая версия приложения для китайского рынка выглядела так:

b_5476e46511ada.jpg

EasyTen для китайцев с треском провалился. Кто-то покупал приложения, но для команды оказалось слишком сложным поддерживать нормальный уровень техподдержки и отвечать на вопросы пользователей на китайском, хоть в команде и был человек, который знал китайский язык. При этом ребята не проанализировали как следует причины, почему приложение «не полетело» (команда тогда не пользовалась аналитикой для приложений в должном объеме).

Следующие полгода разработчики пилили русскую версию, совершенно другую с точки зрения юзабилити, дизайна и структуры кода. Она выглядела так:

Выход EasyTen на российский рынок можно считать успешным: за 2 месяца количество пользователей выросло до 150 тысяч. Но все эти успехи были перечеркнуты в начале осени 2013 года, когда вышла новая iOS7, которая буквально убила первую версию приложения для российского рынка: у каждого третьего пользователя приложение не работало, выросла стоимость привлечения клиентов, доходы сократились в пять раз. Заработанных за лето денег хватило, чтобы нанять более профессиональных разработчиков и начать создание новой версии. На этом этапе и было принято решение пройти Акселерацию во ФРИИ. «Изначально от ФРИИ мы хотели только денег. Акселератор мы воспринимали как некую проходную ступень, отнеслись к нему снисходительно. К концу наше мнение о нем кардинально поменялось: Акселератор дал понимание, как подходить к цифрам, аналитике. Здесь мы научились разбирать бизнес на составные кусочки. Теперь мы делаем не то, что кажется нам нужным, а проанализировав ситуацию с использованием методики Акселератора, принимаем взвешенные решения по разработке продукта и развитию компании», - рассказывает Дмитрий.

За время Акселерации проект увеличил ключевой показатель ARPU (валовую выручку с пользователя) в 3 раза. По окончанию Акселерации проект получил seed-инвестиции от ФРИИ.

b_5476e196b0d95.jpg

На взгляд основателей, ключевым изменнием приложения, которое повлияло на рост, было сокращение срока бесплатного тестового периода и работа над тарифными планами.

EasyTen сократили период активации пользователя (перехода из нового пользователя в постоянного клиента). Раньше последнему предоставлялось 7 дней бесплатного периода, по истечению которых приложение предлагало оформить подписку.

b_5476e1a530cbf.jpg

Сейчас бесплатный период составляет 3 дня, но предложение купить появляется уже на первый день.

b_5476e4ae0e1c9.jpg

Тезис простой: на первый день ретенция 100%-ная, и поэтому именно в первый день нужно пытаться продавать по максимуму. Бесплатное приложение воспринимается пользователями как менее ценное, и они могут в какой-то момент просто забыть о нем. Хотя, разумеется, это работает по–разному в каждом отдельном случае. Опыт EasyTen и других проектов Акселератора говорит о том, что главное – тестировать разные варианты. Это относится не только к тарифным планам и срокам бесплатного пользования. Выстраивать процесс разработки приложения и тестировать новые фичи можно разными способами. Дмитрию Зарюте кажется, что классическая «каскадная модель» разработки (модель водопада) очень громоздкая: «если делать все по правилам, отдельно выделяя период бета-тестирования, то просто можно не поспеть за рынком». С другой стороны, если тестировать на первых пользователях, не нанимая специальных тестировщиков, то можно отпугнуть потенциальных клиентов.

В EasyTen сейчас используется методология управления проектами Scrum, которая применяется для гибкой разработки продукта. Проектам Акселератора в целом рекомендуется гибкая разработка, при которой изначально создается минимальный жизнеспособный продукт (MVP), который потом тестируется и в процессе этого видоизменяется и дорабатывается. Гибкая разработка – один из ключевых принципов концепции Lean Startup (бережливый стартап), по которой эксперты работают с проектами в Акселераторе ФРИИ. Где еще можно применить методологию Lean Startup?

Lean Design

Мобильное приложение EasyTen за время своего существования сильно поменялось, как внешне, так и «внутренне», поменялись саи принципы функционирования приложения. В общей сложности уже вышло 4 версии.

Как упоминалось выше, при создании первых двух версий приложения для китайского и российского рынков команда руководствовалась чисто своим внутренним пониманием того, как должно выглядеть приложение.

В версии №3 и №4 фокус сместился на пользователей: именно на данных о их поведении строится интерфейс и дизайн последних версий мобильного приложения.

Третья версия:

b_5476e2082ff20.jpg

Версия четвертая, переделанная под iOS7:

b_5476e4edc2532.jpg

«Когда мы получили seed-инвестиции, я сказал команде, что не знаю, как будет выглядеть наш продукт, но знаю, как можно сделать его идеальным. Вместо того, чтобы пилить готовый продукт, в компании EasyTen мы начали разрабатывать платформу для экспериментов. Я стараюсь сделать процесс разработки максимально гибким, так как за период руководства компанией пришел к тому, что готовый продукт чаще всего необходимо переделывать, но это не всегда возможно», - рассказывает Дмитрий. Его вывод: необходим принципиально иной подход к работе с разработчиками.

«Раньше я приходил к разработчику и говорил: «Леша, нужно запилить так-то», а когда он делал, я почти всегда хотел что-то поменять, что-то добавить. Но разработчик отвечал мне, что это невозможно. Процесс изменений растягивался на несколько недель. Сейчас если разработчик спрашивает у меня, какой вариант выбрать, то я отвечаю: нужно сделать не только так, чтобы были доступны оба варианта, но и так, чтобы еще 20 других вариаций воследствии были возможны для имплементации», - поясняет Дима Зарюта.

Как сейчас выглядит приложение? Это поток вот таких карточек, которые пользователь листает снизу вверх.

b_5476e50d6b0a5.jpg

Дмитрий к дизайну приложения подходит так: каждая экранная форма – это по сути landing page, с каким-то целевым сообщением, набором действий и результатом, который ты хочешь получить. Исходя из этого, команда разрабатывает дизайн и считает общую конверсию. Дальше на составные части разбирается каждый экран-карточка, и с помощью систем аналитики выявляются «узкие места», в которых значительная часть пользователей «отваливается», а через общение с клиентами и Heatmap («тепловые карты», где подсвечены зоны наибольшего фокуса и внимания пользователя) выясняется, почему это происходит. Далее следует процесс доработки экранов.

ФРИИ дает компаниям не только ускорение, но и понимание, почему темп работы так важен. «После акселерации мы переделали приложение с нуля, так как поняли, что мы даже во ФРИИ медленно двигались, а нам хотелось бы тестировать все ускоренными темпами, и производить эволюцию приложения гораздо быстрее. Поэтому мы сделали так, что экраны можно постоянно изменять внешне, и за карточками не закреплено определенного места в приложении», - делится своим подходом Дима Зарюта. Похоже работает Facebook: что ты увидишь дальше в своей ленте, зависит от того, что ты сделал перед этим. Все зависит от поведения пользователя в приложении, от характеристик пользователя - пола, возраста и пр.

Успешный проект не может сформироваться без обратной связи. Чтобы понять, какие фичи работают, а какие - нет, и на чем теряются пользователи, нужно не только тестировать разные варианты, но и общаться с пользователями, а также использовать системы аналитики.

Аналитика для мобильных приложений от EasyTen

Flurry – это аналитика внутри приложения, то есть система наблюдает за поведением пользователей, собирает и обобщает данные по нему. Эта программа полностью бесплатна и имеет достаточно широкий функционал, в EasyTen с помощью этой программы анализировали воронки продаж и смотрели конверсию.

MixPanel – это также аналитика поведения пользователей внутри приложения. Эта система также позволяет построить воронки продаж, и в том числе посмотреть каналы, из которых пришли те или иные пользователи.

Mobile App Tracking анализирует источники установок, и используется, как правило, для продвижения приложений.

AppSee - это такой Яндекс.Вебвизор для мобильных приложений, он записывает видео с сессиями пользователей, на которых можно увидеть, как пользователь ведет себя в приложении.

Amazon A/B - дает возможность быстро проверять разные вариации фич в приложении, это мобильный бэкенд с возможностью A/B тестирования.

Зачем нужна аналитика по каналам? Очень часто бывает, что в одном канале продвижения есть «узкие места», а в другом их нет. Если у вас не сходится unit-экономика (стоимость привлечения платящего клиента выше, чем средний доход с пользователя) или не работает, как вам кажется, продукт, нужно попробовать поменять канал и/или целевую аудиторию, на которую таргетируется реклама. Всегда дешевле и проще сменить канал, чем переделать продукт. Бизнес – это продажа продуктов какому-то клиенту, и если проблема не в продукте, то возможно, дело в клиенте. Особенно это касается продуктов сегмента B2C: в случае с ними все же стоит сначала поискать клиента под уже созданный продукт, прежде чем принципиально менять концепцию. Если правильно комбинировать разные системы аналитики, то в конце концов обнаружится одна та самая метрика, поработав над которой, команда сможет кратно вырастить показатели.

Акселератор ускоряет развитие компаний: за три месяца с нами проекты достигают большего, чем за три года без нас. Часть компаний, напротив, в какой-то момент понимает, что у их проекта просто нет рынка. Это тоже хорошо: в этом случае команда не будет тратить свое время на бесперспективный проект. В этом случае компания идет на pivot – разворот бизнес-модели. Историю проекта, который успел за время акселерации сделать pivot три раза, и в итоге научился проверять бизнес-модель в течение трех дней, читайте в нашем блоге на Хабре - «Pivot: подводные камни и выводы на примере стартапа MoneyHero». В настоящее время идет набор в 6-ой Акселератор ФРИИ, о требованиях к компаниям и условиях акселерации можно почитать здесь. Следите за публикациями в нашем блоге!

+12
Первые Новые Популярные
Влад Харламов
А сколько месячная выручка у проекта сейчас? Неужели те же 10 килобаксов?
Ответить
STUDYFLOW
Образовательная онлайн-платформа.
Константин
Подскажите пожалуйста, ФРИИ помогало в развитии проекта "i2istudy"? Сейчас проект в акселераторе?
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать