Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как выбрать модель разработки мобильного приложения и начать зарабатывать

6 033 2 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Одной из ключевых сфер интересов ФРИИ как венчурного фонда является сегмент Mobile – мобильных приложений. Разработка приложения – это длительный и трудоемкий процесс, состоящий из нескольких больших этапов. Подход к разработке и выбор бизнес-модели приложения зависит от задач компании, от аудитории, а также от насыщенности рынка: если это высококонкурентная среда, то нужно постараться максимально сократить сроки разработки. Сегодня мы расскажем о том, как с этими сложностями справился выпускник Акселератора ФРИИ - EasyTen, который в итоге получил раунд seed-инвестиций.

Чтобы добиться успеха в сегменте Mobile, нужно заранее предвидеть возникновение как минимум двух проблем и задуматься над их решением.

Во-первых, большинство создателей мобильных приложений рано или поздно сталкиваются с необходимостью глобальной перестройки интерфейса. Причин этому может быть много: вышла новая iOS, клиенты донесли необходимость внедрения какой-то новой функции, сменилась целевая аудитория, и новым клиентам нужен глобально иной дизайн, ну или самое простое – руководитель вдруг решил все поменять. Многие руководители проектов в момент, когда они принимают решение об изменении интерфейса, сталкиваются с непониманием со стороны разработчика. По ряду причин последний отвечает, что необходимые фаундеру изменения невозможны или потребуют большого количества времени. Фаундер же понимает, что каждый потерянный день в бизнесе – это и упущенные доходы тоже. Какую модель разработки стоит выбрать, чтобы изменять систему было куда проще и быстрее?

Во-вторых, ни одно приложение не выживет, если не начнет в какой-то момент зарабатывать. Как же выбрать такой тарифный план и сроки бесплатного тестового периода, чтобы как можно большее количество новых пользователей стали постоянными клиентами?

Надеемся, ответить на эти вопросы вам поможет кейс EasyTen – это мобильное приложение, которое помогает запоминать по 10 английских слов ежедневно. По окончанию Акселерации у проекта кратно вырос показатель ARPU (валовой выручки с пользователя). Мы пообщались с сооснователем компании Дмитрием Зарютой, и он рассказал нам, как ему это удалось.

Предприниматели должны ошибаться, чтобы добиться успеха. В отличие от врачей

У Дмитрия Зарюты медицинское образование, он – сертифицированный челюстно-лицевой хирург, и какое-то время разрывался между выбранной профессией и интересом к мобильным приложениям. Первая версия EasyTen была нарисована буквально на коленке во время работы в клинике. Сейчас опыт работы в обоих сферах позволяет ему сравнить два совершенно разных подхода к профессии.

«В медицине твоя ошибка может стоить кому-то жизни. Когда же мы говорим о предпринимателях, то чем больше ошибок, тем лучше, так как это дает больше опыта. Представьте себе, если бы врачи работали по lean методике: вместо lean startup был бы lean doctor. Боль - это, например, кровотечение сонной артерии. Гипотеза: наложение жгута поможет его остановить. Провели customer development, сделали минимальный продукт – наложили жгут, но дышать стало невозможно. Ну все, делаем pivot. Разница в том, что врачей, которые регулярно делают ошибки, называют серийными убийцами, а бизнесменов – серийными предпринимателями», - резюмирует Дмитрий.

По словам Димы, на каждые три неудачные гипотезы у него возникает одна успешная. Он считает, что в предпринимательстве скорость постижения того, как принимать успешные решения, по сути зависит от скорости совершения ошибок. Это пропорциональная зависимость, которая была выявлена в период работы над проектом EasyTen. Как это происходило?

EasyTen начинался как и все стартапы: образовалась группа людей, которые занимались одним продуктом. Дмитрий на тот момент еще работал в Центральном НИИ стоматологии и челюстно-лицевой хирургии. «Первые полгода мы пилили первую версию приложения, без понимания рынка, маркетинга, конкурентов, аналитики. Мы просто делали то, что считали нужным», - вспоминает сооснователь проекта.

Так выглядит первый эскиз приложения:

b_5476def81ba0e.jpg

Запустился проект на китайском рынке: английский язык для китайцев. Почему команда выбрала для выхода приложения именно этот рынок? «За три месяца до планируемого выхода на российском рынке появилось приложение LinguaLeo для iOS, и мы, если честно, испугались такого сильного конкурента и подумали, что в Россию уже нет смысла идти. Глупая идея, но на тот момент она казалась единственно верной», - вспоминает Дмитрий.

Первая вышедшая версия приложения для китайского рынка выглядела так:

b_5476e46511ada.jpg

EasyTen для китайцев с треском провалился. Кто-то покупал приложения, но для команды оказалось слишком сложным поддерживать нормальный уровень техподдержки и отвечать на вопросы пользователей на китайском, хоть в команде и был человек, который знал китайский язык. При этом ребята не проанализировали как следует причины, почему приложение «не полетело» (команда тогда не пользовалась аналитикой для приложений в должном объеме).

Следующие полгода разработчики пилили русскую версию, совершенно другую с точки зрения юзабилити, дизайна и структуры кода. Она выглядела так:

Выход EasyTen на российский рынок можно считать успешным: за 2 месяца количество пользователей выросло до 150 тысяч. Но все эти успехи были перечеркнуты в начале осени 2013 года, когда вышла новая iOS7, которая буквально убила первую версию приложения для российского рынка: у каждого третьего пользователя приложение не работало, выросла стоимость привлечения клиентов, доходы сократились в пять раз. Заработанных за лето денег хватило, чтобы нанять более профессиональных разработчиков и начать создание новой версии. На этом этапе и было принято решение пройти Акселерацию во ФРИИ. «Изначально от ФРИИ мы хотели только денег. Акселератор мы воспринимали как некую проходную ступень, отнеслись к нему снисходительно. К концу наше мнение о нем кардинально поменялось: Акселератор дал понимание, как подходить к цифрам, аналитике. Здесь мы научились разбирать бизнес на составные кусочки. Теперь мы делаем не то, что кажется нам нужным, а проанализировав ситуацию с использованием методики Акселератора, принимаем взвешенные решения по разработке продукта и развитию компании», - рассказывает Дмитрий.

За время Акселерации проект увеличил ключевой показатель ARPU (валовую выручку с пользователя) в 3 раза. По окончанию Акселерации проект получил seed-инвестиции от ФРИИ.

b_5476e196b0d95.jpg

На взгляд основателей, ключевым изменнием приложения, которое повлияло на рост, было сокращение срока бесплатного тестового периода и работа над тарифными планами.

EasyTen сократили период активации пользователя (перехода из нового пользователя в постоянного клиента). Раньше последнему предоставлялось 7 дней бесплатного периода, по истечению которых приложение предлагало оформить подписку.

b_5476e1a530cbf.jpg

Сейчас бесплатный период составляет 3 дня, но предложение купить появляется уже на первый день.

b_5476e4ae0e1c9.jpg

Тезис простой: на первый день ретенция 100%-ная, и поэтому именно в первый день нужно пытаться продавать по максимуму. Бесплатное приложение воспринимается пользователями как менее ценное, и они могут в какой-то момент просто забыть о нем. Хотя, разумеется, это работает по–разному в каждом отдельном случае. Опыт EasyTen и других проектов Акселератора говорит о том, что главное – тестировать разные варианты. Это относится не только к тарифным планам и срокам бесплатного пользования. Выстраивать процесс разработки приложения и тестировать новые фичи можно разными способами. Дмитрию Зарюте кажется, что классическая «каскадная модель» разработки (модель водопада) очень громоздкая: «если делать все по правилам, отдельно выделяя период бета-тестирования, то просто можно не поспеть за рынком». С другой стороны, если тестировать на первых пользователях, не нанимая специальных тестировщиков, то можно отпугнуть потенциальных клиентов.

В EasyTen сейчас используется методология управления проектами Scrum, которая применяется для гибкой разработки продукта. Проектам Акселератора в целом рекомендуется гибкая разработка, при которой изначально создается минимальный жизнеспособный продукт (MVP), который потом тестируется и в процессе этого видоизменяется и дорабатывается. Гибкая разработка – один из ключевых принципов концепции Lean Startup (бережливый стартап), по которой эксперты работают с проектами в Акселераторе ФРИИ. Где еще можно применить методологию Lean Startup?

Lean Design

Мобильное приложение EasyTen за время своего существования сильно поменялось, как внешне, так и «внутренне», поменялись саи принципы функционирования приложения. В общей сложности уже вышло 4 версии.

Как упоминалось выше, при создании первых двух версий приложения для китайского и российского рынков команда руководствовалась чисто своим внутренним пониманием того, как должно выглядеть приложение.

В версии №3 и №4 фокус сместился на пользователей: именно на данных о их поведении строится интерфейс и дизайн последних версий мобильного приложения.

Третья версия:

b_5476e2082ff20.jpg

Версия четвертая, переделанная под iOS7:

b_5476e4edc2532.jpg

«Когда мы получили seed-инвестиции, я сказал команде, что не знаю, как будет выглядеть наш продукт, но знаю, как можно сделать его идеальным. Вместо того, чтобы пилить готовый продукт, в компании EasyTen мы начали разрабатывать платформу для экспериментов. Я стараюсь сделать процесс разработки максимально гибким, так как за период руководства компанией пришел к тому, что готовый продукт чаще всего необходимо переделывать, но это не всегда возможно», - рассказывает Дмитрий. Его вывод: необходим принципиально иной подход к работе с разработчиками.

«Раньше я приходил к разработчику и говорил: «Леша, нужно запилить так-то», а когда он делал, я почти всегда хотел что-то поменять, что-то добавить. Но разработчик отвечал мне, что это невозможно. Процесс изменений растягивался на несколько недель. Сейчас если разработчик спрашивает у меня, какой вариант выбрать, то я отвечаю: нужно сделать не только так, чтобы были доступны оба варианта, но и так, чтобы еще 20 других вариаций воследствии были возможны для имплементации», - поясняет Дима Зарюта.

Как сейчас выглядит приложение? Это поток вот таких карточек, которые пользователь листает снизу вверх.

b_5476e50d6b0a5.jpg

Дмитрий к дизайну приложения подходит так: каждая экранная форма – это по сути landing page, с каким-то целевым сообщением, набором действий и результатом, который ты хочешь получить. Исходя из этого, команда разрабатывает дизайн и считает общую конверсию. Дальше на составные части разбирается каждый экран-карточка, и с помощью систем аналитики выявляются «узкие места», в которых значительная часть пользователей «отваливается», а через общение с клиентами и Heatmap («тепловые карты», где подсвечены зоны наибольшего фокуса и внимания пользователя) выясняется, почему это происходит. Далее следует процесс доработки экранов.

ФРИИ дает компаниям не только ускорение, но и понимание, почему темп работы так важен. «После акселерации мы переделали приложение с нуля, так как поняли, что мы даже во ФРИИ медленно двигались, а нам хотелось бы тестировать все ускоренными темпами, и производить эволюцию приложения гораздо быстрее. Поэтому мы сделали так, что экраны можно постоянно изменять внешне, и за карточками не закреплено определенного места в приложении», - делится своим подходом Дима Зарюта. Похоже работает Facebook: что ты увидишь дальше в своей ленте, зависит от того, что ты сделал перед этим. Все зависит от поведения пользователя в приложении, от характеристик пользователя - пола, возраста и пр.

Успешный проект не может сформироваться без обратной связи. Чтобы понять, какие фичи работают, а какие - нет, и на чем теряются пользователи, нужно не только тестировать разные варианты, но и общаться с пользователями, а также использовать системы аналитики.

Аналитика для мобильных приложений от EasyTen

Flurry – это аналитика внутри приложения, то есть система наблюдает за поведением пользователей, собирает и обобщает данные по нему. Эта программа полностью бесплатна и имеет достаточно широкий функционал, в EasyTen с помощью этой программы анализировали воронки продаж и смотрели конверсию.

MixPanel – это также аналитика поведения пользователей внутри приложения. Эта система также позволяет построить воронки продаж, и в том числе посмотреть каналы, из которых пришли те или иные пользователи.

Mobile App Tracking анализирует источники установок, и используется, как правило, для продвижения приложений.

AppSee - это такой Яндекс.Вебвизор для мобильных приложений, он записывает видео с сессиями пользователей, на которых можно увидеть, как пользователь ведет себя в приложении.

Amazon A/B - дает возможность быстро проверять разные вариации фич в приложении, это мобильный бэкенд с возможностью A/B тестирования.

Зачем нужна аналитика по каналам? Очень часто бывает, что в одном канале продвижения есть «узкие места», а в другом их нет. Если у вас не сходится unit-экономика (стоимость привлечения платящего клиента выше, чем средний доход с пользователя) или не работает, как вам кажется, продукт, нужно попробовать поменять канал и/или целевую аудиторию, на которую таргетируется реклама. Всегда дешевле и проще сменить канал, чем переделать продукт. Бизнес – это продажа продуктов какому-то клиенту, и если проблема не в продукте, то возможно, дело в клиенте. Особенно это касается продуктов сегмента B2C: в случае с ними все же стоит сначала поискать клиента под уже созданный продукт, прежде чем принципиально менять концепцию. Если правильно комбинировать разные системы аналитики, то в конце концов обнаружится одна та самая метрика, поработав над которой, команда сможет кратно вырастить показатели.

Акселератор ускоряет развитие компаний: за три месяца с нами проекты достигают большего, чем за три года без нас. Часть компаний, напротив, в какой-то момент понимает, что у их проекта просто нет рынка. Это тоже хорошо: в этом случае команда не будет тратить свое время на бесперспективный проект. В этом случае компания идет на pivot – разворот бизнес-модели. Историю проекта, который успел за время акселерации сделать pivot три раза, и в итоге научился проверять бизнес-модель в течение трех дней, читайте в нашем блоге на Хабре - «Pivot: подводные камни и выводы на примере стартапа MoneyHero». В настоящее время идет набор в 6-ой Акселератор ФРИИ, о требованиях к компаниям и условиях акселерации можно почитать здесь. Следите за публикациями в нашем блоге!

+12
Первые Новые Популярные
Влад Харламов
А сколько месячная выручка у проекта сейчас? Неужели те же 10 килобаксов?
Ответить
STUDYFLOW
Образовательная онлайн-платформа.
Константин
Подскажите пожалуйста, ФРИИ помогало в развитии проекта "i2istudy"? Сейчас проект в акселераторе?
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать