Как розничному магазину спрогнозировать LTV клиента?
LTV или Lifetime Value — это пожизненная ценность клиента. Проще говоря, то количество денег, которое он принесет в ваш бизнес за всё время. LTV позволяет понять, сколько можно потратить на привлечение клиента, какие группы клиентов приносят больше прибыли, а кого привлекать невыгодно.
Компании, которые работают не первый год, используют собственную аналитику при расчете LTV клиента. Ритейлеры могут вести учет покупок каждого клиента, используя карты программ лояльности. В сфере электронной коммерции это сделать еще проще — чтобы оформить заказ в интернет-магазине пользователю надо зарегистрироваться. Конечно, всегда останутся неучтенные продажи, например, заказы по телефону. В офлайне потребители не всегда пользуются своими картами лояльности, а иногда даже просят соседа в очереди одолжить им карту. Но в целом это даёт небольшой процент погрешности при расчетах. Неточные данные всегда лучше отсутствия каких-либо данных.
Сложнее посчитать Life Time Value розничному магазину, который только выходит на рынок. Пока еще нет данных о собственных продажах, а данные конкурентов, разумеется, закрытая информация. В этом случае на помощь придут исследования известных компаний. В статье «Что вы на самом деле теряете, когда покупатель уходит?» мы рассчитали, сколько тратит в супермаркете среднестатистический потребитель, используя открытую аналитику. Вот список некоторых источников, которые могут помочь вам найти нужную информацию для расчета LTV и анализа рынка:
- Data Insight, российское исследовательское агентство, специализирующееся на рынке электронной коммерции;
- Romir, международный исследовательский холдинг;
- PwC;
- Nielsen;
- Deloitte;
- Яндекс.Исследования;
- Росстат и другие.
Можно рассчитать примерный средний чек и примерную частоту покупок потребителя, опираясь на показатели вашей отрасли. Это поможет спрогнозировать LTV и возможную будущую прибыль вашего магазина.
