Как использовать целевые ресурсы в социальных сетях для привлечения клиентов?

В маркетинге есть простая аксиома — прежде чем запускать любую маркетинговую кампанию, нужно знать ответы на 3 вопроса:

• Какую проблему решает мой продукт/услуга?
• Кто мой покупатель?
• Где он находится?

И если с первыми двумя вопросами все, в принципе понятно, то с последним у многих предпринимателей возникают трудности.

Я лишний раз убедился в этом проведя курс «Формула маркетинга» . Вопросы, как определять целевые ресурсы (ресурсы, которые читает и регулярно посещает целевая аудитория) и как использовать их для привлечения клиентов, были самыми распространенными среди участников.

В сегодняшней статье я пошагово покажу как работать с целевыми ресурсами в социальных сетях.

Примечание: В конце статьи я добавил пошаговый чек-лист по определению ресурсов с целевой аудиторией и работе с ними, а также шаблон для составления портрета клиента. Чтобы скачать их, нажмите сюда >>>

Как определить ресурсы с ЦА

#1 — Смотрим профили клиентов и выписываем на какие ресурсы они подписаны (отметки Нравится)

К анализу всегда можно подходить 2 способами. Первый — проводить мозговой штурм и строить предположения, второй — провести тщательный анализ рынка и получить релевантную информацию. Я — сторонник второго практического метода.

Для того, чтобы провести такой анализ, я выписываю в отдельный файл профили 10 своих клиентов в социальных сетях. После чего перехожу на вкладку с отметками «Нравится» и выписываю все ресурсы, на которые они подписаны и которые связаны с моей специализацией.

Важный момент: обращать внимание и выписывать нужно только те ресурсы, которые публикуют контент сторонних авторов. Рекомендую также обращать внимание на ресурсы с минимальным количеством подписчиков в 5 000 человек.

#2 — Фильтруем целевые ресурсы по степени популярности (частоте повторений)

На втором этапе нашей задачей является определение наиболее популярных ресурсов среди целевой аудитории. Для этого нужно вручную подсчитать сколько клиентов подписано на каждый из ресурсов.

Такой анализ легко покажет какие ресурсы наиболее популярны среди ваших клиентов и на какие стоит обратить внимание в первую очередь.

Ниже я привел скриншот таблицы, которую использовал для определения самых популярных среди моей ЦА ресурсов. В ней по ниспадающей расположены ресурсы, которые наиболее часто пересекаются у моих клиентов.

#3 — Выбираем самый популярный ресурс и знакомимся с администратором

После того как список целевых ресурсов составлен можно переходить к этапу продвижения. Здесь я остановлюсь подробнее.

Этим шагом часто пренебрегают большинство компаний в связи с чем их пиар-потуги с треском проваливаются. Причина — нетворкинг, вернее его отсутствие.

Безусловно, можно написать красивое письмо о том, какими серьезными специалистами мы являемся, как много контента мы пишем и насколько популярными являемся, но эффективность этого письма минимальна. Из опыта скажу, что отвечают на подобное письмо единицы.

Я рекомендую сначала наладить отношения с владельцем ресурса, который вы планируете использовать в качестве пиара, а только потом договариваться о публикациях.

Сделать это можно несколькими способами:1) Регулярное комментирование публикаций

Наша первоочередная задача — попасть на радар владельца нужного нам ресурса. Для этого нам нужно подписаться на него в социальных сетях и стать своего рода его промоутером: активно распространять его материалы, комментировать публикации, задавать вопрос и участвовать в дискуссиях.

Такую тактику используют единицы, поэтому вы легко сможете выделиться на фоне остальных читателей/подписчиков и сможете привлечь к себе внимание.2) Попросить интервью

Второй способ — попросить владельца нужного нам ресурса об интервью. Большинство специалистов соглашаются на интервью так как это лишний раз подчеркивает их авторитетность, экспертность и востребованность. А для вас это хороший шанс выйти на целевую аудиторию и привлечь внимание к своему проекту.

Не буду останавливаться на деталях как подготовить хорошее интервью, так как писал уже об этом здесь. Хочу лишь подчеркнуть, что если вы хорошо подготовитесь и продумаете интересные вопросы (которые не будут дублировать вопросы из предыдущих интервью специалиста), то гарантировано заслужите уважение интервьюируемого.3) Выполнение бесплатной работы

Еще один хороший способ наладить отношения — выполнить бесплатную работу для владельца нужного вам ресурса. Подумайте чем вы или ваша компания можете быть полезными владельцу целевого ресурса:

• Если занимаетесь интернет-маркетингом, то сделайте бесплатный аудит сайта и подскажите владельцу точки повышения конверсии
• Если занимаетесь копирайтингом, то покажите владельцу целевого ресурса как можно улучшить его тексты

Идею вы поняли.

Яркий пример реализации подобной тактики — бесплатная диагностика сайта dodopizza.ru, выполненная компанией Лидмашина.

Владелец Додо Пицца — Федор Овчинников. Федор — знаменитый российский предприниматель и блогер, герой книги «И ботаники делают бизнес».

Помня о том, что достучаться до Федора не так уже легко, Лидмашина решила пойти по другому пути и сделала детальную диагностику сайта компании Федора, предложив рациональные предложения по повышению конверсии. Вот как выглядела диагностика:

Результат: хорошие отношения с лидером мнений и пиар по его аудитории. Только эта презентация собрала более 18 000 просмотров.4) Написание отзыва о контенте его ресурса

Последний способ, который я рекомендую вам использовать — делиться обратной связью с владельцем целевого ресурса об его контенте.

Почему?

Потому что любой эксперт ищет подтверждение своим знаниям и навыкам в виде отзывов и результатов клиентов. Ваша задача достаточно проста — найти на блоге несколько обучающих статей, применить все советы на практике и поделиться с владельцем ресурса своими результатами.

Хорошие отношения (а, возможно, и публикация вашего кейса с ссылкой на ваш сайт) вам точно гарантированы!

#4 — Договариваемся о публикациях

После того как отношения установлены можно переходить к активной фазе продвижения и обратиться к владельцу целевого ресурса с предложением опубликовать ваши статьи. К этому моменту вам нужно подготовить небольшой документ с фактами о себе.

В нем обязательно должна быть следующая информация:

• Специализация и опыт в конкретной сфере
• Основные достижения
• Ссылка на сайт
• Ссылки на наиболее популярные материалы
• Ссылки на материалы, предлагаемые для республиках на страницах нужного вам ресурса

#5 — Готовим анонс-тизер с ссылкой на блог (на блоге должны быть content upgrades)

Если все предыдущие шаги были соблюдены, то вы, наверняка, получите позитивный ответ от владельца целевого ресурса. Остается только вопрос как выжать максимум конверсии (количество переходов на сайт, количество обращений, количество новых подписчиков) из своей публикации.

Я рекомендую использовать следующую связку: анонс-тизер с ссылкой на блог + content upgrades. Давайте разберем каждый из элементов:1) Анонс-тизер

Первое правило о котором вы должны обязательно помнить — длинные публикации в социальных сетях никто не читает. Да и большинство социальных сетей (особенно, Twitter и LinkedIn) не дадут особо вам разгуляться. Поэтому вам нужно подготовить такой анонс, который побудит читателя кликнуть на ссылку и перейти на сайт.

Как написать анонс-тизер?

Я использую следующую структуру:а) Упоминание о распространенной среди целевой аудитории проблеме

Чем точнее опишите проблему, тем выше будет читательский интерес и тем больше целевой аудитории вы привлечете.б) Решение проблемы

Под решением проблемы вы должны показать о чем пойдет речь в статье и заинтриговать читателя.в) Ссылка на сайт с полным текстом

Я рекомендую все ссылки помечать UTM метками и сокращать через сервисы типа bit.ly. Таким образом вы всегда сможете узнать точную конверсию по выбранному целевому ресурсу.г) Анонс content upgrades

Обязательно укажите, что читателя ждут дополнительные бесплатные материалы, которые он сможет скачать, прочитав статью. Это гарантировано увеличит количество переходов на ваш сайт.

Вот как выглядит использование подобной структуры в одной из моих публикаций в Клубе Директоров:

2) Content upgrades

Content upgrades — дополнительные бесплатные материалы к статье, которые можно скачать взамен на подписку на рассылку.

Подробнее об этом инструменте можно прочитать в статьях «Друзья навек: 5 способов превратить читателей блога в email-подписчиков» и «Майлстоуны для предпринимателей или как набрать первую 1000 подписчиков».

От себя хочу добавить, что этот инструмент значительно повысит эффективность вашей публикации. Так как большинство читателей, которые перейдут из анонса на целевом ресурсе, будут новыми, content upgrades будет ненавязчиво конвертировать их в подписчиков.

Так выглядит content upgrades к упоминаемой выше статье «Как создать эффективный план маркетинговых мероприятий?», собравший 295 подписчиков после публикации в Клубе Директоров.

#6 — Связываемся с теми, кто поставил лайк или сделал репост нашей статьи

Обычно на 5 шаге работа большинства компаний заканчивается. Но я обнаружил еще одну тактику, позволяющую получить дополнительных подписчиков и клиентов.

Ее суть — добавить в друзья каждого человека, который поставил лайк или поделился вашей публикацией на странице целевого ресурса, поблагодарить его и пригласить подписаться на рассылку.

Вот как это выглядит на практике:

Из моего опыта 40-45% адресатов отвечают позитивно и соглашаются подписаться на рассылку.

Вместо послесловия

Работа с целевыми ресурсами — первоочередная стратегия, которая должна присутствовать в маркетинговом плане любой компании. Целевые ресурсы обеспечивают вам не только пиар и популярность, но и приводят целевую аудиторию на ваш сайт.

Выше я рассказал о 6 шагах, которые гарантировано позволят вам найти ресурсы со своей целевой аудиторией и конвертировать их в своих подписчиков.

Чтобы помочь вам внедрить их на практике я подготовил пошаговый чек-лист, а также шаблон портрета клиента из шага №1.

Все бонусные материалы вы можете скачать здесь .