Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект
Давайте посмотрим правде в глаза!
Каждый из нас в глубине души мечтает о бизнесе, который:
- Будет приносить хороший доход
- Позволит иметь свободный график
- Не будет привязан к месту проживания
Эти 3 пункта настолько не давали мне покоя, что в середине прошлого года я решил окончательно сфокусироваться на развитии своего проекта — «Привлечение и удержание клиентов», и отказаться от традиционного бизнеса (читайте мою историю здесь).
Работая на дистрибьюторе Kimberly Clark, я часто проводил тренинги для подчиненных. Мне очень нравилось работать с людьми, передавать им знания и видеть, как они достигают результатов.
Я решил вспомнить любимое дело, и в качестве основного дохода проводить тренинги по маркетингу для предпринимателей. Уверенности добавлял тот факт, что на рынке была небольшая конкуренция и хороших экспертов можно было посчитать на пальцах одной руки.
Был ли хоть 1 шанс, что у меня не получится? 
Ловушка начинающего предпринимателя
У американцев есть классное определение — wanterpreneur.
Это начинающий предприниматель, который проделывает массу ненужных действий, тратит свое время, силы и деньги на создание продукта, вместо того, чтобы убедиться, что на его продукт есть спрос.
Я был классическим wanterpreneur 
Первым делом я составил подробную программу своего большого ( более 14 занятий) онлайн-курса и договорился с несколькими экспертами, чтобы они провели бонусные занятия. После чего, отдал материал для создания landing page.
Спустя 3 недели все было готово для запуска тренинга: landing page, текст для рассылки, домашние задания, площадка для проведения тренинга.
Не буду ходить вокруг да около, но моя идея с треском провалилась. На тренинг зарегистрировались всего 4 человека, и его пришлось отменить.
Обидно было не это. Больше всего меня расстроил факт, что я потратил массу времени и сил, но перед этим не убедился в том, что этот тренинг был нужен моей целевой аудиторией.
Это был хороший урок, и в будущем я уже не допускал подобных ошибок!
Сегодня я хочу рассказать о том, как проверить спрос на свой продукт или услугу, найти первых покупателей и монетизировать свой проект.
Примечание: В конце статьи вас ждут 4 дополнительных материала, которые помогут вам лучше разобраться с методом фокус-групп и помогут внедрить его на практике.
Фокус-группы
В своем блоге я уже писал о том, как протестировать спрос на свою бизнес идею, и как найти первых покупателей. Каждые из описанных мною стратегий по своему хороши и эффективны, но все они меркнут перед моим любимым методом — созданием фокус-групп.
Что такое фокус-группа?
Это проведение исследований и определение потенциальной заинтересованности в продукте/услуге у представителей целевой аудитории при помощи опросов или анкетирования.
Чуть выше я описал ошибку начинающего предпринимателя. Вместо того, чтобы проверить спрос на свою идею предприниматели переходят непосредственно к ее реализации.
Фокус-группы позволяют избежать этой ошибки и узнать действительно ли люди готовы заплатить вам деньги.
Чтобы провести исследование на фокус-группе вам нужно будет выполнить 3 шага:
- Определить участников фокус-группы
- Попросить обратную связь о своем продукте/услуге
- Заручиться разрешением о продаже
Сейчас я покажу на практике, как использовал фокус-группы для запуска своей новой обучающей программы.
Выбираем участников для фокус-группы
После того, как я решил запустить свою коучинговую программу, я протестировал заинтересованность в ней на самых активных читателях моего сайта при помощи короткой цепочки писем.
Почему именно на них?
Ответ очевиден: если мою программу не захотят купить люди, которые регулярно открывают мои письма и читают мои статьи (нагретые лиды), то продать ее остальным читателям будет практически нереально.
Чтобы определить, кто составляет мою самую активную читательскую аудиторию, я открыл свой сервис рассылок Mailchimp и сегментировал свой лист по подписчикам, кто переходил по ссылкам в течении 5 последних рассылок.
После этого, я открыл сервис Mailmunch, который использую для создания content upgrades — бонусных материалов взамен на подписку, и выбрал список читателей, кто качал материалы к моим последним 5 статьям.
После этого, я перенес контакты подписчиков из обоих отчетов в 1 файл, удалил дублирующиеся контакты и оставил группу из 200 самых активных подписчиков.Просим фокус-группу дать обратную связь о нашем продукте/услуге
Я сделал 2 фокус-группы из 50 и 150 участников, включив в первую фокус-группу тех подписчиков, которые с наиболее высокой вероятностью могли стать участником моей программы. Они отвечали 3-ем критериям:
- Качали мои бонусные материалы
- Регулярно переходили по ссылкам в моих рассылках
- Писали мне на почту или в социальных сетях
Далее, я разработал цепочку писем и написал каждому участнику фокус-группы с личного почтового ящика ( это очень важный пункт — участники должны видеть, что к ним на самом деле обращается живой человек, а не сервис автоматических рассылок).
Цель этой цепочки писем — получить от каждого участника фокус-группы обратную связь о своем продукте/услуге, обнаружить сомнения и возражения, ответить на них и получить предзаказы.
Давайте посмотрим на структуру цепочки писем:
Письмо 1 — Попросить дать обратную связь о продукте и услуге
Письмо 2 — Отправить информацию о продукте/услуге и попросить заполнить опросник
Письмо 3 — Ответить на вопросы/возражения и попросить сделать предзаказ
Сейчас я на своем примере в деталях разберу каждое письмо.Письмо 1 — Попросить дать обратную связь о продукте и услуге
Чуть выше я написал, что очень важно писать каждому участнику фокус-группы с личного почтового ящика. Здесь важна персонализация, иначе участник будет чувствовать себя «одним из многих», и отклик на подобные письма будет невысок.
Второй важный момент — вначале Вам нужно заручиться согласием клиента помочь вам и дать обратную связь о вашем продукте/услуге.
Вот пример письма, которое я отправлял участникам первой фокус-группы:
Результат: 13 из 50 человек ответило, что готовы помочь.Письмо 2 —Отправить информацию о продукте/услуге и попросить заполнить опросник
Цель второго письма проста — получить объективную обратную связь о своем продукте/услуге, обнаружить сомнения и слабые стороны.
В этом письме вы должны дать участнику фокус-группы 2 ссылки: одну — на описание продукта/услуги, вторую — на опросник или анкету, где участник может оставить обратную связь.
Вот пример второго письма, которое я отправлял участникам фокус-группы.
Самый простой способ сделать опросник — сделать онлайн-форму в Google Docs. Правда, если вы хотите получить максимальный отклик, важно не переусердствовать с вопросами: их должно быть не более 5.
В своем опроснике я использовал следующие вопросы:
- Вы хотите стать участником моей коучинговой программы и поработать со мной лично?
- Что больше всего повлияло на Ваше решение и почему?
- Какие вопросы и сомнения у Вас есть?
- Если бы я решил добавить 1 дополнительную опцию в программу, чтобы Вы хотели увидеть?
- Что еще Вы могли бы посоветовать, чтобы коучинговая программа превзошла Ваши ожидания?
Получив обратную связь от реальных потенциальных клиентов, вас больше не будет мучать головная боль, о чем писать в своем коммерческом предложении. Вы будете точно знать, какие есть возражения и как на них отвечать, а также какие важные характеристики своего продукта/услуги стоит выделить как конкурентные преимущества!
Результат: 8 из 13 участников поделились обратной связью.Письмо 3 — Ответить на вопросы/возражения и попросить сделать предзаказ
Это самое ключевое и важное письмо.
Вы можете получить много информации, которая может быть достаточно противоречивой. Можно ли удовлетворить одинаково хорошо всех?
Нет!
Поэтому, в первую очередь, сфокусируйте свое внимание на вопросы и обратную связь от тех участников, кто готов прямо сейчас купить ваш продукт/услугу.
Очень важно мгновенно отреагировать на вопросы и сомнения потенциальных клиентов, ответить на них и предложить сделать предзаказ.
Вот пример третьего письма, которое я отправил одному из участников первой фокус-группы:
Результат: 2 из 8 участников стали участником моей коучинговой программы.
Как понять была ли успешной фокус-группа?
Один из вопросов, который, наверняка, у вас появился, звучит следующим образом: как понять, насколько успешными были результаты фокус-группы?
У меня был точно такой же вопрос, с которым я обратился к одному из своих менторов — Брайану Харрису (кстати, идею с фокус-группами я тоже подчерпнул у него 
), на что он ответил, что хорошим показателем является 10% конверсия.
Если ваш результат менее 10%, то он является следствием одной из 4-ех причин:
- Описание продукта/услуги слишком плохое
- Цена продукта/услуги слишком высокая (или низкая)
- Вы ошиблись с целевой аудиторией
- Большинство ваших писем попало в спам
Именно, поэтому одной фокус-группы будет недостаточно.
После того, как вы обнаружите причину низкой конверсии, узнаете сомнения и возражения потенциальных клиентов, вам нужно будет переписать описание продукта/услуги и провести следующую, более масштабную фокус-группу.
Во второй раз я проводил тестирование своей коучинговой программы на фокус-группе, состоящей из 160 человек. Благодаря этому, я сумел убедиться, что эта программа действительно востребована и в ее создание стоит вкладывать время и силы.
Вывод
Не буду обманывать, проведение исследований на фокус-группах — очень кропотливая и времязатратная работа. Но, она работает!
Безусловно, есть ряд косвенных факторов, которые могут повлиять на ваши результаты (ваша известность и репутация, качество продукта/услуги, умение готовить эффективные коммерческие предложения и рекламные тексты), но именно фокус-группа лучше любых других методов показывает заинтересованность рынка в вашем продукте/услуге.
Благодаря такому исследованию вы легко сможете найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, потери времени, сил и денег.
Я собрал в одном месте все дополнительные материалы, которые упоминались в этой статье
- Примеры писем, которые я отправлял своим фокус-группам
- Опросник, который я использовал для получения обратной связи о своей коучинговой программы
- 2 статьи, которые научат вас сегментировать свои подписные листы
- Описание моей коучинговой программы, которое я отправлял фокус-группам
Скачать дополнительные материалы, которые помогут внедрить вам метод фокус-групп, можно здесь .
