Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
114 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Питч в лифте – это не по-человечески

Знакомство. Пара фраз о себе. Демонстрация ценности. Набивший оскомину Elevator Pitch, после которого вас запоминают как агрессивного типа, желающего что-то впарить. Полученная визитка потенциального инвестора и возможность продолжить контакт – это не самый лучший результат первого знакомства. Даже с учетом возможного продолжения вы проиграли, т.к. выбирать будут вас. В этой статье Александр Гнатусин, управляющий партнер агентства Advanced Business Development, поделится своим методом налаживать контакт и теми результатами, которые он получает после первой коммуникации.

b_58a6d37668f39.jpg

– Александр, расскажите, что это за люди, с которыми Вы обычно встречаетесь в рамках Вашей деятельности в агентстве?

– Это потенциальные партнеры для развития моего бизнеса или бизнеса моих клиентов. Агентство Advanced Business Development занимается выводом на международный рынок производителей ИТ-продуктов или сервисов. Лично моя задача – добиться достижения запланированных финансовых показателей, при этом сэкономив время и ресурсы компании. Я нахожу партнера на новом рынке, который юридически является дистрибьютором, а фактически выступает как со-инвестор.

Что касается партнеров для развития моего бизнеса, то это клиенты, которые приходят в агентство и которых я консультирую. Клиенты для меня - это партнеры, с которыми мы на равных делаем общее дело.

– Окей, встречаясь с новыми партнерами, Вы должны им что-то продать – услуги клиента или свои, правильно?

– Да, совершенно верно. Но у меня есть своя методика, главное отличие которой от традиционного “питча в лифте”в том, что на первой встрече мы не говорим о том, какую ценность (value) я могу дать бизнесу клиента. Мы обсуждаем довольно отвлеченные вещи: философию бизнеса, знание рынка, иногда даже рассказываем друг другу истории из жизни... Я продаю свой подход к ведению бизнеса и налаживаю с потенциальным партнером человеческое общение. После него проще перейти на бизнес. Люди устают от деловых переговоров. Та расслабляющая атмосфера, которую я создаю, выгодно выделяет меня среди тех, кому от этого человека что-то нужно. Рассказы про пользу для бизнеса едва знакомому человеку, на мой взгляд, только грузят.

Зацепить большую рыбу можно любым “крючком”, не обязательно крутым продуктом. Как я уже сказал, стартапер может продать свой вменяемый подход к ведению бизнеса. Эта вменяемость более ценна, чем продукт. Инвестор понимает, что ему работать потом с людьми. Он инвестирует в людей - в их задор, динамику, драйв, понимание рынка, в который они хотят войти. А не в продукт как таковой. У инвесторов, преимущественно, дяденек от 45 и старше, нет времени на пустые попытки “деланья” бизнеса с новичками.

– Не представляю себе занятых людей, которые готовы встречаться, чтобы обсуждать философию бизнеса. Где Вы их находите?

– Раскрою вам свой секрет (улыбается). Дело в том, что я провожу небольшую подготовительную работу. По сути, я создаю этих людей сам. Один из моих любимых способов встретиться с нужным мне человеком – договориться о публикации в СМИ какого-то экспертного материала и задействовать его в нем как спикера или источник информации. Против предложения бесплатного пиара обычно редко кто может устоять. А уже на встрече мы затрагиваем все интересующие меня вопросы касательно развития бизнеса компании.

Такой подход, когда на встрече рассказываешь не ты, а тебе, очень хорош для завязывания продуктивных отношений. Собеседник легче открывается, потому что не ждет, что ты начнешь ему что-то продавать. Из него не приходится вытягивать ответы, как это происходит, когда встречаются под предлогом “давайте обсудим ваши задачи”. Он понимает, что должен дать мне максимально подробную информацию, поэтому рассказывает даже больше, чем звучит в вопросе. Потом, когда лед расколот и получены ответы на все вопросы, которые я собирался ему задать, мы начинаем говорить на тему, которая меня волнует. Планирует ли компания развиваться на российском или международном пространстве и можем ли мы в этом поучаствовать.

В результате, встреча длится не заявленных 40 минут, а обычно 2-2,5 часа. Но это тоже своего рода показатель, насколько потенциальный партнер готов к развитию бизнеса не только на словах. Если он не может выделить это время на встречу и дать информацию, которая поможет привлечь новых клиентов к его компании, то я тоже не буду тратить на него время.

– Способ налаживания отношений действительно интересный, но трудозатратный, Вы не находите, Александр? На каждого потенциального клиента нужно продумывать тему, договариваться с площадкой…

– Весь вопрос сводится к тому, кому и как вы продаете свои услуги. У меня есть четкие критерии, какие ИТ-производители мне интересны как клиенты. Я изучаю их удаленно – смотрю сайт, публикации в профессиональных и отраслевых СМИ, различные рейтинги и т.п. В результате такого отбора остается 30-40 компаний, на которые можно прицельно выходить. Думаю, также и у многих стартаперов. Инвесторов не неограниченное количество, а несколько человек или десятков человек, и к каждому из них вполне возможно продумать свой подход.

– Окей, какие еще результаты Вы получаете после таких “человечных” переговоров помимо возможности пообщаться по вашему предложению?

– В первую очередь, это возможность занять сильную позицию в отношениях. Сначала предприниматель дает мне информацию по своему бизнесу, видя во мне возможность бесплатного пиара. Он раскрывается и позволяет мне узнать о нем больше, вплоть до мелочей, которые я потом могу использовать для построения отношений. Например, я узнаю, что он любит стейки. Через какое-то время я могу пригласить его на стейк и просто пообщаться в комфортной атмосфере без бизнес-повода.

Когда мы все же начинаем обсуждать его задачи, я строю так разговор, чтобы он понял, что у него есть конкуренты. Таких как он, претендентов на развитие, много. С одной стороны, срабатывает эффект очереди, люди хотят быстрее дойти до прилавка и получить товар. С другой стороны, я нахожусь в позиции выбирающего. Я выбираю, с кем мне будет интересно работать. Возможно, мое желание делать только то, что интересно, также привлекает ко мне внимание потенциальных партнеров и побуждает их инвестировать ресурсы в наши общие проекты.

– Спасибо большое за интересное интервью. Последний вопрос: скажите, почему Вы не задействовали какого-нибудь спикера для данного материала :)?

– Как в известной рекламе: не все йогурты одинаково полезны. Вот здесь, пожалуй, я и даю ту “ценность для бизнеса”, которую стартаперы пытаются озвучить в заученном питче. Я понимаю, какой материал может вызвать интерес целевой аудитории к бизнесу своего будущего партнера. И задействую его тогда, когда у меня есть для него предложение, от которого действительно невозможно отказаться.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать