21 способ применения продающих презентаций и всего 7 лайфхаков, которые превратят банальность в шедевр

1. Вся соль бизнеса… на обложке.

— Подай мне соль. — Что нужно сказать? — Быстрее!

Зарисовка из жизни

Главное в обложке не правильный выбор шрифтов и цветовой гаммы, не логотип и даже не название вашей компании. Главное в обложке ― это УТП, или уникальное торговое предложение (иногда его для разнообразия называют оффером).

Уникальное торговое предложения за 10 секунд отвечает потенциальному клиенту на вопрос о том, почему он должен обратиться именно к вам.

Пример из книги очень уважаемого Андрея Левитаса ― он писал о продающих объявлениях, но принцип работает и в презентации: «Продаются монастырские котята от трехцветной кошки-крысоловки».

В 7 словах ― сразу три выгоды будущих хозяев! Монастырские (воспитанные), трехцветные (приносят удачу), с хорошим генетическим потенциалом крысолова. Это ― высший пилотаж!

Ставьте себя на место вашего клиента, и показывайте, что вы можете сделать для него. Помните: у вас есть только один шанс и 10 секунд на то, чтобы произвести первое впечатление!

ИТОГО: Не жалейте времени на разработку УТП. Хорошее УТП окупается многократно!

2. История компании ― это история не про вас

Гляжусь в себя, как в зеркало…

Юрий Антонов и народное творчество

«Динамично развивающиеся компании» и «команды профессиональных профессионалов» стали известными интернет-мемами. Они кочуют с сайта на сайт, нахально выглядывают с листов официальных писем, и всеми силами стараются пробраться в презентации. Ваша задача ― не дать им сделать это.

Ведь человек, в руки которого попадет презентация, может ничего не знать о вас, и ― очень возможно ― ничего знать и не хочет.

Но о чем же рассказывать в презентации на слайде «О компании»? О том, чем вы можете быть полезны ему ― любимому клиенту.

Не «Мы 20 лет на рынке», а «За 20 лет на рынке мы создали отличную команду, которая решит любые ваши задачи». Не "Мы являемся официальными дистрибьюторами компании Roga&Copyta", а «У нас всегда найдутся для вас свежесрезанные рога горного барана, потому что мы ― официальный дистрибьютор компании Roga&Copyta».

И не «Мы стремимся соответствовать высоким стандартам качества», а «Мы не закончим работу, пока не убедимся, что ваш дом построен качественно, и вам будет комфортно в нем жить в ближайшие 100 лет».

Только так вы будете выглядеть убедительно и завоюете доверие.

Заодно расскажите, как вы решаете задачу клиента (Мы сами добываем победит, и делаем сверла, которые послужат вашим внукам) и чем вы отличаетесь от конкурентов (У наших утюгов есть красивая мерцающая подсветка, которая поможет вам гладить с удовольствием).

ИТОГО: Не говорите о себе ― говорите о том, что получит ваш клиент

3. Батл: слова VS цифры. 0:1

«Пятилетку за три года»… Из трех слов – два слова цифры.

Размышление

После того, как вы рассказали, чем хороша ваша компания для клиента, от вас потребуются доказательства.

Чем будем доказывать? ― Конечно, цифрами! Цифры убедительней выглядят, серьезней воспринимаются, и в целом больше слов подходят на роль социальных доказательств.

Именно поэтому хорошая продающая презентация без цифр невозможна; она будет пресной и водянистой.

Лучше, если точных цифр в презентации будет не менее 6.

Что можно указать:

• Мощности производства
• Объемы продаж
• Количество сотрудников
• Количество клиентов в собственной базе
• С какого года работаете
• Количество построенных объектов
• Количество филиалов

ИТОГО: Хорошо подумайте над цифрами. Они у вас наверняка есть, нужно просто приложить усилия, и свести разрозненную информацию воедино. Оно того стоит!

4. Команда, без которой вам не жить

Наблюдение

Если вы твердо решили добиться доверия ― откройте лицо. Настоящее, человеческое. Люди общаются с людьми, люди покупают у людей, люди доверяют людям, и прислушиваются к людям, а не к безликим компаниям.

Поэтому те, кто помещает в презентации фотографии ведущих сотрудников, всегда оказываются в выигрыше.

Но если обычно человеку достаточно быть счастливым, чтобы хорошо получаться на фотографии, то представителю компании важно быть еще и уместным ― убедительным, открытым, доброжелательным и одетым соответственно тому дресс-коду, который знаком клиентам.

ИТОГО: Помещайте в презентацию фото команды и/или руководителя. Помните, что успешных людей чаще всего знают в лицо. Ведь вы знаете, как выглядят Билл Гейтс, Марк Цукерберг или Роман Абрамович?

5. Я герой ― едва ли?

Я герой - едва ли,

Но я купил себе медали.

Я развесил их на лацканах,

Одну пришпилил на спине...

Петр Налич

Нет, вам вовсе не нужно становиться подобием Леонида Ильича Брежнева образца 70-х годов прошлого столетия ― он очень уважал ордена и медали, и надевал их на себя по 50 штук одновременно.

Но ведь наверняка вашей компании есть, чем гордиться! Кубки, грамоты, призы ― все это будет отлично смотреться в продающей презентации. Скромность украшает ― но точно не в этом случае.

А есть документы, которые просто необходимы для работы ― лицензии, допуски и сертификаты. Так предъявите их миру! Пусть они станут еще одним подтверждением вашего профессионализма.

ИТОГО: Показывайте в презентации награды и разрешительные документы

6. Решение проблем клиента

Если проблему можно решить за деньги, это не проблема, это расходы.

Еврейская мудрость

Если вы думаете, что рассказывать клиенту о нем самом важно только на слайде «О компании» ― то вы-таки ошибаетесь.

Вся презентация ― это красочная демонстрация того, как вы лихо, ловко, легко и легально решаете проблемы ваших клиентов.

И неважно, чем именно вы занимаетесь ― натяжными потолками, строительством, монтажом трубопроводов или поставкой деревянных заготовок для творчества. Важно то, что с вами натяжные потолки служат 25 лет, жилые дома возводятся за полгода, трубопроводы бесперебойно снабжают население нефтью, газом или водой, а ученики воскресных школ с упоением занимаются резьбой по дереву. Вы ― Решатель Вопросов и Избавитель От Проблем в одном лице.

Говорите об этом ― и вас услышат!

ИТОГО: Рассказывайте о том, как вы избавляете клиентов от проблем без всякого стеснения

7.…И с тобою и со мной эти кейсы

Себя мы оцениваем по замыслам, а других — по результатам.

Константин Мелихан

…Вы уже обворожили клиента восхитительным УТП, провели артподготовку точными цифрами, неумолимо показали человеческое лицо и твердо пообещали избавление от проблем. Осталось совсем немного ― сделать «контрольный выстрел в голову». И вашим главным оружием на этом этом должны стать… кейсы.

Не отзывы (за деньги написано так много отзывов, что вера им стремится к нулю), не декларативный рассказ о ваших возможностях, и даже не благодарственные письма клиентов (хотя они не помешают) ― а именно кейсы! Самые действенные кейсы строятся вот по такой схеме:

Заказчик => Задача => Выполненные работы => Результат => Сроки

Если к такой схеме добавить фото «до» и «после» и короткий отзыв заказчика, то это станет вишенкой на торте, а сам кейс, несомненно, превратится в увесистую изюминку продающей презентации.

ИТОГО: Кейсы ― ваше тайное бронебойное оружие увеличенного радиуса действия

P.S.Просто прочитать наши лайфхаки ― это полезно и весело, но мало. Посмотрите более 460 удачных примеров презентаций здесь, интерпретируйте их по-своему; используйте по максимуму наши профессиональные секреты ― добавьте вашим презентациям блеска и эффективности!

Лариса Иванченко

Начальник отдела маркетинга агентства бизнес презентаций «Romanoff»

А вот и обещанный бонус:

21 способ применения продающей презентации

• 1.Отправить лояльным клиентам вместе с рабочими документами.
• 2.Отправить потенциальным клиентам после телефонного звонка.
• 3.Вручить клиенту вместе с товаром после оказания услуги.
• 4.Использовать для привлечения новых клиентов во время выступлений.
• 5.Использовать для привлечения квалифицированных сотрудников.
• 6.Разместить на ресепшене при входе в офис.
• 7.Оставить на столе клиента после встречи.
• 8.Раздавать на различных выставках и конференциях
• 9.Отправить клиенту вместе с подарком на Новый Год (или другой большой праздник).
• 10.Использовать для написания рекламной статьи.
• 11.Разместить на сайте для скачивания.
• 12.Разместить в соцсетях для скачивания.
• 13.Разбить на несколько картинок.
• 14.Использовать в качестве вдохновения при поиске тем для контент-плана.
• 15.Разместить на SlideShare для просмотра и скачивания.
• 16.Публиковать на сайте (своем, партнерском, рекламном и т.д.)
• 17.Превратить в gif-анимацию.
• 18.Публиковать на посадочной странице (лендинге).
• 19.Публиковать в Twitter и Pinterest.
• 20.Публиковать на YouTube
• 21.Публиковать на рекламных площадках