Как разработать презентацию IT-компании в 2019 году: опыт специалистов и практические советы

В статье используются визуальные материалы Агентства бизнес презентаций «Romanoff»

ОФФЕР

Оффер – это первое, что вы должны продемонстрировать клиенту. Ваше выгодное предложение, которое привлечет внимание и убедит человека досмотреть презентацию до конца.

Для составления эффективного оффера используйте простой и понятный язык, с первой фразы продемонстрируйте выгоду вашего предложения. Лаконичность, броскость, акцент на уникальность – вот три кита, на спинах которых зиждется успех.

Используйте конкретные цифры для описания вашего продукта.

К слову, «Название» - сервис, который на 1/3 снизит затраты на оптимизацию Вашего сайта.

Неправильно: ваш оффер затянут, содержит нудное описание компании, целиком состоит из клише.

Пример: «Хулиган» - уникальный сервис, созданный компанией «Хорошие Парни» с целью снижения затрат на оптимизацию сайта.

Правильно: CASH4SMS Прибыль, которую вы не используете.

РЕШЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ ПРОБЛЕМЫ

Итак, вы зацепили потенциального клиента оффером, но не спешите расслабляться. Помните: клиент любит себя, а не вас. Он заинтересован не вашим продуктом, а решением своей проблемы. Потому второй этап презентации – перечень проблем, которые решает продукт.

Неправильно: вы так любите свой продукт, что забыли о клиенте. Рассказываете о том, как продукт сделан, в каком настроении, или просто уныло и бесконечно скучно перечисляете его функционал? На этом этапе клиент уже ушел, оставив вас наедине с вашим детищем.

Правильно: оперируйте цифрами и результатами, предложите решение насущной проблемы клиента, покажите, что вы его понимаете. Если продукт ориентирован на компанию, акцентируйте внимание на ее выгодах, а не выгодах ее клиентов.

Пример:

«КРЮЧОК»

Потенциальный клиент понял, какие проблемы решает продукт, но еще не уверен, что ему это нужно? Убедите его, «поймайте на крючок»!

Неправильно: вы говорите о своем продукте как мать о ребенке. Никакой конкретики, только размытое восхваление в стиле «невероятный рост продаж», «внушительное расширение клиентской базы», «огромное количество довольных пользователей». Клиент не видит этого и не видит в этом себя. Ему не интересно.

Правильно: поговорите с клиентом «по душам», покажите, что вы знаете специфику его дела. Используйте цифры и факты (они всегда вызывают больше доверия).Делайте акцент не только на решении проблем, но и на удобстве. Соблюдайте лаконичность, чтобы человек не заскучал.

Пример:

ПРЕИМУЩЕСТВА

Клиент заинтересован. Пришло время рассказать подробнее о самом продукте. Особенно - его преимуществах. Обидно будет, если вы проделали всю эту работу, а клиент вдруг поймёт, что ваш продукт ему не нужен и убежит к конкурентам. Мы этого не допустим!

Неправильно: вы нудно перечисляете функционал продукта или взахлёб расхваливаете его, не подтверждая это фактами. Это скучно и не оригинально, потому клиент быстро потеряет к вам интерес.

Правильно: в вашей презентации присутствует лёгкое сравнение с конкурентами (именно лёгкое, непрямое, иначе это не презентация, а бульварный каталог), четкое описание преимуществ (подавайте каждую функцию как достоинство), акцент на уникальности, доступности продукта. Будет отлично, если вы аккуратно намекнете, что ваш продукт уже выбирают другие клиенты.

Пример:

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?

Пришло время рассказать, как же работает этот замечательный, уникальный и решающий проблемы продукт. Клиент должен четко знать, что же он покупает. Клиент умный. Клиент бдительный. А ещё - он не ваш коллега-программист, так что объясняйте принципы работы вашего продукта простыми человеческими словами, но старайтесь не растекаться маслом по дереву.

Неправильно: вы устраиваете клиенту «увлекательную» экскурсию по принципам работы программного обеспечения. Он вас не понимает. Он вас почти боится. Как итог - убегает к конкурентам, которые расскажут ему, как продукт будет работать у него, а не как они работали над ним.

Правильно: ваше объяснение лаконично, понятно, написано на языке простых смертных. Именно в этой части презентации будет особенно уместны: инфографика, иллюстрации, иконки и графики. Но помните: всё хорошо в меру.

Пример:

ЗАПУСК

Расскажите потенциальному клиенту о том, как начать использовать этот продукт, как он внедряется, сколько времени это занимает, какой сервис вы готовы обеспечить для поддержания его работы.

Например, вы можете обучить ведущих специалистов компании-клиента работе с вашим продуктом в течение недели.

Неправильно: вы замалчиваете высокую цену на ваши дополнительные услуги, не называете конкретные сроки запуска и обходите стороной острые углы (клиент почувствует себя обманутым и быстро уйдет от вас). Или же вы снова пускаетесь в пространные и запутанные объяснения и клиент перестаёт вас понимать.

Правильно: вы рассказали о том, в какое время работает техническая поддержка, нужно ли оплачивать ее услуги (а также когда и каким образом будут проходить обновления и исправление неполадок), сколько стоит настройка и подключение продукта, сколько времени это занимает. Не забудьте упомянуть о плюсах работы именно с вами: возможно, вы бесплатно обучаете персонал, или предоставляете бесплатный пробный период? Все эти аспекты обязательно учитываются при выборе ПО.

Пример:

ЗНАКОМСТВО С КОМАНДОЙ

Расскажите клиенту о разработчиках вашего IT-решения. Дайте ему понять, что продукт создан высокоуровневыми профессионалами, а не группой школьников на уроке информатики.

В этом блоке презентации IT-продукта обозначьте:

- опыт работы компании;

- важные моменты ее истории;

- количество разработанных продуктов и реализованных проектов;

- количество клиентов в вашей базе (можно перечислить только крупных клиентов, известные компании, названия которых на слуху);

- если вы работаете в нескольких регионах, то перечислите их.

Клиент должен осознать масштаб вашей компании, чтобы начать вам доверять.

Неправильно: вы рассказываете про не реалистичные принципы вашей работы (Наш главный принцип – просыпаться с мыслями о клиенте!!!); о посторонних увлечениях членов вашей команды; о том, как давились суррогатным кофе на пути к успеху и других совершенно не интересных вещах. Нет, сейчас для этого слишком рано. Вот когда продадите свой продукт, расскажете всё это в интервью для «Forbes», а сейчас - не надо.

Правильно: кейсы, документы, цифры, результаты, имена. Расскажите о том, из кого состоит команда. Какие компании достигли успеха, благодаря вашим продуктам. Возможно, ваш продукт, или компания попали в какой-либо рейтинг? Это тоже стоит упоминания.

Пример:

ЛИЦА

Как ни странно, потенциальный клиент все еще человек, который все еще хочет покупать у людей. Потому следующим слайдом вам необходимо убедить клиента в существовании вашей команды. Добавьте несколько живых искренних фото ваших специалистов, в окружении рабочей атмосферы. Это идеальный эмоциональный магнит, подтверждающий, что ваш клиент приобретает продукт не у системы «Skynet».

Неправильно: вы делаете целый ряд слайдов, где перечислен каждый хоть как-то причастный к работе уборщик, или вы добавили фото каждого сотрудника отдельно и пытаетесь рассказать об его увлечениях, биографии, домашних животных... Клиент либо просто раздражен, либо отвлекается на вашу «картотеку» вместо того, чтобы думать о продукте.

Правильно: вы разместили фото ключевых участников команды в рабочей обстановке. Фото демонстрирует, что вы любите свое дело, что вы сплоченный коллектив, оставляет после себя позитивное впечатление.

Пример:

НА ПОСОШОК

В первую очередь, чтобы создать эффективную презентацию IT продукта, вы сами должны верить в свой продукт. Прежде чем запускать любой вид рекламы, узнайте больше о своей аудитории, узнайте, где может быть использован ваш продукт. Чем больше вы изучаете рынок спроса, тем шире ваша аудитория. Главное, определить круг будущих клиентов, а потом уже искать подходы к ним.

Напоследок. IT-рынок полон возможностей, и находится в стадии развития, так что не упустите свой шанс! Дерзайте, творите, развивайте!

Валерий Романов,

Директор агентства

бизнес-презентаций Romanoff