Не ценовые методы конкуренции – или как НЕ демпинговать и оставаться на плаву
Как же быть? Какие методы не ценовой конкуренции можно и нужно применять для удержания клиента и привлечения нового? Есть несколько проверенных способов.
Во первых все клиенты любят повышенное внимание к себе и своей проблеме (с которой они к вам и обратились). Внимание к клиенту не стоит много денег. Постарайтесь наладить дружеские отношения с клиентом. Постарайтесь побольше узнать о своем клиенте, о его бизнесе. Проявите интерес к его делам (а не только к его деньгам…). Если он пришел к вам в офис – предложите чашечку кофе или чая, это в конце концов правила хорошего тона. А за чашкой горячего чая и разговор пойдет легче и заказ (возможно) пройдет глаже. Попробуйте узнать когда у клиента день рождения (эта информация вам в будущем может очень пригодиться) особенно если есть вероятность превратить клиента из разового в постоянного. Поздравление клиента с днем рождения станет для него наверняка приятным сюрпризом, а для вас лишним поводом напомнить о себе и своей компании. Кстати эта функция – автоматическое письмо с поздравлением клиента с днем рождения, 8 марта или 23 февраля будет скоро доступна и в нашей программе АС Принт. Обязательно в конце вашей встречи дайте клиенту свою визитку. Еще одна уловка, распечатайте два вида визиток – одни с общими конторскими телефонами, а одни со своими личными телефонами, но клиенту вручайте не те, общие, которые лежат у вас на столе, а личные, которые вы только что достали из визитницы. Со словами что ЭТА визитка с вашими личными контактами только для него, что со своими проблемами он может звонить вам напрямую, а не в офис на общий телефон. Клиенты это просто обожают.
Во вторых «бесплатные» сервисы и бонусы для клиента. Здесь все зависит от вашей фантазии. Это может один макет (дизайн) в подарок, хотя вам и так пришлось бы два варианта делать. Создайте у клиента иллюзию богатого выбора. Бесплатные люверсы и проклейка края на баннере (а по факту они у вас просто зашиты в цене печати квадратного метра). Бесплатная упаковка и маркировка продукции – стрейч-пленка стоит копейки, этикетку можно распечатать из нашей программы вообще бесплатно. Включайте мозги и думайте, что можно красиво преподнести, а не просто снизить цену на квадрат печати на 10 руб. Для постоянных клиентов хорошо работают бонусы с заказа. То есть сейчас клиент платит вам полную сумму, а следующий заказ, он может оплатить частично теми бонусами, которые вы ему начислили сейчас. Такая система хорошо вяжет клиента. Так же хорошо работает бесплатная доставка продукции до офиса клиента, правда это требует больше организационных затрат, нежели материальных. Договоритесь с каким-нибудь студентом на машине или таксистом, что бы он вам развозил заказы. Доставка по району редко стоит дороже 100-150 руб, но клиенту вы сэкономите массу времени и он вам будет благодарен.
В третьих креатив. Чем более креативнее ваши дизайнеры, тем больше у вас шансов быть постоянно с заказами. Всегда стоит внимательно слушать заказчика, постараться как можно лучше понять его настроение. Разговорите клиента, что ему нравится, какие у него предпочтения, что наоборот не нравится и каких тенденций в дизайне лучше избежать. Если нужно изготовить вывеску – узнайте где она будет расположена, что есть вокруг, кто соседи и какие у них вывески. Если это баннер – то где он будет висеть, на какой высоте, насколько хорошо его будет видно. В общем чем больше исходной информации вы получите, тем больше шансов выдать хороший, качественный продукт. Ну а дальше креатив! Лучше если менеджер и дизайнер работают в тандеме. Ведь менеджер, по сути для дизайнера является представителем (читай самим заказчиком) заказчика, во время его отсутствия. По этому от того насколько глубоко менеджер проникся идеями заказчика, зависит качества коммуникации с дизайнером. Для хорошего креатива подходит мозговой штурм – обсудите что можно предложить заказчику, накидайте три-пять вариантов, выберите самые хорошие и доведите их до идеала. Вот залог хорошего, креативного дизайна. Где хороший креативный дизайн, там и хорошие заказчики.
Способов не опускать цены, но держать клиента много, все не перечислить и для каждого клиента они свои. Помнить нужно одно: опустить цену очень просто, но вот потом поднять ее и держать рентабельность на приемлемом уровне, это очень сложно. А демпингуют обычно в двух случаях, либо заказов вообще нет, а хочется получить хоть что-то, либо мозга не хватает придумать что-то более изощренное. В обоих случаях особенно это ситуацию не спасает, вроде появляются заказы, но денег хватает только на расходные материалы, аренду и зрп (про амортизацию оборудования я уже даже молчу). Во втором случае к демпенгерам стекаются заказчики, которым плевать на качество, чай-кофе и ваши бонусы, их интересует только низкая цена, НО знайте, что как только кто-то предложит цену хоть на копейку меньше – они тут же пойдут туда.
