Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис треккинга и аналитики коммерческих предложений
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
32
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

23
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

13
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Зачем звонить сразу после просмотра коммерческого предложения?

100 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Роль эмоциональности в принятии решения. Как мотивация "купить сейчас" со временем сходит на нет. И как важно не опоздать и сделать предложение вовремя.

Отвечать на этот вопрос я начну сразу с примера. Вспомним всем известную книгу «Спин-продажи».

В этой книге авторы проводили эксперимент, в котором группе людей показывали презентацию. Она была подготовлена специалистами своего дела, в нее было заложено 8 основных преимуществ реальной услуги. С целью выяснить на сколько заинтересовало клиентов такое предложение, сразу после презентации участников опросили, запомнили ли они все 8 уникальных торговых предложений (УТП). Результаты были прекрасные: специалисты справились с задачей, практически все помнили все 8 УТП, 70% были готовы купить прямо сейчас. Во второй части эксперимента, они опросили ту же самую группу, но спустя неделю. Результат был не тот, что прежде. Из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Самое главное - желание купить испарилось.b_57358e0b074f8.jpg

Вывод: Человек принимает решение эмоционально. Мотивация купить сразу после презентации со временем сходит на нет.

Представим себя в реальной жизни.

  • Прибывая голодным, вы не сможете равнодушно пройти мимо Макдональдса с яркой вывеской и запахами, «взрывная» волна которых накрывает вас в радиусе 50 метров.
  • Взяв с витрины водонепроницаемую камеру, вы мысленно переносите себя на рекламный постер, а ваш инстаграм наполнятся небывалым количеством лайков
  • Прокатившись на шикарном авто на «тест-драйве» с менеджером, провоцирующим вас на использование всего потенциала машины, вы непременно захотите купить ее.

Одна риелторская компания в Бразилии пошла дальше. Перед показом квартиры они скачивали фото потенциальных клиентов из FB и размещали их на цифровых рамках в квартире - пара приходила как к себе домой. Сложившаяся картина совместного счастливого проживания увеличила конверсию покупки жилья в 2 раза!На этом и построен бизнес - на желаниях. Но… проходит время, мы удаляемся от Макдональдс, откладываем покупку гоу-про на неделю, садимся на свой старый авто и лампочка «купить сейчас!» постепенно угасает. На это есть очевидные причины. Клиента регулярно окружает новая информация, новые проблемы и новые эмоции. То, что актуально сейчас, перекрывается новыми вещами и задачами. Также и с вашим КП: клиент остывает, дожидаясь вашего звонка. Чем позже вы его сделаете, тем меньше шансов на успех.

Вывод: «Боль» со временем переходит в «актуальную потребность», затем возвращается на начальный уровень - «потенциальная потребность».

Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Конечно, это не так. Если боль действительно есть, например «головная», то вы побежите в аптеку. Но что делать, если вы не аптека? Тут стоит вернутся к заголовку статьи. Если ваше коммерческое предложение, презентация, маркетинг-кит вызывают эмоции на стороне клиента, то важно не пропустить «волну» (второй такой может и не быть). Можно назвать эти условия идеальными для звонка: клиент «горячий» и вдохновлен эмоциями. Ему удобно говорить, так как он только что закрыл ваше ком. предложение, он принимает решение.

b_57358e2b58d41.jpgДА -Звонить сразу после просмотра!

b_57358e6e9062c.jpgНЕТ - Звонить по договоренности

Какой бы соблазнительной не казалась моментальная продажа, делать ее сразу - я не рекомендую. Единственное, что отделяет вас от продажи - возражения клиента. Даже если их нет сейчас, не факт, что они не появятся позже. Первое, что нужно сделать - поговорить с клиентом на предмет его вопросов и впечатлений, чтобы стабилизировать «ожидание-реальность». Ваша цель - помочь ему сделать правильный выбор и сделать его счастливым не только сейчас, но и после покупки.

b_57358e2b58d41.jpgДА - Снять возражения клиента после просмотра!

b_57358e6e9062c.jpgНЕТ - Сразу сделать продажу

Вывод:

Резюмируя данное изложение, важно понимать, что все мы люди и принимаем решение эмоционально (тем более если вы контактируете с собственником бизнеса или лицом принимающим решение). Со временем из стадии «хочу купить» клиент переходит на начальный уровень «потенциальная потребность». Если вы звоните вовремя, а клиенты говорят вам "нет", значит вы или ваше кп не вызываете эмоций, или вы общаетесь не с теми.

Делитесь полезной информацией со всеми, кто хочет продавать больше.

Роман Старостин. Основатель, CEO B2BFamily.

+1
Первые Новые Популярные
LAKOTA
Крутые ролики и инфографика
Михаил Могильников
В примерах смешаны покупки с низкой и очень высокой степенью вовлечённости. Камера это одно, а автомобиль это другое.Странное уравнивание.
Да и с камерой тоже всё не просто: многие долго смотрят сравнения, тесты, обзоры и мотивация может не то что падать, а расти. Все зависит от ЦА.
Ответить
Roman Starostin
Михал, спасибо за Ваш комментарий. Все примеры в статье связаны с ролью эмоциональности в принятии решения. Любой продукт должен вызывать эмоции у покупателя, если не вызывает, то это не продукт или клиент не ЦА. Важно сохранить эти эмоции или подпитывать их до принятия решения. Это догма не только для b2c, малый бизнес, точнее его собственник, принимает решение аналогично. Все актуальное сегодня, может быть не актуальным завтра, если это не связанно с острой болью.
Если говорить про камеру, то зачем человек смотрит дополнительно обзор?
С момента первого эмоционального контакта, мозг человека постоянно ищет оправдания и защиту своего решения.
Итог: Эмоциональность это временное явление, если его не подпитывать, то шанс продажи уменьшается.
Мозг в любой ситуации будет отстаивать правильность своего решения. "- Ты купил! Ты молодец"! или "- Ты не купил! Молодец, что не купил!"
Ответить
Пора за дело!
Проект решающий проблемы начинающих бизнесменов
Юра Римский
А людям нравится, когда им сразу же звонят? У них не создаётся впечатление, что вам слишком-слишком-слишком важно продать им этот товар?
Ответить
B2BFamily
Сервис треккинга и аналитики коммерческих предложений
Николай Казаков
По нашему опыту и опыту наших клиентов, не создается такого впечатления. Наоборот, у нас в стране люди насколько НЕ избалованы сервисом, что звонок сразу после просмотра вызывает удивление и положительные эмоции.
И, если брать тему статьи, то лучше сразу узнать возражения клиента и постараться помочь, чем потом долго пытаться выяснить это.
При этом, конечно же, важно вести себя корректно, не говорить, что "вот мы тут следим за тобой, давай покупай".
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать