Диаграмма B.A.H.R. - маркетинговый план, который нужен!

Если вы многомиллионная корпорация, как P&G, то может смело пропускать эту статью, ставить минусы и писать недовольные комментарии. Если же у вас нет громадной корпорации, то добро пожаловать:

Диаграмма B.A.H.R. (Big Acquisition and Historic Routes) поможет вам создать краткий и простой (а другой и не нужен на данном этапе) маркетинговый план, который позволит описать ваше нынешнее состояние, организовать мысли и понять, куда двигаться в дальнейшем.

Куда бежать и что делать?

Все очень просто. Если у вас небольшой физический или онлайн бизнес, вы можете оформить эту диаграмма на листе А4 или в любой программе.

Я покажу вам на самом простом примере - составлении диаграммы в Word документе. Копнём немного теории.

Для начала следует сказать, что наша диаграмма будет состоять из трех частей:

1) Ваш бизнес (по середине)

Ваш бизнес занимает центр системы, которую каждый из нас называет предпринимательской деятельностью. В нашей диаграмме эта колонка будет занимать сравнительно небольшое пространство, но именно она будет связующим звеном, откуда будут уходить все остальные ответвления.

2) Входящие каналы (Справа)

Входящие каналы представляют из себя каналы по которым клиенты приходят в ваш бизнес. Например, переходы на сайт с рекламы в Instagram, телефонные звонки с наружной рекламы и другие.

Важно заметить, что входящие каналы могут состоять из цепочек. Все это зависит от типа и модели вашего бизнеса. Например, если у вас интернет магазин: реклама в Instagram - посещение сайта - покупка; если вы адвокат: реклама в Instagram - посещение сайта - звонок по номеру с сайта - запись на встречу. Уловили суть?

В случае с адвокатом цепочка состоит из 2 этапов (посещение сайта - звонок), ведь финальным результатом рекламы и маркетинга должна быть продажа/заключение сделки и т.д. (и да, я знаю, что мало адвокатов дают рекламу в Instagram, параллельные конструкции я применил для лучшего понимания)

3) Исходящие каналы (Слева)

Под исходящими каналами следует понимать все, что исходит от вашего бизнеса по отношению к клиентам. В первую очередь, клиенты получают от вас товар или услугу, и это важнее всего. Именно от качества товара или услуги зависит, вернется ли клиент к вам снова.

Среди исходящих каналов также могут быть фотографии/записи в ваших пабликах и группах, общение с клиентами, решение проблем, скидки, email рассылки и многое другое.

Важно заметить! Данная система работает по кругу, таким образом исходящие каналы могут совпадать, перерастать или быть тесно связанным с входящими каналами. Например, вы отправили клиенту товар - товар ему понравился - он порекомендовал вас другу - друг пришел к вам в магазин и купил у вас.

Как это все использовать и на что обратить внимание?

Теперь, когда мы разобрались, что и где должно быть, остается несколько простых шагов:

1) Заполнить диаграмму (нынешнее состояние бизнеса)

2) Прикинуть путь развития (будущее состояние бизнеса)

Для объяснения я буду использовать свой действующий бизнес, а именно интернет магазин модных браслетов в ОАЭ (www.bahr.ae).

Заполняем диаграмму и прикидываем путь развития

Для большего понимая, я буду объяснять с точки зрения математической задачи.

Дано: интернет-магазин www.bahr.ae

- Реклама в Instagram.

- Реклама в Google Adwords.

- Фотографии в Instagram каждый день.

- Скидки постоянным клиентам и на праздники (с хаотичной периодичностью рассылаем промо-коды на скидки).

- Качественный товар (хочется поделиться фотками)

- Отправка товара блогерам и просто людям с большим количеством подписчиков.

- Физические магазины (реселлеры).

- Email рассылки (клиентская база подписчиков).

- Abandoned Checkouts (Клиент начал процесс checkout, ввёл часть данных, но не завершил его. Мы можем отправить ему письмо с предложением продолжить покупку на оставленном месте)

- Страницы в Instagram и Facebook.

Найти:

1) Определить нынешнее состояние бизнеса.

2) Определить направление движения и будущее состояние.

Решение:

Шаг №1

Разбиваем лист на 3 секции - исходящие каналы (слева), наш бизнес (по центру), входящие каналы (справа).

Шаг №2 (Настоящее положение вещей ч.1)

Заполняем секцию входящих каналов. Напомню вам, что сюда входит реклама, аккаунты в социальных сетях, наружная реклама и т.д. - всё, что может привести вам клиентов в точку генерации продажи.

В моем случае - это реклама в Instagram и Google Adwords, паблики в Instagram и Facebook. Иногда, наши официальные реселлеры отправляют нам клиентов, если у них закончился товар в наличии.

Примечание: на данной фотографии я также добавил преимущества именно моей компании перед конкурентами. Сюда входит бесплатная доставка, упаковка и т.д.

Шаг №3 (Настоящее положение вещей ч.2)

Заполняем секцию исходящих каналов. Сюда входит все, что исходит из нашего магазина по отношению к клиентам. В нашем случае - это публикации фотографий в социальных сетях, качественный товар и др.

Также, сюда входит отправка продукта блогерам и людям с большим количеством подписчиков, email рассылка с новыми коллекциями, рассылка скидок постоянным клиентам и скидка на праздники (в виде промо-кодов).

Вот что у нас получилось.

Анализ данных

На данном этапе вы должны уже четко понимать, откуда к вам приходят клиенты, как вы их привлекаете, и каково ваше нынешнее положение вещей.

Теперь надо над каждой веткой вписать статистические данные. Это поможет вам понять, сколько денег вы тратите, сколько клиентов получаете, чего вам не хватает, а что нужно улучшить.

Вот как это выглядит у меня. Я добавил количество переходов, конверсию и др.

В моем случае вы явно можете заметить, что реклама в Instagram работает значительно лучше рекламы в Google (40 центов за клик из Instagram против 49 центов за клик из Google) . Это плавно подводит нас к следующему этапу и задает вопрос: может следует финансы с рекламы в Google направить в другой рекламный канал, например Facebook?

Направление движения (будущее положение бизнеса)

Когда ваша диаграмма полностью заполнена, не долго думая вы сможете понять, чего вам не хватает, куда двигаться, и что нужно делать.

Как вы уже могли понять, в моем случае уже сейчас ясно, что реклама в сети Google работает плохо, при этом у меня нет никакой рекламы в Facebook или Polyvore.

Также, у меня сравнительно небольшое количество физических точек продаж (мой личный вывод). Отдача от блогеров сравнительно неплохая, но имеет больший потенциал, так как я недостаточно вкладываю в нее средств (было отправлено только 2 блогерам с менее 10к подписчиков).

Более того, можно заметить, что мой товар не присутствует на больших торговых онлайн-площадках (online marketplace).

На этой же диаграмме можно аккуратно сбоку прикинуть свои цели на ближайший период. В моем случае это выглядит так:

1. Поставить свой продукт на souq.com (самый большой online marketplace на Ближнем Востоке)

2. Начать более активную работу с блогерами. Находить по 3 стоящих блогера/человека с большим количеством подписчиков в день.

3. Закрыть рекламу в Google, вместо неё открыть рекламу в Facebook.

4. Усовершенствовать упаковку. Я лично считаю, что она может быть лучше и привлекать еще больше людей.

5. Заключать сделки как минимум с 1 физическим магазином в месяц.

Выводы

Конечно же, данная диаграмма B.A.H.R. не обеспечит вас глобальным маркетинговым планом, которым пользуются большие компании, но она даст вам возможность организовать свои мысли, собрать информацию в одном месте и понять, куда двигаться.

Сам процесс создания диаграммы - это некий brainstorm, который помогает напрячь мозг, вспомнить "хорошо забытое прошлое" и параллельно придумать что-то новое. В добавок, она может служить для вас мини-отчетом, который позволит контролировать процессы и изменения каждый месяц.

Уже на моём примере можно понять, как правильно ее использовать. Более того, она подходит не только для онлайн-бизнеса, но и для физического бизнеса или выполнения комплексной задачи.

Лично я пользуюсь данным планом, и дела идут довольно таки неплохо (можете написать в личку и спросить статистику продаж :). Моё дело поделиться с вами информацией, а пользоваться ей или нет - это уже ваше дело.