Как обстоят дела сегодня

Производителей жидких пробиотиков в России и сегодня можно пересчитать по пальцам, это довольно сложное для развития направление. Мы были первыми, кто занял эту нишу в 90-е годы, когда о пробиотиках знали единицы, а купить их было практически невозможно ни в каком виде, ни в сухом, ни в жидком. Мы начинали с подвала аптеки в ситуации, когда никто не мог предположить, что будет завтра, но мы всегда верили, что производим нужный и полезный продукт и эта вера помогала нам преодолевать трудности на разных этапах существования нашей компании.

Сейчас у нас работают около 70 специалистов в области биотехнологии, микробиологии и контроля качества продукции. Также частью нашей команды являются наши дистрибьюторы: их около сотни по всей России. Мы работаем и развиваемся вместе.

C 2004 года мы реализуем нашу продукцию за пределами России. Жидкий пробиотик по нашей технологии производят в Китае. Там он называется «Дзя-Дзя-Нин», что переводится как «Юрий Гагарин», потому что впервые жидкие пробиотики с живыми бифидобактериями применялись в программах реабилитации советских космонавтов, и это имя до сих пор известно в Китае. С 2012 года «Биовестин» активно реализуется в аптеках крупных городов Казахстана, а в 2016 году мы начали поставлять «Биовестин» в Болгарию для реабилитации онко-пациентов. В этом году мы заняли второе место на региональном этапе конкурса «Экспортер года». В 2020 году заключено несколько новых экспортных контрактов на поставку жидких пробиотиков в Польшу, Чехию, Португалию, Казахстан. Сейчас ведутся активные переговоры с заинтересованными лицами на Украине, в Турции, Словении, Испании, на Кипре. Ведутся переговоры о контрактном производстве под новой торговой маркой, зарегистрированной на территории Чехии.

С чего все начиналось

После обучения на кафедре физики плазмы в НГУ по распределению меня направили в центр вирусологии и биотехнологий «Вектор», где я 3 года работал научным сотрудником.

В 1992 году реформы сильно усложнили выживание молодых ученых. Зарплаты хватало на несколько пачек масла. Я бросил научную деятельность и ушел работать к друзьям в небольшую инжиниринговую фирму. Отвечал за несколько проектов, но один из них стал знаковым: мне предложили заниматься бифидобактериями, мол, перспективное направление.

Я с интересом за это взялся и выяснил, что этот рынок совершенно не занят, хотя потребность в бифидобактериях есть. Я заказал исследование специалистам в разных областях молочной промышленности, ветеринарии. Подтвердилось, что пробиотики на основе бифидобактерий — дело перспективное.

Внутри компании мне дали добро, я стал искать технологов, микробиологов, наметил технологию производства. Денег на это практически не было, но тогда инициатива была важнее бюджетов. Я познакомился с ведущими специалистами в этой сфере и приобрел лицензию на право использования перспективного штамма бифидобактерий.

Я нашел специалистов-микробиологов и первых партнёров, исследовал рынок, ездил по врачам, показывал опытные образцы. Какое-то время в подвале аптеки мы делали экспериментальные партии пробиотиков, производили концентрат бифидобактерий в небольших лабораторных биореакторах.

Развивали всё практически на одном энтузиазме. Я сам заключал договоры поставки с больницами.

У меня горели глаза, я чувствовал себя инноватором. Однако в момент, когда мы в полной мере осознали, что пошли правильным путем, материнская фирма стала испытывать финансовые трудности из-за кредитов на другие направления. В итоге она обанкротилась и все, кто работал в компании, оказались на улице.

Как создать бизнес без денег

На свой страх и риск, я продолжил работу в этом направлении. Многие производства тогда развалились и удалось купить лабораторное оборудование буквально за копейки.

Никаких особых накоплений у меня не было, приходилось выкручиваться. По сути, первые деньги, на которые мы запустились и купили оборудование — это деньги от продаж концентрата бифидобактерий.

Первые несколько лет всё зависело от активности, энергии, энтузиазма. Еще не было системы сертификации в сегодняшнем виде, никто не знал, что такое биологически активные добавки, поэтому что мы продаем, было непонятно. В борьбе за будущее компании приходилось быть настойчивым. Помогала вера в продукт, ведь легче повести за собой людей и зажечь идеей партнеров, если ты уверен в том, что ты делаешь. Продажами занимался не только я, но и несколько активных людей, которые на этом зарабатывали.

Заработать первый капитал удалось потому что рынок тогда был не занят, конкуренция отсутствовала, а потребность в средстве нормализации работы кишечника была. Поэтому первые несколько лет наш рост был буквально лавинообразный: мы росли на глазах, не прилагая особых усилий по организации сбыта и маркетинга.

Витки развития

Постепенно мы выяснили, как сделать так, чтобы живые бифидобактерии хранились долго и получили патент на данную технологию. Чтобы увеличить объемы производства, арендовали здание молочной кухни и купили первый ферментер, на который заработали сами. Он стоил около 20 000 долларов, это очень дорого, многие знакомые крутили пальцем у виска, ведь за эти деньги можно было купить несколько квартир в Новосибирске. А за следующие два года мы купили еще два ферментера.

Я верил в идею и знал, что оборудование за долгие годы использования себя окупит и позволит выйти на новый уровень. Потом мы купили автоматическую линию: если вернуться к тем годам, то поначалу она работала у нас один день в неделю, то есть мы приобрели ее «на вырост». Сейчас, естественно, у этой линии максимальная загрузка, она работает на пике.

Серьезные масштабы наш бизнес приобрел примерно к 2003 году, когда мы вышли на другие города Сибири, и с тех пор продолжаем развиваться. Потом мы пришли на рынки Москвы и Санкт-Петербурга, нашли дилеров которые поставляли продукцию в аптеки, соблюдая нужный температурный режим.

О политике сбыта

Концепция работы с региональными дистрибьюторами уходит корнями аж в далекий 1998 год. Заключается она в том, чтобы поставлять продукцию в аптечные сети других городов через своего представителя. В рамках этого плана мы пробовали создать свой филиал со складом, водителем и медицинским представителем, но практика показала, что при таком подходе затраты не отбивались: прибыль от продаж не смогла их покрыть. Тогда мы перешли на работу с дилерами. При этом дилер обучается у нас, получает поддержку в виде рекламной продукции, имеет склад, автомобиль, получает самолётом груз, хранит на складе, развозит по по аптекам, проводит рекламные акции.

По такой схеме мы довольно бодро работали порядка пяти лет, вплоть до 2003 года. В те времена это было актуально, мы отлично развивались и росли. Но постепенно ситуация изменилась: на рынок вышла большая фарма с хорошей организацией продвижения своих товаров и большими бюджетами. Врачебная аудитория была от нас отрезана: мы не могли себе позволить нанять медицинских представителей за те деньги, которые им платили у гигантов фармацевтического рынка. Условно говоря, они могли нанять профессоров, которые будут читать лекции во славу конкретного пробиотика, у нас же такой возможности не было из-за несопоставимости в бюджете на развитие.

Тогда мы переключились на работу с фармацевтами, которые также могут влиять на выбор покупателей. Старались рассказать им о нашей продукции, читали лекции о том, в чем плюс именно наших инновационных жидких пробиотиков. И постепенно возникло доверие.

Мы перешли на аккуратные и не требующие больших вложений методы, но темп не сбавили. Все-таки, чтобы потребитель купил незнакомый товар, сперва он должен узнать, какие плюсы может получить, в чем польза. И при отсутствии масштабной телевизионной рекламы для нас это самая главная задача до сих пор.

Наши конкуренты могут позволить себе тратить на одну только телевизионную рекламу порядка 700-800 миллионов рублей в год. Для нас это просто умопомрачительная сумма, но именно это позволяет им продвигаться и держаться на том уровне продаж, которого они достигли. На их фоне мы занимаем довольно скромный процент на рынке, поэтому приходится идти собственным путем. Сейчас в сбыте «Биовестина» для нас важны дилеры. Есть небольшие, которым мы мало помогаем, но у них наша продукция стоит дороже и крупные, которым мы даже иногда оплачиваем часть рекламной кампании — например, показ видеороликов на региональном телевидении. При этом они имеют существенную скидку за большой опт.

Кроме этого, мы реализуем продукцию в Москве и Санкт-Петербурге через сайты наших партнеров и собственный интернет-магазин в Москве, развитием которого мы сейчас активно занимаемся. Но, зачастую, люди, заходят на наш сайт, изучают информацию, а заказывают нашу продукцию все равно в интернет-аптеках. Мы объясняем это тем, что им проще заказать в одном месте с пробиотиками другие товары для здоровья и вместо двух доставок принять одну, тем более, что цены и там, и там у нас одинаковые.

Самый выгодный канал сбыта — продажи через наши розничные точки в Новосибирске или через наши собственные сайты с доставкой по Москве и Новосибирску. Также большую роль играет прямая поставка в аптечные сети и онлайн-аптеки. Не теряет позиций и продажа продукции через официальных дилеров, которые, благодаря многолетнему опыту и энтузиазму, уже очень хорошо разбираются в пользе нашей продукции и могут донести ее до потребителя. Они продают товар с приличной наценкой в 50-70%, но при этом вкладывают много сил и энергии в продвижение и развитие. Мы уверены, что для устойчивости сбыта целесообразно иметь сразу несколько каналов.

Сейчас мы самые самые известные производители жидких пробиотиков в Новосибирске, нас знает порядка 50% специалистов и около 30% потребителей. Конечно, по Москве и России эти показатели существенно ниже, но мы стараемся стать более заметным игроком на рынке.

Оборот от продаж жидких пробиотиков в прошлом году у нас составил порядка 130 миллионов рублей, в этом году мы планируем выйти на 150-180 миллионов рублей.

Конкуренция заставляет мыслить шире

Уровень конкуренции катастрофический: с одной стороны, актуальность пробиотиков для большинства потребителей до сих пор не очевидна. Люди просто не понимают, что это и полагают, что им это не нужно. А потребители, которые понимают, что пробиотики нужны или врач рекомендовал пройти курс, выбирают самые разрекламированные продукты от корпораций, которые могут позволить себе тратить миллиарды рублей, чтобы о них узнали. Большая фарма выигрывает за счет масштаба, уровня дистрибуции и удобства. Их продукт хранится долго благодаря тому, что в сухих пробиотиках бифидобактерии находятся в анабиозе: они могут загрузить продукт в аптеку раз в полгода и все.

Мы стараемся держаться в ценовом диапазоне основных конкурентов несмотря на большие издержки и меньший масштаб. И, конечно, для маленькой компании возможности роста на рынке ограничены.

Мы непрерывно развиваем и совершенствуем производство, каждый год вкладываем несколько миллионов рублей в реконструкцию, развитие. В этом году начнем проектировать а затем и строить новый цех по производству.