10 правил успешного продавца
Когда вы только начинаете карьеру продавца, то боитесь сделать даже первый шаг, предполагающий знакомство. Стоит ли говорить о таких базовых вещах, как прямая осанка и уверенный взгляд. Да, этому нельзя научиться сразу, но практиковать нужно регулярно. Постарайтесь сломать внутри себя барьер и понять, что ничего страшного не произойдет, мир не перевернётся после вашего обращения. Не гадайте над будущим ответом собеседника: «А вдруг он сразу скажет нет», «Начнет кричать и ругаться», «Пошлет мена на три буквы», «Пожалуется руководству» и т.д. Пока вы не знаете результат, возможны любые варианты.
Даже если вы получили отказ или негативный комментарий – это нормально, такое бывает довольно часто. Разложите ответ на детали и определите, где собеседник был максимально лоялен в формулировках. Никогда не отказывайтесь от своих прошлых слов, это только отталкивает, особенно в деловых переговорах. Меняйте тему и ищите точки пересечения, поверьте, они есть всегда. Держитесь выбранного курса и не затрагивайте спорные моменты, поэтапно выстраивая доверительные отношения. Когда вы поймете, что разговор проходит максимально честно и открыто, переходите к нужной теме, желательно прямым текстом.
Сомневаются все люди, которые умеют думать и анализировать. Не бойтесь этого чувства. Переведите ощущение в область легкого перфекционизма, отрабатывая каждую задачу и деталь на 100%. Со времен приходит понимание - если вы сделали все, что от вас зависит, сожалеть о результате смысла нет. Смотрите на перспективу, делайте выводы, стройте амбициозные планы и всегда двигайтесь вперед, через тернии проб и ошибок. Чем лучше вы становить, а совершенству нет предела, тем больше у вас появляется уверенности в себе. Я взял на себя ответственность и составил небольшой шорт-лист правил успешного продавца:
Уметь слушать и слышать
Да, вы удивитесь, но именно этот пункт я поставлю на первое место. Никакие аргументы не сработают, если вы не уважаете собеседника. Нужно обращать внимание на все детали и пожелания.
Говорить по делу
Многие продавцы заблуждаются, работая по принципу – «быстрее расскажешь предложение - быстрее получишь ответ». Ваша задача не выпалить скороговорку, а методично и планомерно убедить в своей правоте и высоком уровне экспертности.
Предлагать
Не забывайте рассказывать о скидках, спецпредложениях, акциях и уникальных условиях. Отталкивайтесь от задач клиента, анализируйте имеющиеся варианты и играйте на опережение.
Держать удар
Базовая функция любого продавца. Если у вас ее нет, значит в продажах вы долго не задержитесь. Бывают разные случаи и собеседники. Умейте абстрагироваться и быстро переключаться на другого потенциального клиента.
Сохранять позитив
Сложно, но что поделать. Кто захочет общаться с грустным продавцом или соглашаться на условия угрюмого и неприветливого менеджера.
Проверять ошибки
Конечно, небольшие помарки бывают у всех, дело в другом. Когда речь идет о цифрах, а ваши отношения носят финансовый подтекст, лучше тщательно убедиться в правильности всех графиков, статистических показателей и вычислений.
Регулярно модифицировать скрипт
Нельзя стоять на месте и долго упиваться результатами, рынок такое не терпит. Следите за тенденциями, посещайте конференции, работайте над собой и над своими инструментами продаж.
Взаимодействовать с коллегами
Обменивайтесь опытом, не стянетесь просить о помощи в сложных ситуациях, предлагайте интересные идеи и решения. Таким образом вы наладите общие процессы и выработайте высокий уровень доверия внутри коллектива.
Делиться опытом
Когда вы выходите к профессионалам и рассказываете им о своих трудах и заслугах, то практически гарантировано получаете реальный отзыв о ваших знаниях и навыках продаж.
Креативить
Благодаря нестандартному подходу вы сможете выделиться на общем фоне и произвести хорошее первое впечатление. Для нашей работы очень важен начальный этап переговоров, поэтому не пренебрегайте интересными решениями.
