Егорова Галина
Переговоры в Испании
Разделили статью по сторонам переговоров. Основано на реальном опыте и ошибках переговоров с компаниями различного масштаба и во многих секторах. Сохраняйте в «Избранном» и делитесь ею в социальных сетях.
Вы
1. Не опаздывать. Огромное заблуждение, что испанцы часто опаздывают. Всегда минута в минуту. Не приходите заранее. Оптимальное время прибытия- за 3-5 минут до оговоренного времени.
2. Улыбка и улыбка в глазах. Дружелюбие и радость встречи. Обычное приветствие для испанцев- объятия. С иностранцами вполне работает рукопожатие, хотя во время прощания, велика вероятность, что все таки обнимут-расцелуют «по-испански». ))
3. Никаких агрессивных переговоров. Забудьте об этом. Совсем. Навсегда. Хочешь «давить»- «дави» мягко, поступательно во времени, тонко чувствуя грань и читая реакции- маневрируй, никогда «в лоб», особенно, если выступаешь в роли «предложения». Не без исключений, но российская, американская системы жестких переговоров не подходят для Испании.
4. Структурированность. Ваше предложение должно быть максимально структурировано, как раз, два, три. Просто, чисто, ясно. 5 минут! До и после можно сколько угодно лить воды и говорить о погоде, но ваше предложение обязано состоять из блоков, пунктов, таким образом, чтобы понял ребенок.
5. Выясните заранее, какие общие контакты с собеседником у вас есть (если нет-найди!) и упомяни их в общении. Рекомендации, общие контакты, персона, которой доверяет твой собеседник- имеют вес в степени! Это три шага к успешным переговорам.
6. И стандартно: оставляй место для маневра и никогда не выкладывай все карты.
7. Если ваше предложение не заинтересовало,
могут просто не написать, не ответить на письмо. Если не отвечают на второе, с разницей в неделю каждое, как понимаете, лучше сделать паузу
и вернуться к ним, возможно, через полгода-год. Не спешите.
8. Можете отправить и вести переговоры испанца?- отправляйте! или давайте именно ему главное слово на презентации вашей стороны. Процесс пойдет быстрее. Речь не об уровне владения языком..
9. Не будьте самоуверенными. Уверенными, ответственными, открытыми, но не самоуверенными. В ответ будет только негатив.
10. Хвалите! Испанию, город, людей, кухню, компанию собеседника.. Будь готов!:) 1. Вы им не нужны. Если предлагаешь продукт жизнедеятельности вашей компании, испанский аналог которого уже есть на рынке- с тобой не будут работать, с вероятностью 80%. Давай им уникальное. 2. Вам будут рады, как самой важной персоне в мире. (помним пп 1.) 3. Булочки и пироги на переговорном столе— это нормально. Не смущайся, их можно есть и даже крайне желательно. )) 4. Они уверены, что лучшие. Во всем. Всех. Даже в космонавтике!) Исключения- крупнейшие города и/иногда те, кто имеет постоянное общение с иностранными рынками и персонами. 5. Телефон.
Максимум сводят к телефонному общению. Не забудь продублировать и подтвердить результаты телефонного общения по электронной почте, сопроводив дополнительной информацией или вопросом. Фиксируй все! 6. Будут тянуть время.
Обозначайте ключевые точки, даты и цели; спрашивай, удобно ли им, согласны ли они с таким планом. К такому подходу отнесутся хорошо. Потренируйся
на 10 «кошках», посмотри на реакции, откорректируй свои привычные модели переговоров, если они уже сформировались, будьте мудры, спокойны, уверены, но не самоуверенны. Каким бы не был опыт в других странах- он был в других странах. С удовольствием делимся с Вами нашим опытом в различных плоскостях. подписывайтесь, комментируйте, спрашивайте и мы расскажем, как получить субсидии, которые не надо возвращать, как ведется бухгалтерия, в чем ее особенности и многое другое. Мы знаем реальный бизнес со всех сторон: Команда Биплан24
ОНИ
