Как составить правильное продающее коммерческое предложение
Как правильно составить коммерческое предложение
Коммерческое предложение – это в привычном понимании письмо, адресованное потенциальному или реальному покупателю, клиенту, деловому партнеру, в котором делается предложение купить у вас то, что вы продаете: товар, выполняемые работы, оказываемые услуги.
В этом документе кратко или подробно (это уже в зависимости от конкретной ситуации) описывается то, что вы продаете, описываются характеристики вашего товара или услуги, какие преимущества у него, почему адресату лучше купить это у вас, а не у кого-то еще, сколько это будет стоить.
Предложения бывают следующих видов:
- Личное или персонифицированное, то есть адресованное конкретному человеку. Это может быть, например, руководитель фирмы делового партнера. Соответственно, это письмо содержит в себе обращение к конкретному человеку.
- Общее или массовое. В деловой среде такие коммерческие предложения еще называют «холодными». Они не обращены к кому-то конкретно, адресованы большому количеству людей (и фирм тоже), общей массе реальных или потенциальных покупателей
Функции коммерческого предложения
Оно выполняет, если, конечно, правильно составлено, следующие функции:
- Привлекает внимание. Имеется в виду первое привлечение внимание, когда адресат понимает, что речь может идти о чем-то интересном и не выбрасывает письмо (в корзину или в папку «Спам») практически не начав его читать
- Заинтересовывает продуктом. После того, как адресат не выбросил сразу письмо и продолжил его чтение, необходимо его заинтересовать тем, что предлагается – рассказать в деталях, в красках. При этом важно, чтобы читающий во время ознакомления с деталями предложения не потерял интерес, проявленный в начале.
- Вызывает желание купить и побуждает совершить покупку.
Эти три функции, указанные выше, являются важными, потому что от них зависит, купят у вас ваш товар или вашу услугу, точнее, принесут и отдадут ли вам свои деньги другие люди и другие фирмы. Поэтому к подготовке этого документа необходимо подходить очень внимательно и ответственно.
Как написать предложение: важные детали
Кроме самого письма, точнее, текста, необходимо внимательно отнестись к деталям, которые сами по себе не относятся к бизнесу, но оказывают на вашу успешность значительное влияние.
Текст должен быть написан грамотно. На самом деле, наличие ошибок в коммерческом предложении, как и в любом другом документе, письме, договоре и т. д. является достаточно частым явлением. И если адресат видит, что письмо для него написано с ошибками, отношение к предлагаемому может быть отрицательным даже в том случае, если вы предлагаете действительно что-то стоящее, уникальное, эксклюзивное и т. п. И коммерческое предложение, соответственно, может быть отклонено.
Поэтому грамотности необходимо уделять должное внимание. Под грамотностью, кстати, понимается не только привычная орфография, грамматика и пр. Необходимо, чтобы текст письма был написан стилистически правильно.
Еще один важный совет. Написав текст, перед тем, как отправлять его по адресу, покажите его другому: пусть сторонний незаинтересованный читатель его прочтет и скажет, насколько то, что гон только что прочитал, выполняет свои функции – насколько письмо его заинтересовало и породило желание купить то, о чем там написано.
Структура коммерческого предложения
Кроме всего прочего, необходимо внимательно отнестись к оформлению письма. Обычно это делается на фирменном бланке фирмы (ООО, ИП).
Стандартная структура коммерческого предложения:
- Адресная шапка: в какую организацию, на чье имя.
- Исходящий номер письма и дата (при необходимости в зависимости от конкретного случая).
- Обращение, например, «Уважаемый…!».
- Сам текст письма.
- Обозначение стоимости (цены).
- Окончание письма «С уважением..» или «С уважением и надеждой на взаимовыгодное сотрудничество».
- Подпись того, от кого исходит предложение. Это обычно руководитель организации или ИП.
Коммерческое предложение в общем понимании должно давать полную картину того, что вы продаете. Однако если адресат заинтересовался, у него могут возникнуть дополнительные вопросы, например, касающиеся деталей сделки.
Очевидно, что не всегда такие чисто технические и организационные вопросы решает сам предприниматель или руководитель организации. Обычно этим занимаются менеджеры. Поэтому можно указать, как с компетентным менеджером можно связаться, чтобы получить всю необходимую дополнительную информацию. Самым лучшим контактом будет номер мобильного телефона менеджера или хотя бы адрес его электронной почты.
На бланке письма можно разместить логотип своей фирмы, если он имеется.
Можно использовать средства визуализации, например, фотографии, графики – все зависит от того, что продается.
Если письмо с коммерческим предложением отправляется в бумажном виде, то нужно иметь в виду, что бумага должна быть хорошего качества, плотная (не писчая). Если ваш адресат является крупным бизнесменом или это ваш VIP-клиент, не стоит экономить и подготовить письмо на дорогой бумаге.
Ошибки при подготовке коммерческих предложений
Некоторые предприниматели делают ошибку, начиная с описания самой фирмы и достигнутых достижений. «Наша фирма является лидером… На протяжении многих лет мы являемся… Мы добились значительных успехов в…». Этого не нужно делать: в конце концов, вы не фирму продаете, ее не надо рекламировать и описывать. Оно касается конкретного продукта: его и нужно описывать, и убеждать клиента купить его.
Если контекст требует все-таки, несколько слов (предложений) о своей фирме вставить в письмо можно. Но многие в этом случае начинают слишком увлекаться: описания себя, своей фирмы и своих успехов нужно ровно столько, сколько это нужно для продажи конкретного продукта. А сколько именно, зависит от контекста письма и от того, что и кому продается, то есть, от ситуации, каждая из которых отдельная и по-своему уникальная.
Излишнее восхваление продукта больше, чем на самом деле, также является ошибкой. Писать нужно только то, что соответствует действительности. Ваш клиент не должен быть разочарован, когда купит у вас то, что вы продаете.
