Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
находим прибыльные бизнес-модели
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
39
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

30
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

«Увольняем» плохих клиентов. Как делать ABC - сегментацию в продажах

676 5 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Почему увольнение плохих клиентов и фокусировка на клиентах категории АА дает лучший эффект чем просто "нагнать лидов"?

ABC - анализ применяется и в найме/увольнении сейлзов. И в анализе ассортимента. И в продажах при анализе "воронки продаж"

Напомню основные принципы ABC-классификации:

  • Категория А - приносят много денег (LTV, выручка за период жизни), имеют относительно небольшую стоимость привлечения (CAC, стоимость привлечения, и минимальные хлопоты в обслуживании). По закону Партео их не более 20% от общего количества, но они приносят 80% денег.
  • Категория B - «среднячки». У них либо LTV чуть меньше чем у A, либо они приносят больше хлопот, либо их много. По закону Парето их около 30% от общего количества и они приносят около 15% денег.
  • Категория С - «нецелевые». Они отнимают много времени и приносят мало денег. Их много, их обычно около 50% и приносят они всего 5-10% денег.

Единственный минус этого метода - чтобы его применять у вас уже должно быть хотя бы 50 клиентов/первых продаж, которых вы сможете разделить по принципам ABC. Если у вас такого количества не накопилось - можно брать по аналогам/конкурентам.

Фокусировка на «ранних последователях»

Основная проблема продаж на старте - мы не можем продавать всем подряд. У нас недооформлен продукт (или его вообще еще нет). У нас мало успешных кейсов (или их нет). У нас не готовы все договоры/презентации. И самое главное - люди скорее всего нам не доверяют.

Выход - сфокусироваться на определенной нише.

Но и этого мало, нужно внутри ниши сфокусироваться еще раз на «ранних последователях». Их 3 типа:

  1. Те, у которых «боль» настолько сильна и их настолько «поджимают сроки», что они готовы купить сегодя, даже сделать предзаказ у несуществующей компании, с еще не совсем оформленным продуктом. Например, я приезжаю в аэропорт, такси почему-то нет и я жутко опаздываю на встречу. В этот момент я готов сесть в любую машину и переплатить, лишь бы меня довезли до места.
  2. Когда вы даете ценность в 2-3 раза бОльшую, чем человек привык. Например везде массаж за 1000 руб, а вы предлагаете за 500 руб. (скидки в Groupon). Везде депозиты под 10%, а вы предлагаете под 30% за счет рискованных операций. В этом случае вы так же привлечете много желающих и «халявщиков», но перед финальной продажей всегда нужна будет профилактика работы с возражениями - «в чем тут подвох», «не лохотрон ли это»
  3. Когда вы делаете какую-то wow-новинку и люди не особо чувствительны к цене. Им просто интересно поддержать вас и даже в слчае провала - вы им просто обещаете вернуть деньги и они не особо расстроятся. Например, на Kickstarter лазерная бритва и т.п.

Как вычислить «ранних последователей» в своей нише и кто для вас идеальный клиент. Клиент категории АА?:

  • Они уже регулярно тратят деньги на что-то схожее. Это самый важный индикатор. Если человек регулярно тратит деньги, значит у него есть какая-то проблема/потребность которую он никак не может закрыть другим методом или альтернативами. Если вы создадите альтернативу/дадите чуть больше ценности - клиент ваш.
  • У них максимальный LTV (они тратят с высоким чеком, с большими up-sell) либо они покупают регулярно с высокой частотой, c хорошим retention.
  • У них минимальный CAC (стоимость привлечения) и стоимость поддержки, сопровождения. Короче, они не «выносят мозги» и их относительно легко найти. Так как им нужно срочно, либо ваше решение им идеально подходит - купля/продажа с такими людьми проходит быстро и к удовольствию всех сторон.
  • Если посмотреть историю продаж (или прогноз продаж). То это будет 5% клиентов, на которых будет приходиться более 50% выручки. Возможно это будет всего 1-2 клиента. Именно с них стоит начинать.
  • Их достаточно много, чтобы на этом можно было строить бизнес. На старте это не самый важный фактор. Гораздо правильнее сфокусироваться на 5-10 первых клиентах и работать с ними в ручном режиме, чем пытаться обслуживать 1000 человек «непонятно кого».
  • Вы можете с ними общаться напрямую без посредников. Нет ничего хуже чем на старте быть «партнером партнера». Или работать «с людьми, которые знают людей». Только прямые быстрые и честные коммуникации. Если вы не можете написать этому человеку сейчас в facebook или по телефону и быстро спросить его мнения/получить обратную связь - лучше пока отложить.

ABC - классификация клиентов и воронка продаж

Если у вас внедрена CRM система (обычно для небольшие компании пользуются Битрикс24 или AmoCRM) - вы можете увидеть свою воронку продаж в таком представлении:

b_565c4c852ecab.jpg

А теперь попробуйте разбить всех Лидов, Клиентов в стадии «Интерес, Переговоры, Выставлен счет» по ABC - вы увидите, что большую часть воронки занимают клиенты B и С - почему?

b_565c4c9d09111.jpg

потому что их в принципе больше

потому что они занимают больше времени и усилий. Клиент типа A - быстро купил и ушел, а B, C - выносят мозг и покупают меньше

ваши менеджеры уделяют гораздо больше внимания клиентам типа B, C потому что они требуют больше внимания, потому что с ними больше проблем. А клиенты типа А - проще, не требуют к себе такого внимания, именно поэтому на них чаще «забивают» (!)

У категории A - самая высокая конверсия из Лидов в Оплаты, они занимают меньше всего времени в оплаты, и они чаще всего платят. Именно из-за того что они простые, компания может «убивать» 90% времени на клиентов категории B,C - то есть не целевых. Как только вы «увольняете» клиентов категории B и С - возникает чудо, казалось бы продажи должны упасть, но на самом деле обычно это приводит к росту.

P.S. Если хотите попробовать ABC-анализ на практике, присоединяйтесь к моему курсу >> "Бизнес за 21 день"

+2
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Михаил Грибов
Вы предлагаете обмануть природу и нарушить закон, на который сами же ссылаетесь? Тот, кто урежет таким образом клиентов, снова придет со временем к тому же распределению, вот только клиентов на входе уже будет меньше, и он реально потеряет в продажах. Похожая история была с товарами (помните, что там похожая зависимость), когда Ашан въехал в магазины Рамстор, урезали хвост, продажи упали.
Свою правоту вы можете доказать только на цифрах, но вряд ли вы сможете это сделать статистически значимо, но есть важный принцип - не переть против природы!:)
Ответить
Сергей Седых
А мне понравилось. Делать ABC анализ раз в год при написании стратегии - уже не правильно. Практика показывает - мир меняется все быстрее. Ввести деление по ABC в товарной группе, в работе с внутренними подчиненными, с партнёрами и клиентами - это очень правильно сейчас!
Ответить
Антон Скоков
А меня интересует как Вы построили АВС анализ в Битрикс 24? Как Вы оценили время затрачиваемое на клиента? Помимо срока ведения сделки ведь еще переговоры по телефону, возможно в чате, это время как то автоматизировано учитывается?
Ответить
biznesmodeli.ru
находим прибыльные бизнес-модели
Alexey Chernyak
Антон, естественно все делается с некой погрешностью и не все "телодвижения" учитываются. Но это и не нужно. Тут ведь просто задача распределить на группы.
Ответить
Антон Скоков
Алексей, а построили то как график визуальный? Есть готовый инструмент в битрикс 24?
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать