Механики программы лояльности
Эффективность конкретной программы будет зависеть от того, совпадает ли она с нуждами и целями покупателей и какие механики лояльности уже наскучили целевой аудитории.
Программы лояльности бренда не могут приносить достойный результат без автоматизации продаж. Желательно опираться в создании подходящей для бизнеса на CRM-системы, которые существенно упрощают работу менеджеров и маркетологов.
Простые механики программы лояльности
Магазин может не заниматься оформлением клиентской базы и не вести товарный отчет, но в стимулировании продаж опереться на наиболее простые механики лояльности. Главная цель в этом случае удержать потребителя и убедить его к повторной покупке. Недостатки таких сервисов заключаются в следующем:
- применяется только один инструмент;
- отсутствует коммуникация с покупательской аудиторией;
- нет автоматизации;
- невозможно сформулировать персонального предложения.
Примерами простейших механик лояльности могут служить следующие:
- Дисконт при покупке на определенную сумму. Помогает увеличить длину среднего чека и подходит для торговых точек, где по всем товарам маржа приблизительно равная.
- «Счастливый час». Предоставление скидки только в определенный временной отрезок. Рекомендуется магазинам и другим предприятиям, где спрос в течение дня неравномерный. Чаще используется кафе, пекарнями или кондитерскими. Помогает сбалансировать расписание записей в салоны красоты. Также помогает снизить затраты у отдельных видов бизнеса — если электричество дешевле в ночное время, автомойки могут мотивировать клиента дисконтом обращаться как раз в этот период.
- N-ный товар в подарок. В кафе, кофейнях и ресторанах используются флайеры, где официанты проставляют штампы. Оценить эффективность подобной акции сложно, если не применяется автоматизация.
Механика программы лояльности — это определенный стимул-предложение для клиента, который способен мотивировать на конкретное и необходимое предпринимателю действие.
Основные механики программы лояльности
Когда механика программы лояльности вводится на более серьезном уровне, выделяют определенные виды взаимодействия с целевой аудиторией:
- Дисконтная механика программы лояльности — одна из наиболее востребованных и долго существующих на рынке. У клиентов компании присутствует карта, пластиковая или виртуальная, благодаря которой можно получить накопительную или фиксированную скидку.
- Бонусная механика программы лояльности позволяет покупателям получать кэшбек за покупки в виде баллов на специальный счет. Балл — эквивалент денежной единицы, часто равен 1 рублю. Во время очередной покупки потребитель может воспользоваться накопленными баллами и тем самым снизить для себя стоимость товаров. Подобное предложение стимулирует возвращаться снова и снова и дает психологическое удовлетворение, так как представители ЦА привыкают рассматривать бонусы как еще один денежный счет.
- Кэшбек — такая механика программы лояльности для клиентов, когда на счет последних возвращается часть потраченной суммы, помимо бонусов, это могут быть и реальные деньги, зачисляемые на банковскую карту. Процент может варьироваться. Чаще всего подобный вариант предлагают банковские организации.
- Многоуровневые механики программы лояльности подразумевают статусность. Чем дольше клиент использует конкретные товары и услуги, тем выше поднимается по предполагаемой лестнице и получает больше привилегий. Это прогрессивная стимуляция продаж.
- Закрытый клуб — механика акций в программе лояльности, когда клиентам сначала нужно совершить определенное действие, чтобы получить доступ к привилегиям: активировать подписку или внести определенную плату. После этого им открывается перечень дополнительных сервисов, возможность заказывать эксклюзивные товары, контент, закрытый для прочих, и т. д.
Существуют и некоторые другие механики программы лояльности — ценностные, партнерские, зонтичные.
Как создать программу лояльности
Разработка собственной системы лояльности может оказаться непростой задачей. Как сделать свою программу лояльности:
- Начать с анализа собственного бизнеса, особенностей целевой аудитории и конкурентной среды. Маркетинговые усилия не принесут результата, если качество услуг и товаров низкое. Требуется также понять, насколько в конкретный момент потребители расположены к бренду или торговой точке. А также потребуется понять, что готовы предложить конкуренты, чтобы можно было бороться с ними за покупательское внимание.
- Определить цель разрабатываемой системы и ее задачи. Нужно ли повысить степень доверия покупателей, требуется ли проработать уровень конкурентоспособности, необходимо ли нарастить объем продаж и прочее.
- Рассчитать экономические параметры и рентабельность подготавливаемой программы.
- Разработать конкретные механики программы лояльности, которые будут действовать просто, но окажутся интересными клиенту. Важный момент — выгоды должны быть представимы и прозрачны. Требуется прописать сценарии под каждую категорию покупателей.
- Провести тестирование. Пилотный запуск позволяет убедиться в правомерности выдвинутых теорий насчет покупательской аудитории и дает возможность оценить слабые места и скорректировать систему до полноценного внедрения.
- Определитесь с каналами продвижения.
Готовые программы лояльности помогают предпринимателю быстро внедрить нужные для работы с целевой аудиторией инструменты. Обратившись к платформе kilbil, можно выбрать необходимый комплекс механик, которые позволят добиться стоящих перед компанией целей.
Опираясь на CRM-систему, воплощать в жизнь подобное значительно удобнее — информация о покупателях поступает и систематизируется автоматически и без промедления, легче скорректировать стратегию маркетинга и реагировать на изменения поведения клиентов.
Важным моментом является оценка эффективности. Маркерами становятся такие показатели, как:
- отток покупателей,
- индекс потребительской удовлетворенности,
- процент вовлечения клиентов,
- рост общей прибыли с одного потребителя.
Должна измениться и динамика ключевых метрик продаж — сумма среднего чека, частота обращений, объемы продаж.
Платформа kilbill предлагает комплекс механик программ лояльности в рознице
Собрать базу данных, нарастить объем продаж, мотивировать потребителей покупать чаще и больше, удержать и расширить категорию клиентов, приносящих бизнесу максимальную прибыль, а также решить иные задачи, помогает грамотно выбранная платформа, позволяющая привнести автоматизацию и быстро внедрять подходящие инструменты. Эффективное решение — подключение kilbil.
Как работает программа лояльности kilbil:
- использует стандартное кассовое оборудование и программное обеспечение, не нуждаясь в их обновлении и замене;
- автоматически формирует базу данных потребителей, позволяя взаимодействовать офлайн и обновляя ее в момент подключения Интернета;
- позволяет выстроить многоуровневые бонусные системы для разных направлений бизнеса, сформулировав адекватные целям и задачам компании правила использования бонусов;
- помогает интегрировать акции в работу одновременно по всей торговой сети;
- дает доступ к необходимым для маркетингового отдела механикам и инструментарию;
- использует омниканальность для установления коммуникации с потребительской аудиторией;
- формулирует подсказки для работников кассовой зоны и продавцов-консультантов.
Платформа отличается простым интерфейсом, потому максимально проста в освоении, не понадобится длительного обучения. Российское программное обеспечение обладает высокой степенью стабильности. Полная настройка проводится за пару недель.
Оценить достоинства и преимущества платформы kilbil можно в течение демонстрационного периода. Оставляйте заявку, если заинтересованы.
Консультацию можно получить онлайн или по телефону, подробности на сайте. Наша команда ответит на каждый возникший вопрос.
