Анализ продаж в розничной торговле

Для чего нужен анализ продаж

Благодаря анализу объема продаж получают информацию для тактических и стратегических мер и принимают продуманные и взвешенные управленческие решения. Также выявляют прибыльные и слабые позиции продуктового портфеля, помогает оценить работу персонала маркетингового и продажного отдела.

Анализ торговой деятельности решает несколько задач:

• определения, насколько результативными оказались управленческие и маркетинговые решения;
• обнаружения товарных групп, которые наиболее и наименее прибыльны;
• планирования ассортимента закупок и графика;
• выявления сезонных колебаний спроса.

Анализ рынка продаж помогает выделить важнейшие рыночные сегменты. Опираясь на полученные данные, корректируют пути сбыта или намечают новые, более перспективные. Анализ прибыли дает возможность определить факторы, влияющие на объем и структуру получаемых компанией доходов.

Что входит в анализ продаж

Анализ продаж в розничной торговле включает такие показатели, как:

• объем реализуемой продукции;
• объем сдаваемой продукции;
• число покупателей;
• стоимость единицы товара без наценки;
• уровень продаж по категориям и по регионам.

Виды анализа продаж

Выделяют следующие виды анализа продаж:

• Структурный анализ продаж необходим, когда ассортимент состоит из нескольких позиций. Он обычно совмещается с ABC-анализом. В этом случае среди продуктов выявляют наиболее прибыльный, который требует активного продвижения. Убыточную продукцию заменяют или устраивают для нее перезапуск. Этот же вид подразумевает анализ среднего чека, благодаря чему можно сформулировать подходящие акционные предложения, принять решение о размещении товара на полках и более четко вычислить покупательские предпочтения.
• Анализ динамики продаж. Фокус на том, как меняются объемы реализации. Для сравнения собирают информацию по нескольким периодам. Результат помогает определить, когда товар пользуется спросом у потребительской аудитории и позволяет определить, когда можно избавиться от неинтересной ЦА устаревшей продукции.
• Контрольный анализ продаж предполагает отслеживание выполнения намеченного плана. Сравнивается объем реализации с установленными плановыми показателями. Этот инструмент не может являться самостоятельным, но помогает направить деятельность сотрудников.
• Факторный анализ продаж в рознице позволяет обнаружить в динамике реализации проблемы и выявить их причины. Проводить его помогают следующие формулы:

Изменение объема реализации = (Фактический объем — Запланированный) * Запланированная цена

Изменение цены = (Фактическая — Запланированная) * Объем реализации.

• Анализ равномерности спроса — XYZ-анализ помогает определить стабильность интересов покупателей и соответствующим образом распределить оборотные средства.
• Анализ конверсии — покупательского поведения дает возможность оценить работу персонала и общую удовлетворенность клиентской аудитории существующей торговой точкой.

Сравнить между собой прибыльность разных магазинов сети, учитывая их площадь и объем товарооборота помогает такой инструмент, как анализ эффективности использования основных и оборотных средств.

Кроме того, привлекают и такие разновидности как исследование розницы. В этом случае рассматривается деятельность конкретного магазина сети, во внимание принимается, в том числе, работа сотрудников. Изучается объем реализации, проданные позиции, средний чек. Результаты помогают как в создании подходящего ассортимента, так и в выстраивании системы мотивации для персонала.

Методы анализа продаж

В арсенале анализа продаж в розничной торговле несколько методов:

АВС

В основе метода лежит принцип Парето, согласно которому 20 % товарного ассортимента дают 80 % от прибыли, а остальные товарные позиции приносят только 20 %. В результате выявляют следующие категории продукции:

• А — модели, приносящие основной доход;
• В — товары среднего спроса;
• С — остатки.

Каждая категория приносит, соответственно, 80, 15 и 5 % прибыли. Анализ розничной торговли по АВС предполагает возможность исключения товаров категории С для оптимизации продаж.

KPI

Индикаторы эффективности торговой деятельности. Показатели могут применяться и для оценки конкретного работника, и для всего персонала, и для работы организации в целом. На эффективность работы оказывают влияние:

• объем реализации;
• трафик посетителей;
• средняя выручка;
• число продаж;
• длина среднего чека;
• возвращение инвестиций;
• конверсия;
• жалобы со стороны покупательской аудитории.

Среди типов KPI выделяют производительность, затраты, результаты, функционал и т. д.

SWOT

Необходим для оценки внутренней организации предприятия.

• S — оценка сильных сторон компании;
• W — анализ слабых сторон, которые требуют решения;
• O — возможности развития и роста производственных мощностей;
• T — вероятные угрозы, которые необходимо принять во внимание.

Это позволяет рассмотреть компанию с нескольких сторон и справиться с возникающими трудностями.

XYZ

Анализ продаж товаров по XYZ нужен для оценки равномерности спроса на товарный ассортимент.

• X — товары стабильного спроса, показывающие коэффициент от 0 до 10 %;
• Y — товары средней стабильности с коэффициентом от 11 до 25 %;
• Z — нестабильные товарные группы с коэффициентом вариации более 25 %.

Большую часть ассортимента компании должны представлять товары, к которым не ослабевает интерес покупателей. Они входят в первую группу с низким коэффициентом вариации.

Кроме того, необходимы анализ рынка продаж и изучение целевой аудитории.

Как правильно сделать анализ продаж

Чтобы анализ розничной торговли дал результат, необходимо:

• рассчитать выручку, чтобы определить, росли или падали продажи в течение выбранного промежутка времени;
• провести анализ внутренних показателей, а именно динамику роста и падения, анализ прибыли, рентабельности, факторов, мотивирующих покупать;
• оценить работу руководителя отдела продаж и выявить его эффективность;
• провести анализ выполнения плана через систему KPI;
• определить эффективность внутрифирменной коммуникации;
• провести анализ воронки продаж;
• оценить рабочие инструменты, в том числе пополняемость клиентской базы;
• изучить покупательскую аудиторию, ее предпочтения и вкусы;
• провести анализ продаж по торговым группам;
• проанализировать стратегию продаж.

Как делать анализ продаж в розничной торговле:

1. Собрать данные, благодаря которым можно изучить протекающие процессы. Это информация из вторичной внутренней аналитики.
2. Выявить из собранного массива сведенья, показывающие эффективность деятельности компании, и данные, необходимые для реализации конкретных методов анализа продаж в розничной торговле.
3. Провести анализ эффективности работы магазина по выбранным методикам и оценить полученный результат.
4. Определить, какие факторы оказывают влияние на торговую деятельность компании.

Платформа kilbil включает инструменты анализа продаж, благодаря которым можно отслеживать динамику спроса и определять сильные и слабые позиции товарного ассортимента. Программное обеспечение становится отличным помощником маркетологу.