Как покупатель выбирает товар

Потенциальный покупатель может осознать собственную потребность самостоятельно или благодаря подсказке со стороны. Бизнесу нужно не только разбираться в этом вопросе и предлагать товары, способные послужить ответом на нужды потребителей, но и вызывать их, применяя внешние раздражители.

Второй этап связан с поиском информации, которая подскажет, как исправить возникший дискомфорт. Человек может рассматривать в качестве источников следующие:

• рекомендации от близкого круга лиц, семьи, друзей и знакомых;
• общедоступные источники, включая блоги;
• рекламу, консультации с персоналом в магазинах;
• собственный опыт.

У бизнеса много способов повлиять на выбор товара или услуги на этапе поиска информации. Можно использовать блогеров, обучить продавцов в точках продаж, создать рекламную кампанию.

Когда покупатель выбирает товар, на следующем этапе он приходит к необходимости оценить имеющиеся варианты. Любая продукция представляется как набор свойств, которые могут удовлетворить возникшую потребность. У потребителя собственная система иерархии этих качеств.

На последнем этапе представленной модели потенциальный покупатель принимает решение. Несмотря на то, что намерение уже сформировано, оттолкнуть в последний момент могут:

• собственная неуверенность;
• советы со стороны;
• сомнения в качестве продукта.

Если на последнем этапе часть аудитории отсеивается, следует провести анализ и выяснить, в чем проблема. В торговых точках желательно изучить записи камер наблюдения, привлечь аудиторию опросом и расспросить продавцов.

Если покупателям не нравится ценник, компания может создать подходящие акции или программу лояльности, которые сделают товар более привлекательным и ценным.

Воронка продаж в современном маркетинге: как покупатель выбирает товар в магазине, по мнению McKinsey

Классическая модель хоть и рассказывает, как покупатель выбирает товар, все же немного оторвана от реальности. Маркетологи стремятся усовершенствовать ее. Таким решением стала воронка CDJ, которая предусматривает, что этапы выбора товара или услуги, могут проходить в хаотичном порядке.

Сами этапы похожи на предлагаемые универсальной моделью:

1. Выявление потребности.
2. Изучение информации.
3. Принятие решения и совершение покупки.
4. Применение товара и возвращение в магазин.

Подтолкнуть к осознанию потребности — важный момент для бизнеса. Потому следует задействовать разнообразные каналы, чтобы найти потенциального покупателя. Когда же человек начинает целенаправленно искать информацию и изучать продукцию на рынке, он обращает внимание как на положительные, так и на негативные отклики. Помогая покупателю выбрать товар, следует контролировать комментарии, которые может найти целевая аудитория. Сегодня основным источником становится Интернет, потому важно работать с отзывами о компании, предоставляемых продуктах. Если клиент удовлетворен, у него должна быть мотивация оформить свои впечатления в позитивный отклик.

После совершения покупки выбор покупателя определяет дальнейшее мнение о бренде. Используя товар, он получает или положительный или негативный опыт. В первом случае клиент вспомнит о магазине, где получил удовлетворение потребности, и сразу воспользуется этим вариантом, во втором вернется к моменту изучения информации, а неудачный бренд вычеркнет из памяти. Вернуть доверие окажется нелегкой задачей.

Выбор покупателей и нейромаркетинг

Когда человек выбирает товар, задействуются две системы мышления: рациональное и импульсивное. Первое — Пилот — позволят логически взвесить характеристики, контролируя эмоции, принять решение. Автопилот, напротив, не контролируется, это компульсивное и быстрое принятие решений, которое более выгодно магазину с точки зрения маркетинга.

Чтобы повлиять на выбор покупателей, можно использовать следующие приемы:

• Дисконт. Эффект скидки может существенно повлиять на выбор магазина покупателем. Клиенты склонны приходить в ту торговую точку, которая предлагает более выгодные условия, даже если это умозрительная экономия, а реальный ценник приблизительно равен.
• Искусственная ценность. Промокоды на следующую покупку, бонусы, скидочные купоны и программы лояльности влияют на то, как покупатели выбирают магазины. Клиент скорее выберет ту точку продаж, где обещали десятый товар бесплатно.
• Отказ и отступление. Когда покупатель выбирает ассортимент, сначала стоит предложить ему дорогой товар, а если последует отказ, предложить бюджетный вариант с аналогичными характеристиками. Людям неуютно отказывать, поэтому на второе предложение они соглашаются охотнее.
• Ограничения. Когда покупатель выбирает товар в магазине, акции могут подстегнуть его принять решение, создав ситуацию ограничения доступности. Можно не успеть получить желанную продукцию со скидкой.

Как продавать так, чтобы покупали: платформа kilbil

Использование платформы kilbil позволяет управлять мнением покупательской аудитории и, на основании собранной информации о клиентах, влиять на принятие решения о покупке. Настройка готовой программы лояльности под конкретную торговую сеть или магазин осуществляется быстро и не требует замены оборудования или переустановки ПО.

Достоинства kilbil:

1. подходит для любых компаний, работающих в сфере розничной торговли, и позволяет добиться запланированного;
2. помогает персоналу в торговом зале взаимодействовать с клиентами эффективнее, предоставляя необходимые подсказки;
3. взаимодействует с цифровыми и пластиковыми картами разных форматов;
4. предлагает набор механизмов и инструментов, помогающих персонализировать коммуникацию, сегментировать аудиторию и мотивировать клиентов;
5. позволяет легко настроить и запустить акции на всем кассовом оборудовании торговой сети.