Почему скидки и бонусы — это разные инструменты, и почему стоит делать ставку на бонусы
Скидки работают сиюминутно: они привлекают внимание и стимулируют покупку «здесь и сейчас». Однако они не всегда эффективны в построении долгосрочных отношений с покупателем. Напротив, бонусы — это инструмент формирования лояльности: они мотивируют возвращаться, повышают средний чек и создают эмоциональную связь с брендом.
Как работают скидки и в чём их ограничения
Скидочная программа часто означает прямое снижение цены: например, карта участника дает 3 % скидки сразу, или скидка возрастает при накоплении объемов покупок Преимущества такой схемы — простота, понятность для клиента. Но есть минусы:
● Скидка снижает маржу сразу же, на каждой операции.
● Клиент может воспользоваться скидкой лишь один раз или переходить от одного бренда к другому, руководствуясь лишь выгодой. Лояльности как таковой не формируется.
● Скидка как единственный движок удержания работает слабо: она не влияет на частоту визитов и на рост среднего чека так, как этого хотелось бы.
Как работают бонусы и чем они выгоднее
Бонусная система означает, что покупатель получает баллы (или бонусы) за каждую покупку, а затем может их потратить на вознаграждение или скидку в будущем.Такой подход имеет следующие преимущества:
● Покупатель вовлекается в процесс: он «копит», следит за балансом, хочет тратить — это создает эффект принадлежности.
● Баллы превращают разовую покупку в начало циклического взаимодействия: клиент возвращается, чтобы использовать и вновь накопить. Средний чек и частота визитов растут.
● Если часть баллов так и не будет потрачена (или будет потрачена позже), бизнес выиграет: он не сразу понесет издержки, как в случае со скидкой.
● При использовании бонусов не обязательно снижать стартовую цену — цена может оставаться прежней, а выгода клиента создается через механизм накопления. Это помогает сохранить маржинальность.
| Скидки | Бонусы | Пример механики | Накопительная скидочная карта на все товары, кроме акционных. Базовый уровень — 3%, при накоплении покупок на 15 000 ₽ — 5%, на 30 000 ₽ — 10%. | С каждой покупки начисляются бонусы. Базовый уровень — 3% бонусов. При 15 000 ₽ — 5%, при 30 000 ₽ — 10%. Новым клиентам — 100 бонусов на 7 дней. | Сбор данных | Трудно анализировать: скидкой может воспользоваться другой человек. Невозможно точно определить уникальных покупателей. | Баллы хранятся на личном счёте (карта, приложение, QR-код, телефон). Позволяют точнее считать статистику по чекам и клиентам. | Влияние на выручку | Не стимулируют частоту покупок. Клиенты ориентируются только на цену. | Повышают средний чек и частоту покупок. При оплате бонусами клиенты чаще выбирают более дорогие позиции. | Лояльность | Слабая эмоциональная связь: покупают там, где дешевле. | Сильная вовлеченность: клиенты копят, следят за балансом, хотят повысить статус. | Реактивация клиентов | Менее эффективна, отклик низкий. | Позволяет точечно вернуть клиентов: выделить неактивный сегмент и начислить бонусы с коротким сроком действия. | Психология | Эффект мгновенной радости: «купил дешевле». Эмоция быстро исчезает. | Эффект накопления и игры: клиент ждёт, планирует, возвращается, чтобы не потерять бонусы. |
Осознав эти различия,
бизнес может использовать скидки и бонусы не как конкурирующие механизмы, а как
дополняющие. Скидки — для
привлечения внимания, бонусы — для удержания и развития отношений. Бонусные программы — это не просто
инструмент удержания клиентов, а полноценный механизм роста прибыли и
выстраивания долгосрочных отношений с покупателями.
В отличие от скидок, которые решают краткосрочные задачи (например, стимулируют
распродажу остатков), бонусная система работает на монетизацию лояльности и повышение жизненной ценности клиента
(LTV). Если скидка — это мгновенное снижение
цены и потери маржи, то бонус — это отложенная
выгода для покупателя и долгосрочная
инвестиция для бизнеса. Вот почему грамотно выстроенная бонусная
программа напрямую влияет на прибыль: Мы в kilbil
создаём платформу лояльности, которая помогает магазинам, сетям и франшизам
легко внедрять бонусные программы без сложных интеграций. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как kilbil поможет вашему бизнесу укрепить отношения с клиентами и сделать каждое взаимодействие с брендом выгодным, приятным и запоминающимся
Как бонусы помогают увеличить прибыль бизнеса
Как kilbil помогает строить лояльность