CustDev помог трекеру задач BrainOffice сделать пивот и найти платящую аудиторию

Всем привет! Меня зовут Вадим Фогель, я кофаундер проекта Brainoffice.ru

Наш продукт - это система управления проектами для разработчиков программного обеспечения, игр и мобильных приложений. Или, таск-менеджер с функционалом, ориентированным на разработчиков ПО.

Розовые очки

Еще полтора месяца назад это был совсем другой продукт и, мы полагали, наша целевая аудитория - это представители всех сфер бизнеса, которым нужно управлять проектами.

На старте мы интервьюировали представителей ЦА среди которых были директор химкомбината, руководитель видеостудии, менеджер мебельной фабрики, маркетолог event-агентства, руководитель отдела продаж на фрилансе и еще с десяток представителей совершенно разных бизнесов.

Многие жаловались на трудности кастомизации “Битрикс24” и недостаточную функциональность Trello, рассказывали о своих хотелках и вдохновляли нас сделать систему, которая, наконец-то, решила бы их проблемы.

Мы начали разработку. Казалось, мы делаем какой-то совершенно новый продукт - полезный для всех, легко настраиваемый, с красивым интерфейсом, и в нем есть фичи, которых нет в "Битрикс24" и других системах. Мы полагали, этого достаточно для успеха на рынке.

К сожалению, мы тогда не умели отличать хотелки пользователей от реальных проблем.

Отрезвляющий душ от инвестора

Однажды нам устроили встречу с потенциальным инвестором. Эта встреча стала отрезвляющим холодным душем и заставила думать о проекте в терминах “позиционирование”, “преимущества” и “unit-экономика”.

Инвестор задал всего несколько вопросов:

• Чем вы отличаетесь от Битрикс24, Trello и любой другой системы?
• Сходится ли у вас Unit-экономика?
• Сколько денег вам нужно и на что вы их потратите?

Мы не смогли толком объяснить инвестору, почему клиенты должны выбрать BrainOffice, а не “Битрикс24” или Trello.

“Мы удобнее” - звучало неубедительно, так как не было понятно, удобнее в чём и для кого.

Unit-экономика у нас тоже не была посчитана, т.к. мы не проводили тестовых продаж и понятия не имели о нашей возможной конверсии. Размер необходимых инвестиций также был необоснован и опирался на наше мнение о рынке, а не на цифры.

Инвестор отправил нас разбираться с нашим видением продукта и продаж, а человек, устроивший встречу, предложил пойти на акселерационную программу. Так мы оказались на А:Старт в новосибирском Академпарке.

Определиться с целевой аудиторией

Экспертов акселератора сильно интересовало как будем объяснять рынку, что мы - не “Битрикс24”, в чем наша уникальность и как мы будем конкурировать?

Необходимость позиционирования продукта на рынке заставляет трезво оценить его перспективы. Мы стали глубже изучать продукты, работающие на этом рынке, их ценовую политику, как они позиционируют себя и поняли, что мы в глазах пользователя будем одним из множества трекеров “для всех”. Для нас это означало сознательно входить в “алый океан” - так себе перспектива.

Поэтому, чтобы найти своё место на рынке, нам нужно было определиться для кого конкретно мы делаем продукт - тогда будет понятно, чего не хватает и как отстраиваться от конкурентов.

Следовало с этого начинать год назад, но и сейчас не еще поздно.

Мы снова пошли к потенциальным клиентам и провели опрос пользователей “Битрикс24”, Trello, Wrike, Asana и нескольких других систем, но уже по технологии CustDev, которой нас обучили эксперты ФРИИ, участвовавшие в акселераторе А:Старт.

CustDev - территория открытий

Анализируя “боли”, озвученные пользователями разных систем, мы поняли важные вещи, повлиявшие на наш продукт.

Ситуация такова: делая универсальное решение для всех сфер бизнеса, разработчики систем управления создают сложные “комбайны”, работать с которыми довольно сложно из-за перегруженного интерфейса и огромного количества настроек. Для большинства пользователей функционал таких систем является излишним. Другая крайность: чтобы инструмент “для всех” оставался простым, его делают недостаточно функциональным и, позволяя решать базовые задачи, он не предоставляет нужных инструментов для кастомизации под задачи узких целевых групп.

Мы поняли, если делать универсальную сложную систему для всех сфер бизнеса, то мы становимся похожи на “Битрикс24”, а если будем делать простую, то мы похожи на Trello.

Поэтому мы решили делать отраслевой продукт, выбрать узкую, но достаточно многочисленную нишу и сделать продукт, ориентированный на задачи одной конкретной сферы бизнеса.

Проверка гипотез и поиск своей ЦА

Мы решили, что будем опрашивать представителей разных бизнесов и постепенно поймем, кому мы можем принести больше пользы.

По итогам CustDev мы увидели, что многие наши респонденты оказались из отрасли разработки программного обеспечения, мобильных приложений и геймдева. Это не удивительно, ведь мы сами всю жизнь занимаемся проектами по разработке ПО и у нас сложился соответствующий круг общения. Мы хорошо понимаем проблемы и потребности этой аудитории, но почему-то раньше мы не рассматривали коллег, как потенциальных клиентов.

А ведь именно этой аудитории мы можем предложить решение многих “болей”, связанных с управлением проектами по разработке ПО - так мы выбрали свою аудиторию и сделали пивот.

Изменения в продукте

В результате CustDev мы выяснили, что существует потребность в системе управления, которая была бы проще, чем Jira и была бы удобна не только программистам, но и менеджерам, маркетологам и другим сотрудникам, участвующим в проектах.

Сейчас многие компании для нужд разработчиков используют Jira, а для всех остальных подключают Wrike, Asana, Trello и другие системы. При таком подходе, естественно, теряется общая картина по проектам и довольно сложно управлять проектными рисками. Да и платить приходится за несколько систем.

Не умаляя достоинств Jira, стоит все таки признать: многие команды используют эту систему не потому что хотят, а потому что так повелось. Но переходить на Trello, Wrike и подобные системы нет смысла, т.к. они не подходят для нужд разработчиков.

Поэтому довольно большая часть компаний готовы рассматривать альтернативу Jira.

По сути, для разработчиков ПО на рынке остается выбор между Jira, YouTrack и еще несколькими отраслевыми решениями, а для нас это уже означает конкуренцию не с сотнями решений “для всех”, а с несколькими специализированными и мы понимаем как среди них найти свою нишу.

Ближайшие планы

Изменив целевую аудиторию, мы изменили продукт и планы развития. Больше, чем Trello, и проще, чем Jira - это позиционирование BrainOffice, которое мы приняли для себя в результате проведенного CustDev.

Сделать систему для разработчиков, которая будет удобна также и менеджерам - вот практическая задача, за решение которой нам готовы платить пользователи.

Некоторые участники CustDev даже оплатили годовой доступ к BrainOffice в рамках PreSale под обещание, что вскоре смогут пользоваться нашей системой для реальной работы.

Про рынок

Может показаться, что отказавшись от конкуренции с “Битрикс24” и им подобным, мы оставили себе слишком маленькую целевую аудиторию. На сегодняшний день в мире разработкой ПО заняты около 150 тысяч компаний, плюс множество компаний имеют отделы разработки, которые делают продукты для собственных нужд и тоже используют системы управления проектами. Западные аналитики пишут, что к 2027 году таких компаний будет около 1 млн. Это растущий рынок, на котором места хватит всем и Atlassian с Jira и Trello это всё не переварит.

Для выхода на международный рынок нам потребуется инвестор. Мы готовы к общению по этому вопросу.

Спасибо, что дочитали до конца.

С уважением к вам, Вадим Фогель и Алексей Кумец, сооснователи BrainOffice. Будем рады общению.