Как сделать свой KazMotors без смс и регистраций

Недавно на VC была статья о том, как развивался KazMotors. Так как я со своей командой специализируюсь на разработке маркетплейсов (агрегаторов, торговых или тендерных площадок, называйте как хотите :) ), то я не мог обойти эту статью стороной. Напишу своё мнение о KazMotors, о том, как создавался их аналог запчастей для грузовиков ТракСайт на нашей платформе Сервис ПИ, и о том, как запустить такой же маркетплейс в своей нише, даже если Вы никак не связаны с запчастями. Но давайте по порядку...

KazMotors - казахстанский сервис по заказу запчастей

Я не буду переписывать всё интервью с Дамиром Токубаевым, но напишу своё мнение и тезисы, на которые должен обратить внимание любой создатель похожего приложения. Идея самого сервиса - это классический маркетплейс. С одной стороны автовладельцы, с другой частные или розничные продавцы, а приложение является площадкой для их взаимодействия. Автовладельцы заполняют анкету ТС, оставляют заявку на запчасть, которую хотят найти, а продавцы борятся за их заказ - предлагают свои условия поставки, плюс, можно ещё поторговаться в чате.

Борьба с конкуренцией. Ближайший аналог, который есть - это сервис kolesa.kz. Он устроен по модели Авито и не удобен тем, что нужно каждого продавца прозванивать. Сами понимаете - один не берёт трубу, другой ломит цену, третий - это просто мошенник, разводящий на предоплату. Ребята из KazMotors сделали упор на мобильное приложение, ведь по сравнению с сайтом там есть заметные плюшки - и геолокация, и push-уведомления, которые приходят, когда появилось новое предложение товара или сообщение в чате. В общем, у клиента складывается впечатление, что сервис работает на него, а не он на сервис и это правильно!

Проблема курицы и яйца. Это актуально для любого агрегатора товаров или услуг. И ребят она не обошла стороной. Для себя они решали её классически - убедили на старте нескольких продавцов зарегистрироваться в сервисе, начали нагонять покупателей, а дальше убеждать продавцов стало проще. Андрей Скоробогат из ТракСайт решил эту проблему интереснее, но об этом в следующем разделе.

Разные приложения для продавцов и покупателей. В интервью Дамиру резонно задали вопрос, почему два приложения, а не одно, приведя в пример недавнее объединение приложений Naimi.kz. Точка зрения Дамира о том, что малая вероятность, что поставщик станет покупателем имеет место на жизнь, но я считаю, что это всё-таки не верное решение. Ведь не учтён ещё вопрос поддержки приложений. Учитывая, что у KazMotors оба приложения нативные (что тоже не лучшее решение для такого приложения), часть функционала пересекается (чат, профили и т.д.). Получается, что мало того, что нужно этот функционал делать два раза для Android и iOS, так ещё его нужно дублировать для двух приложений. Намного выгоднее по трудозатратам было бы делать единое гибридное приложение, в котором бы на разные разделы были просто настроены права доступа. Зарегистрировался как клиент - получаешь доступ к клиентским разделам, как продавец - к разделам продавца. Но при этом все изменения бы производились в едином пространстве на сервере и стоили бы в несколько раз дешевле. То есть, в случае Дамира, не было бы необходимости в Android-разработчике, соответственно, затраты бы снизились на размер его зп. Подробнее об этом подходе я рассказываю здесь.

Монетизация. В интервью прослеживается прямо таки боль ребят, т.к. пока нет понимания, как запустить монетизацию, чтобы она была выгодна всем участникам. Процент от сделки не зашёл, так как легко договориться по телефону и не оплачивать услуги KazMotos - почти все наши клиенты, которые запускались за процент наткнулись на те же грабли. Я со своей стороны рекомендовал бы протестировать модель youdo - предложить продавцам платить небольшой платёж за отклик на сделку или купить подписку на бесплатные отклики. Первый вариант даст возможность протестировать сервис не тратя много денег, а второй - сэкономить, когда уже доверяешь приложению и заработал первые деньги. Как я понял из статьи к похожей модели они и пришли.

В любом случае, 64 000 скачиваний и 400 заявок в сутки - это уже крутой показатель. Есть от чего отталкиваться. Дамир пишет, что основная проблема сейчас - это маркетинг. Самый выгодный канал сейчас, на мой взгляд - это соцсети, а ключевая маркетинговая цель - это увести аудиторию 18-40 лет из офлайн-магазинов в приложение. Главная проблема - удержание от удаления приложения после того, как запчасть получена. Дамир, если ты читаешь этот пост, напиши мне на d@brightmobile.ru или в ВК, хочу с тобой детальнее обсудить маркетинг приложения и записать интервью.

ТракСайт - агрегатор заказа запчастей для грузовиков

В очередной раз возвращаюсь к нашему самому публичному клиенту - Андрею Скоробогату и его проекту ТракСайт (http://траксайт.рф или по запросу "траксайт" в сторах). Сейчас он работает в техническом дизайне, но уже работает :) Его отличия от KazMotors в том, что клиентами Андрея являются владельцы грузовиков (читай логистические компании), а поставщиками - продавцы запчастей. Такой подход хорош тем, что нет проблемы удаления приложения после получения запчасти, ведь шанс, что сломается один из двадцати грузовиков, которые катаются 24/7 намного выше, чем какая-нибудь Нива в отдалённом казахском городке, выезжающая из гаража раз в неделю.

Однако, корпоративные клиенты намного тяжелее раскачиваются, чем частники. Для решения этой проблемы Андрей придумал вот такой подход. Сервис сейчас решает задачу накопления поставщиков. Что нужно поставщику? Много заказов. Если пока нет своих заказов, то нужно агрегировать заказы со всех площадок по России. То есть, в свой сервис Андрей привлекает продавцов, предлагая им некое единое окно получения заказов. Продавцу уже нет нужды подписываться на 100500 площадок и групп - все они агрегируются на ТракСайт.

С другой стороны, клиентам Андрей предлагает такую цену, которую нигде не найти в розницу, скидывая чуть ли не 50%. Вот пример его видео:

С нетерпением ждём, когда через площадку Андрея будут проходить автоматические сделки - без его ручного участия. Но я верю в его успех, ведь у корп.клиентов огромный LTV, а значит задача будет сводиться к тому, чтобы оформить договор постоянных поставок и научить ответственного менеджера пользоваться ТракСайтом.

Собственная площадка заказа товаров и услуг

Уже устали от "железных" сервисов? :) Если Вы дочитали до этого раздела, то, уже не равнодушны к идеям, которые я вложил в эту статью. Спасибо Вам за это. На самом деле, успешный маркетплейс можно построить в любом бизнесе, где есть рынок перекупов: запчасти, стройка, логистика. Либо, где есть огромное количество поставщиков и клиенту не понятно по каким принципам их выбирать: веб-разработка, услуги красоты, бытового ремонта, чистота и уборка. Если есть понимание, что в Вашей сфере можно запустить приложение, как KazMotors или ТракСайт, то скачайте презентацию Сервиса ПИ и давайте обсудим, как такой проект запустить под Вас.