Как мы оптимизировали воронку и увеличили продажи инфопродукта HR-агентства на 115% за 3 месяца, без увеличения бюджета на рекламу

И многие владельцы бизнеса, послушав экспертных экспертов по запуску курсов, думают: «А чем я хуже? Там всего-то надо: рекламу настроить, лендинг состряпать и автовебинар запустить...»

Только вот, увы, такой подход почему-то на практике не приносит ожидаемых продаж.

Сегодня на примере одного своего проекта разберем, почему воронки в инфобизе могут не работать, и что нужно сделать на старте запуска, чтобы кроме страданий и слива бюджета, инфопродукт приносил еще и прибыль.

Заказчик: HR-агентство

Продукт: платный вебинар-практикум, на котором продавались 5 других продуктов компании.

Задача: проанализировать ситуацию, повысить продажи сначала на 50%, а затем на 70%

Бизнес-модель, по которой работал клиент:

Через рекламу в Яндекс Директ агентство вело представителей hr-отделов компаний на бесплатный автовебинар. На нем продавался платный вебинар-практикум. А на практикуме продавали 5 других продуктов компании.

Заказчик считал, что проблема в небольшом бюджете на рекламу.

Но денег было жалко. Гарантий, что после увеличения бюджета продажи вырастут не было. Поэтому сначала решили доверить аудит нам, и только после этого думать об увеличении бюджета.

Спойлер: заказчик был не прав.

Денег на рекламу выделяли достаточно, а вот другие составляющие воронки работали плохо. Поэтому и продаж почти не было.

Мы провели аудит текущего состояния и нашли 7 критических ошибок.

1. Основной трафик (67%) шел из Яндекс.Директа. Но при этом, 52% отказов.
То есть реклама показывалась незаинтересованной аудитории.
Вовлечение хорошее, но конверсионность низкая. То есть, рекламные объявления составили хорошо, а вот целевые аудитории оказались совсем не целевыми. Потому было так много отказов.

2. 31% — органический трафик. Но исключительно по брендовым запросам. А это значит, канал приводил только тех, кто уже был знаком с компанией. То есть SEО только в фазе прогрева, а вот на вовлечение новых людей было практически бесполезно.

3. Низкая скорость загрузки мобильной версии сайта.
При том, что 71,2 % трафика приходилось на смартфоны, скорость ниже 24 была критически низкой.

4. Дорогое продвижение бесплатного автовебинара. Первые 3 ошибки приводили к тому, что стоимость посетителя автовебинара была слишком высокой. До автовебинара доходили единицы.

5. Сам автовебинар тоже подкачал. Он не закрывал боли клиентов и был плохо структурирован. Продажи вебинара-практикума проводились неактивно, не была разработана и внедрена система, которая мотивировала бы купить продукт сразу после просмотра автовебинара или в течение нескольких дней после.

Кроме того, прогрев посетителей к автовебинару практически не проводился. На канале собственника не было прогревающего контента, а также не были настроены информационные рассылки в чат-боте и sms-оповещение о начале вебинара.

В совокупности эти проблемы приводили к низким продажам.

Из общего количества посетителей сайта практикумом интересовалось только 6,6%.
А до покупки практикума доходило 3,3% из заинтересовавшихся.

6. Эти же проблемы были и у продаж на платном вебинаре-практикуме. Они не дотягивали до 0,4%. То есть, компания еще как-то продавала сами практикумы, а вот продажи на практикуме шли совсем плохо. Допродаж не было.

7. Email-рассылки, которые компания проводила по целевой, теплой базе имели низкий процент открытия — около 10%.

Для холодной базы это нормальный показатель. Для теплой — уже низкий. Базу необходимо было сегментировать по структуре ABCD, ввести прогревающие модели рассылок по интересам и внедрить foll up технику. Не стоит забывать и о других факторах.

Размер и возраст базы, частота рассылок, заголовки и темы писем, и, конечно, день и время отправки — все это влияет на открываемость писем.

На какие-то из них можно повлиять, на другие — нет. Но учитывать их все при составлении плана рассылок нужно обязательно. Поэтому кроме сегментации встала задача проработать контент-план по рассылкам, протестировать разные заголовки и темы письма для разных сегментов базы.

Вывод

Неправильно сконструированная воронка, непроработанная методология автовебинара и практикума, а также технические ошибки привели к низким продажам. Все эти точки потерь приводили к сливу рекламного бюджета.

И если бы клиент увеличил затраты на рекламу без устранения этих ошибок, то финансовые потери были еще больше.

Что мы сделали после аудита:

1. Разработали УТП и офферы

2. Пересмотрели рекламу в Яндекс.Директ, изменили аудитории и офферы, а также добавили ремаркетинг.

!Только один этот пункт частично решил проблему роста

3. Подключили seo-продвижение, ролики на youtube и viboom

4. Сегментировали Email-базу, добавили контентные и информационные рассылки.

5. Активизировали Телеграм-канал собственника и чат-боты,

6. Рекомендовали изменить структуру автовебинара и практикума, предложили активнее продавать продукты.

7. Подключили допродажи, обзвон и sms.

В ИТОГЕ:

Мы полностью перенастроили клиенту воронку по фазам вовлечения-прогрев-конвертация.

В результате рост в 50% удалось сделать за 1 месяц.
За второй месяц нашей работы рост составил 87%.
За третий — 115%.

И всё это без увеличения бюджета.

Вывод, который стоит помнить всем, кто занимается запусками курсов и продажей инфопродуктов, состоит всего из двух пунктов.

Пункт № 1

Нет продаж инфопродуктов?

Анализируйте свою ЦА. Каждому собственнику бизнеса и каждому маркетологу важно помнить золотое правило: целевая аудитория — это не сферические кони в вакууме. Это реальные люди, которым нужна ваша услуга/продукт. Но прежде чем пытаться им его продать, надо понять, кто они эти люди. Какие они? Почему они купят именно этот продукт? Почему именно у вас? Почему именно сейчас? И какие СВОИ проблемы решат этой покупкой.

Только после этого можно создавать комплексную стратегию продвижения. И писать все тексты для сайта и лендингов, письма и посты нужно для своей целевой аудитории, про нее и на ее языке.

Пункт № 2

С целевой аудиторией все ок, но продаж все равно нет? Проверяйте работу всех составляющих воронки.

И, на всякий случай, вернитесь к пункту № 1