Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Первая система лид менеджмента
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
37
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

28
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

9
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

7
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Ты классный, но тебя не купят! (Про сюрпризы в b2b)

2 885 20 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Почему реальный бизнес не любит стартапы и как с этим бороться. Практические советы, проверенные на собственной шкуре

Стартапера-неофита легко узнать по розовым очкам и биографии Цукерберга, которую он цитирует к месту и не к месту. Иван Шкиря, CEO компании Callibri, развеивает оптимистичные мечты начинающих бизнесменов

Ты вдохновился чужими историями успеха, выкурил вечернюю сигару и решил запилить B2B SaaS стартап? Я тебя понимаю, ведь это так просто. У бизнеса есть бабки. Бизнес консервативен и, завязав отношения однажды, будет поддерживать их долгие годы. Бизнес адекватен и понимает сухой голос эффективности. У бизнеса куча проблем, которые ты знаешь как решить. Ты один. Ага.

Если честно, есть одно «но». Еще честнее — этих «но» много. И все они говорят одНО: ничего у тебя не выйдет. Запасайся терпением, рассказывать буду, опираясь на свой опыт, а не разнокалиберные теории.

Вы можете оставить язвительный комментарий или, промолчать, решив, что я очередной самоуверенный кретин. Но полезней всего допустить мысль, что есть люди, которые думают точно так же как я. И прямо сейчас они говорят “нет” вашему бизнесу.

No 1. Доверие

content_no_1.png

Сделали мы некий продукт (назовем его Callibri), с которым я пошел на встречу с большим B2B порталом, (пусть он называется daleko.com ). Хороший потенциальный партнер с тысячами клиентов, которым нужны наши услуги.

Диалог № 1:

content_chat_1.png

Прошел месяц тестов, вопросов и уточнений.

content_chat_2.png

На этом диалоге история и закончилась. И я долго не мог понять: почему? Проблема живая и дорогостоящая, решение действительно крутое и закрывает потребность на 100% — не в планах, а по факту. Мы общались с ЛПР и ему все понравилось. Так почему же?

Озарение

content_no_2.png

В одну из бессонных ночей я понял, что сам-то свой сервис на месте того клиента не купил бы. Причина проста:

Где гарантии, что впустив в свой бизнес партнера, поменяв правила работы менеджеров, изменив продуктовую и ценовую политику, вы не обнаружите на месте этого самого партнера пустоту?

Бизнес не любит стартапы, потому что:

  1. Техническое решение может не вывезти реальную нагрузку
  2. Экономика не сходится
  3. Учредители ссорятся
  4. Инвестиции заканчиваются
  5. Пивоты следуют один за другим. Сегодня мы делаем СRM для дома престарелых, завтра — онлайн-кладбище. Тема, конечно, близкая, но старых клиентов мы своим перезапуском кинем.

Одним словом, стартапы ненадежны

content_no_3.png

Если вы продаете B2B услуги, ваша надежность — это чертовски важно. Ни один псих не купит B2B продукт, который будет оказывать реальное действие на его бизнес, у начинающей компании. Но рано плакать, можно еще побороться за место под солнцем.

Повышаем свою надежность

  1. Заручитесь поддержкой профессионалов. На любом рынке есть профи, к которым прислушиваются. Их рекомендации — плюсик в вашу копилку.
  2. Публикуйте рекомендации, а не отзывы. Вас должны рекомендовать к сотрудничеству, а не просто рассказывать что вы есть. Рекомендации должны быть 100% реальными. Идеально — видео или благодарственные письма на фирменном бланке с номером исходящего, адресатом и печатью. Думаете это «олдскул» и круче отзыв в «балуне»? Фиг там, бизнес любит письма с печатями.
  3. Покажите команду. Молодых и перспективных шалопаев, которые вчера делали одно, а завтра будут совсем другое, спрячьте, пока не повзрослеют. Это мои любимые вилы: долгое время гордился тем, что за свои смешные годы перелопатил кучу бизнесов разной степени успешности. С точки зрения надежности, это плохо. Кто сказал, что я не брошу этот бизнес ради нового тренда? В общем, если в команде есть солидный очкарик или бородатый мужик в 120 кг, покажите их — даже если они бухгалтер и охранник. Это внушает доверие.
  4. Расскажите о своих партнерах. Вот только не пишите в этом разделе «Яндекс», «Газпром» или «Альфа-банк». У адекватных людей такое бахвальство вызовет лишь справедливый скепсис. Понятно, что все мы заправляем свои машины, ищем что-то в интернете и оплачиваем услуги. Но вы ведь что-то другое имели в виду?
  5. Соучредители. Этот пункт полезен стартапам, претендующим на венчурную историю. Если хипстеры с идеей и сервисом никому в B2B не нужны, то хипстеры с идеей, сервисом и деньгами того же Яндекса — уже другой коленкор. Поверил Яндекс — поверят и клиенты.
  6. Якорный клиент. Ваш единственный реальный скилл - умение торговать отношениями. Найдите большого клиента, на котором сможете проверить все гипотезы. Войдите к нему в доверие, сделайте все за минимум денег или бесплатно. Вы набьете на нем кучу шишек, он набьет вам остальные, но в результате вы научитесь работать. И сам факт сотрудничества с таким крупным клиентам повысит вашу важность в глазах остальных.
  7. Время. Компания с пятилетним стажем работы гораздо круче, чем первогодка. Я сам не работаю с компаниями моложе двух лет — пусть тренируются, вон, на кошках. А если работаю, то отдаю себе отчет, с кем связываюсь, заранее просчитываю риски от потери этого партнера, выгоду решения и уровень затрат.

Именно о недостаточную надежность уже разбилось много хороших стартапов. Над ее повышением можно и нужно работать, и теперь у вас есть реальные знания, как это делать. В следующем выпуске рассмотрим, как отличить платежеспособный спрос от пустой траты времени и как необходимость перестроить свой бизнес может свести на нет всю выгоду от него.

content_no_4.png

А пока давайте обсуждать и спорить. И будет очень круто, если вы поделитесь ссылкой на статью с теми, кто успешно преодолел первое НО. Как вам это удалось, парни? Или девчонки тоже тут водятся?

+11
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Создание "ареала доверия" - это не панацея.
Понятие, перенос риска - это, априори, значимый фактор для любого бизнеса и не важно, "стартап" это или ларек с шаурмой.

За материал, спасибо. Но... Говорить, что мнение читающих - это хрень, всё таки не стоит.
Успехов.
Ответить
Callibri.ru
Первая система лид менеджмента
Шкиря Иван
Данил, видимо я не верно выразился. Т.к. любое мнение чертовски ценно. Я считаю, что если 1 из 10 сказал "хрень" про мой материал, то примерно 10% людей считают именно так. Более того, они двигают реальность в направлении где мой материал станет "объективной хренью".

Видимо не правильно выразился, сейчас переформулируем :)

UPDATE: а где я про хрень писал?
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
>>Вы можете оставить язвительный комментарий или, промолчать, решив, что я очередной самоуверенный кретин. Но полезней всего допустить мысль, что есть люди, которые думают точно так же как я.
>>UPDATE: а где я про хрень писал?

- Это навязывание мнения, не так ли? И для того, чтоб подчеркнуть это, я разместил слово в кавычках.

>>Я считаю, что если 1 из 10 сказал "хрень" про мой материал, то примерно 10% людей считают именно так.

- Порой все намного фатальнее. Ведь, порой, намного важнее то, кто эту "хрень" скажет. Отсюда и процент восприятия будет иной.
Ответить
Callibri.ru
Первая система лид менеджмента
Шкиря Иван
Ага, грубо говоря 1 из 10 считает, что планшеты (возьмем простую материю) - хрень
Т.е. 10% населения двигают вселенную в сторону отказа от планшетов. Так вот вероятность того, что они ее туда таки сдвинут (делается это не явно, "хрень" - это мнение а не призыв) зависит от качества этой аудитории с точки зрения компетентности, количества связей (по всем возможным цепям), характера, психотипа, статуса и многих-многих других вещей.

Но в любом случае мнение каждого важно, т.к. оно реально и не одиноко в нашем мире :)
Ответить
Leecero
text-to-action platform
Павел Осадчук
Очень интересно, спасибо
Кстати, а где же номер 2?
Ответить
Callibri.ru
Первая система лид менеджмента
Leecero
text-to-action platform
Павел Осадчук
> No 1. Доверие
Ответить
Callibri.ru
Первая система лид менеджмента
Шкиря Иван
А :) остальные номера будут следующими статьями. Сущности лучше разделять, так лучше запоминается. Да и пишется
Ответить
Taras Nikitin
А статья то хорошая. Замечательная статья!
Жаль, что мало людей понимают такие простые и очивидные истины, мало людей ставят себя на место того, к кому идут продавать, в полной мере (обдумывают риски от покупки, потери на внесение изменений для внедрения покупки).
Ответить
Техническое задание
Бесплатное ТЗ для вашего стартапа
Igor Chvalun
Поэтому и говорят: ищите ниши где конкурентов нет.
Ответить
Callibri.ru
Первая система лид менеджмента
Шкиря Иван
Кто так говорит? Где конкурентов нет, там рынка нет :)
Ответить
Taras Nikitin
Антиматерию производить килограммами?
Ответить
FBQ
Консолидированная система b2b
Кирин Антон
спасибо за статью.
Ответить
U-CRM
Система управления лидами и их обработки
asizintsev
Ну на самом деле указаны очевидные вещи. Все стартапы с этим сталкиваются и тут действует естественный отбор: кто сильнее, кто выносливее, кто упорнее - тот и выживает.
Ответить
Joggle - социальный будильник
Как напомнить о себе и удивить друга с первых секунд нового дня
maximmarashan
Раздел "Повышаем свою надежность" - золото
Ответить
АвтоЭкспресс
Интернет-магазин низких цен на автозапчасти
Diana Koroleva
Всё это неплохо и весьма очевидно в общем случае, но вы абсолютно уверены, что ваш (столь выгодный и явно превосходный) сервис не выбрали именно по причине "молодая компания"? Продукт-то у вас все равно был готовый, работающий, бюджетный, не нуждающийся в сотнях человек поддержки, если что-то пойдет "не так".
Со стороны больше похоже на то, что ваш ценный ЛПР отошел от дел, так как (ну давайте позитивный вариант) навсегда мигрировал в Маямщину, а о джобсовской силе убеждения в ценности и перспективности продукта для широких масс вы тогда еще не задумывались. Возможен такой вариант?

Я считаю, что (в случае с вашим замечательным предложением) показанная неудача с ЛПР связана все-таки именно с крохотной выборкой в лице 1,00 клиента (?), а не с "мы были шарлатанами в глазах всех наших клиентов".
Ответить
Callibri.ru
Первая система лид менеджмента
Шкиря Иван
На счет кейса из статьи. Несмотря на то, что он абсолютно реальный (даже клиент указан достаточно конкретный)) - это иллюстрация ситуации, которая происходит с тысячами компаний каждый день. Проблема в том, что о факторе "надежности" большинство микробизнесов не задумываются. Максимум что можно услышать на вопрос о надежности это "резервные копи на sym backup exec" - а это совершенна иная плоскость

Конечно, вариантов "почему не работать" гораздо больше чем "почему работать". Так уж в РФ менталитет устроен. Но с большинством из них легко работать - пилить продукт, продавать отношения с клиентами, выращивать сервис. И многие над этим и трудятся. Но вот про "надежность партнера" забывают, а для B2B это чертовски важно. Сколько бы плюсов у вас не было, минус вашего закрытия - все перекрывает. Баланс ценности и цены не сходится

P.S. за великодушное "неплохо" - спасибо :)
Ответить
Светлана Ковалева
Так-то про "ненадежность" это не домыслы, мне в кулуарах приближенные к ЛПР же слили, что именно так дело и обстояло.
Ответить
SMMplanner
Панель управления публикациями в соц.сетях
Валентина Евтюхина
Девочки тут тоже есть:) Хорошая статья, особенно заголовок. И да, бизнесы консервативны, поэтому тестовый период+личная вовлеченность в процесс сотрудничества дают продажи на старте. Ждем новых текстов! ;)
Ответить
RockStat
Платформа веб-аналитики
Dmitry Rodin
А как такой вариант, что они потестили, а в итоге купили более известных и дешевых конкурентов?
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать