Ты классный, но тебя не купят! (Про сюрпризы в b2b)
Стартапера-неофита легко узнать по розовым очкам и биографии Цукерберга, которую он цитирует к месту и не к месту. Иван Шкиря, CEO компании Callibri, развеивает оптимистичные мечты начинающих бизнесменов
Ты вдохновился чужими историями успеха, выкурил вечернюю сигару и решил запилить B2B SaaS стартап? Я тебя понимаю, ведь это так просто. У бизнеса есть бабки. Бизнес консервативен и, завязав отношения однажды, будет поддерживать их долгие годы. Бизнес адекватен и понимает сухой голос эффективности. У бизнеса куча проблем, которые ты знаешь как решить. Ты один. Ага.
Если честно, есть одно «но». Еще честнее — этих «но» много. И все они говорят одНО: ничего у тебя не выйдет. Запасайся терпением, рассказывать буду, опираясь на свой опыт, а не разнокалиберные теории.
Вы можете оставить язвительный комментарий или, промолчать, решив, что я очередной самоуверенный кретин. Но полезней всего допустить мысль, что есть люди, которые думают точно так же как я. И прямо сейчас они говорят “нет” вашему бизнесу.
No 1. Доверие
Сделали мы некий продукт (назовем его Callibri), с которым я пошел на встречу с большим B2B порталом, (пусть он называется daleko.com ). Хороший потенциальный партнер с тысячами клиентов, которым нужны наши услуги.
Диалог № 1:
Прошел месяц тестов, вопросов и уточнений.
На этом диалоге история и закончилась. И я долго не мог понять: почему? Проблема живая и дорогостоящая, решение действительно крутое и закрывает потребность на 100% — не в планах, а по факту. Мы общались с ЛПР и ему все понравилось. Так почему же?
Озарение
В одну из бессонных ночей я понял, что сам-то свой сервис на месте того клиента не купил бы. Причина проста:
Где гарантии, что впустив в свой бизнес партнера, поменяв правила работы менеджеров, изменив продуктовую и ценовую политику, вы не обнаружите на месте этого самого партнера пустоту?
Бизнес не любит стартапы, потому что:
- Техническое решение может не вывезти реальную нагрузку
- Экономика не сходится
- Учредители ссорятся
- Инвестиции заканчиваются
- Пивоты следуют один за другим. Сегодня мы делаем СRM для дома престарелых, завтра — онлайн-кладбище. Тема, конечно, близкая, но старых клиентов мы своим перезапуском кинем.
Одним словом, стартапы ненадежны
Если вы продаете B2B услуги, ваша надежность — это чертовски важно. Ни один псих не купит B2B продукт, который будет оказывать реальное действие на его бизнес, у начинающей компании. Но рано плакать, можно еще побороться за место под солнцем.
Повышаем свою надежность
- Заручитесь поддержкой профессионалов. На любом рынке есть профи, к которым прислушиваются. Их рекомендации — плюсик в вашу копилку.
- Публикуйте рекомендации, а не отзывы. Вас должны рекомендовать к сотрудничеству, а не просто рассказывать что вы есть. Рекомендации должны быть 100% реальными. Идеально — видео или благодарственные письма на фирменном бланке с номером исходящего, адресатом и печатью. Думаете это «олдскул» и круче отзыв в «балуне»? Фиг там, бизнес любит письма с печатями.
- Покажите команду. Молодых и перспективных шалопаев, которые вчера делали одно, а завтра будут совсем другое, спрячьте, пока не повзрослеют. Это мои любимые вилы: долгое время гордился тем, что за свои смешные годы перелопатил кучу бизнесов разной степени успешности. С точки зрения надежности, это плохо. Кто сказал, что я не брошу этот бизнес ради нового тренда? В общем, если в команде есть солидный очкарик или бородатый мужик в 120 кг, покажите их — даже если они бухгалтер и охранник. Это внушает доверие.
- Расскажите о своих партнерах. Вот только не пишите в этом разделе «Яндекс», «Газпром» или «Альфа-банк». У адекватных людей такое бахвальство вызовет лишь справедливый скепсис. Понятно, что все мы заправляем свои машины, ищем что-то в интернете и оплачиваем услуги. Но вы ведь что-то другое имели в виду?
- Соучредители. Этот пункт полезен стартапам, претендующим на венчурную историю. Если хипстеры с идеей и сервисом никому в B2B не нужны, то хипстеры с идеей, сервисом и деньгами того же Яндекса — уже другой коленкор. Поверил Яндекс — поверят и клиенты.
- Якорный клиент. Ваш единственный реальный скилл - умение торговать отношениями. Найдите большого клиента, на котором сможете проверить все гипотезы. Войдите к нему в доверие, сделайте все за минимум денег или бесплатно. Вы набьете на нем кучу шишек, он набьет вам остальные, но в результате вы научитесь работать. И сам факт сотрудничества с таким крупным клиентам повысит вашу важность в глазах остальных.
- Время. Компания с пятилетним стажем работы гораздо круче, чем первогодка. Я сам не работаю с компаниями моложе двух лет — пусть тренируются, вон, на кошках. А если работаю, то отдаю себе отчет, с кем связываюсь, заранее просчитываю риски от потери этого партнера, выгоду решения и уровень затрат.
Именно о недостаточную надежность уже разбилось много хороших стартапов. Над ее повышением можно и нужно работать, и теперь у вас есть реальные знания, как это делать. В следующем выпуске рассмотрим, как отличить платежеспособный спрос от пустой траты времени и как необходимость перестроить свой бизнес может свести на нет всю выгоду от него.
А пока давайте обсуждать и спорить. И будет очень круто, если вы поделитесь ссылкой на статью с теми, кто успешно преодолел первое НО. Как вам это удалось, парни? Или девчонки тоже тут водятся?
