Про ХЗ
Холодные звонки – суть их проста: Вы набираете номер и звоните в компанию, где Вас никто не знает с целью завязать деловые отношения. Это самый простой, быстрый и эффективный способ найти новых клиентов, особенно для начинающих предпринимателей.
Из оборудования потребуется компьютер с выходом в интернет. Из софта любой программный телефон или обычный Skype. В целях экономии средств на связи используем IP телефонию.
В качестве источника базы данных потенциальных клиентов - справочники или сайты компаний.
Рекомендуем пользоваться актуальными справочниками, такими как 2ГИС и ЯндексКаталог, чтобы не тратить время на давно не существующие компании.
Алгоритм или скрипт разговора – это своего рода навигатор, он поможет не уйти от темы разговора и приблизит к заветной цели. Скрипт можно составить в голове, но мы рекомендуем накидать его на бумаге и держать перед глазами во время звонка.
В скрипте должны быть отображены основные этапы холодного звонка. Это всем известные 5 этапов продаж – 5 заповедей, которые знает любой сэйлз-менеджер:
- 1.Установка контакта;
- 2.Выявление потребностей;
- 3.Презентация;
- 4.Работа с возражениями;
- 5.Закрытие сделки.
Конечно, это не жесткая структура, которая должна быть в каждом звонке, в реальном разговоре какие-то этапы могут меняться местами, а какие-то отсутствовать вовсе.
Часто на телефонный звонок отвечают секретари, их преодоление также важная задача, которую иногда выделяют в отдельный этап. Задача не сложная, если ответила молоденькая девушка со звонким голоском, а не 54-летняя Тамара Леонидовна, которая съест Ваш мозг до того, как Вы успеете спросить имя руководителя.
Главными критериями оценки эффективности холодных звонков являются количество и качество.
Важно помнить, что количество рождает качество. Прежде чем, менеджер совершит первый результативный звонок, он должен будет сделать сотни безрезультатных. Чем больше холодных звонков Вы совершаете, том лучше они становятся, а следовательно, растет их эффективность.
Рекомендуем, на начальном этапе, совершать не менее 50 холодных звонков в день.
При холодных звонках очень важен психологический аспект. В процессе часто приходиться слышать огромное количество отказов, а иногда есть риск нарваться на грубость, поэтому некоторые рефлексы сознания лучше отключить.
Для фиксации и анализа результатов холодных звонков необходимо вести статистику и записи разговоров. В идеале использовать CRM систему с соответствующим функционалом, но подойдет и обычный excel и сервисы записи звонков, предоставляемые провайдерами ip-телефонии.
Собственно, это все, что потребуется для быстрого и эффективного привлечения клиентов.
Ах, да, забыл упомянуть самое главное. Улыбайтесь! Клиент на том конце провода это чувствует и это располагает его к Вам.
Успешных Вам деловых переговоров!
