Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
120 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Телемаркетинг или контекстная реклама

Какие рекламные каналы работают в конце 2016? Где и как искать клиентов? Какие клиенты обойдутся дешевле? Обо всем этом и многом другом читайте ниже.

Все, что нам кажется обыденным сегодня, когда-то явилось миру как нечто новаторское и из ряда вон выходящее. Контекстная реклама вначале нулевых для российского бизнеса стала авангардным маркетинговым направлением, которое, на тот момент, ни в какое сравнение не шло с классическими, оффлайновыми инструментами привлечения клиентов.

Предприниматели давали ТВ и радиорекламу, размещались на билбордах, использовали холодные звонки, писали продающие статьи в газетах и журналах. Реклама была IRL*, и все понимали, что она работает, поэтому устремлялись в рекламные агентства, редакции телеканалов и радиостанций. Что, в свою очередь усиливало конкуренцию в борьбе за новых клиентов, и взвинчивало цены на рекламу в реальном мире.

Появление сервиса Яндекс.Директ в 2001 года стало открытием. В интернете огромное количество пользователей, суть потенциальных клиентов, к которым никто ничего не продавал. Как источник рекламы интернет был свободен, конкуренция была очень низкая, что влияло на стоимость привлечения клиентов и конверсию.

Цена низкая - конверсия высокая. Это привлекало внимание и постепенно компании стали наполнять интернет: создавать сайты и лэндинги, страницы и каналы в соц. сетях, а самое главное, давать рекламу.

Как мы знаем, в контекстной рекламе работает аукционная система, цена клика (а в последствии лида) продиктована частотностью ключевого запроса – спросом, и количеством желающих использовать этот самый ключевой запрос – то есть предложением.

Если 15 лет назад разнообразие рекламных каналов (радио, ТВ, газеты, билборды) давало бизнесу возможность для маневра, к клиенту можно было обратиться с разных сторон, то сегодня интернет предлагает всего две основных рекламных площадки - Яндекс и Google.

Естественно, что наряду с размещением объявлений в интернете, бизнесмены стараются повлиять на ранжирование своего сайта при выдаче, тем самым обеспечив себе дешевый органический трафик.

Но любая поисковая система руководствуется интересами пользователя, иначе ей просто престанут пользоваться. Один из основных способов монетизации ПС – это продажа рекламы, отсюда постоянная борьба Яндекса с SEO-ссылками, поведенческими накрутками, скрытым текстом и т.д. Новые алгоритмы Яндекса, по официальной версии направлены на улучшение поиска для пользователей, борьбу с ГС* за СДЛ*, но мы-то с Вами знаем, что бизнес есть бизнес и усложнение жизни СЕОшникам = увеличение клиентов Яндекс.Директа.

Таким образом, контекстная реклама постоянно дорожает, все конкуренты в интернете бьются рублем за первые позиции. В то время как IRL стало гораздо свободнее и доинтернетовские рекламные каналы вновь доступны и эффективны.

Сравнение холодного обзвона и интернет-рекламы.

Цена.

Дано: У нас есть 50 000 рублей на рекламную кампанию.

Задача: Посчитать количество лидов.

  1. Контекстная реклама.

В качестве примера возьмем одну из самых конкурентных ниш – создание и продвижение сайтов.

Чтобы узнать стоимость захода клиента (клика) на наш сайт, воспользуемся Яндекс.Директом.

b_582eb268de55c.jpg

Решение: 50 000/2500 = 20 кликов.

В качестве расчетного CTR возьмем более, чем прекрасные 40 % (веб-студия без годного сайта, как босой сапожник), и получаем на выходе 8 лидов.

Ответ: при бюджете в 50 000 мы получим 8 обращений в нашу компанию, стоимость лида = 6250 рублей.

  1. Холодные звонки.

Средняя стоимость услуг телемаркетолога на рынке 25 000 рублей/месяц.

Учитывая наш бюджет, мы можем нанять двух специалистов.

Среднее количество звонков в день 100 на каждого, в итоге - 200 звонков в день, по итогу месяца 4 000.

Используя наш опыт работы в этой сфере, мы можем говорить о конверсии звонок/лид – 4 %.

Решение: 4000*0,04 = 160 лидов.

Ответ: при бюджете в 50 000 рублей, мы получим 160 лидов, стоимость каждого = 312,5 рублей.

При этом, стоит помнить, что предсказать ход рекламной кампании в Яндекс.Директ сложно:

-стоимость клика определяется аукционом, то есть условия диктуют Ваши конкуренты с кошельком толще Вашего;

-сколько пользователей кликнет по Вашему объявлению? Неизвестно. Есть множество рекомендаций по правильному написанию объявлений, но, по сути, это рулетка;

-CTR – мы не можем предсказать его, запланировать. Есть огромное множество инструментов, систем аналитики, метрик и т.п., но они не дадут ответ на вопрос: «какое количество из зашедших на сайт клиентов обратиться к Вам?» У нас нет никакой возможности получить обратную связь от посетителя, который зашел и вышел без целевых действий.

Клиент.

Контекстных объявлений в интернете по одному и тому же запросу множество. Клиент выбирает, сравнивает, решает, где ему купить товар и услугу. При холодных звонках - клиента выбираете Вы.

Вы сами решаете, какой клиент Вам подходит, с кем Вы сможете и захотите работать, а кому можно отказать.

Представьте, восточный базар, где покупателя тянет к себе каждый торговец, происходит конкурентная борьба, победитель в которой – клиент, он решает, кто получит заказ.

Холодный обзвон же можно сравнить с бутиком, где общение продавца и покупателя идет с глазу на глаз, в котором Вы можете продемонстрировать свою компетентность, раскрыть преимущества Вашего товара/услуги.

И даже получив отказ от Вашего предложения, Вы легко сможете узнать о его причинах у клиента.

Целевая аудитория.

Контекстная реклама позволяет настроить ЦА по определенным параметрам: геолокация, возраст, пол, интересы и т.д., то есть конкретизировать клиента до группы, сообщества, если угодно.

При холодном обзвоне Вы можете обращаться к клиентам точечно, не распаляясь на группы. Например, если нас интересуют компании, которые занимаются грузовыми перевозками, мы звоним в компании, которые занимаются грузовыми перевозками, с автопарком более 10 единиц, 2 из которых массой менее 3.5 тонн, с представительством в Чите, работающие по направлениям: Москва, Калининград, Ростов, и т.д.

Такой сегментации ЦА в интернет - рекламе добиться невозможно, зато во время холодного звонка телемаркетолог легко сортирует клиентский поток с помощью принятой в компании системы статусов или, используя какие-то свои маркеры для обозначения «важных» потенциальных клиентов. При работе с интернет-рекламой мы видим только вершину айсберга – тех клиентов, которые откликнулись на объявление, при холодном обзвоне – нам доступна гораздо более обширная картина.

Конечно, конверсия лидов из разных каналов - разная, а также она зависит от компетенции менеджера, но это уже тема для другой статьи.

Всем успехов!

См. таккже: взгляд чайника на SЕО с последней парты школы интернет-маркетинга

*ГС - говносайт

*СДЛ - сайт для людей

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Dmitry Ljautov
Почти логично, мне нравится заход. :)
Плюсы лежат не столько с финансовой точки зрения, сколько в том, что процесс ХЗ более управляемый и можно понять (спросить) у клиента, что не так, т.е. сделать customer development и вытащить проблему почему не покупают (я под впечатлением от книги Роба Фицпатрика «Спроси маму»). Но как это сделать через аутсорс КЦ я не представляю -- управляемость теряется.

Теперь по цифрам.
1. Можно и по 150 план делать (с предиктивным дозвоном). Но 4% конверсии на услугах вебстудии, серьезно?
2. Оплата операторов как бюджет пусть ок это большая часть. Но опять таки надо быть в теме ХЗ и делать самому.
3. Качество лидов через разные каналы может быть разным. Лиды ХЗ придется чуть погреть и конверсии будут разные, а значит и ценность у них разная. Т.е. по хорошему надо честно посчитать затраты на привлечение клиента с учетом разных конверсий в каналах.

А еще если выносить на аутсорс КЦ не имея своих ХЗ начинаются приколы с "допами":
Разработка скрипта
База контактов
Плата за аудиозаписи...
Ответить
CallinBox
Быстрый старт продаж для IT-проектов.
Александр Анатольевич
Дмитрий, 1. Можно и по 150 план делать (с предиктивным дозвоном). Но 4% конверсии на услугах вебстудии, серьезно? -

конверсия звонок/лид - 4 % вполне серьезно, но вот что происходит с лидом дальше - это уже внутренний процесс в компании Заказчика услуг. Поэтому конверсия лид/продажа зависит от продажника в большинстве случаев (частности: ну ооочень низкая цена - редкость т.к. за это предоставляется ооочень низкое качество - часто на скорую руку скиданный шаблон на б/п конструкторе ;)

3. Качество лидов через разные каналы может быть разным. Лиды ХЗ придется чуть погреть и конверсии будут разные, а значит и ценность у них разная. Т.е. по хорошему надо честно посчитать затраты на привлечение клиента с учетом разных конверсий в каналах.

Продолжу с Вашего позволения:
По хорошему надо честно посчитать затраты на привлечение клиента с учетом разных конверсий в каналах и использовать все возможные каналы привлечения клиентов. Зная конверсии каналов - рассчитывать рекламный бюджет. (выступил в роли Капитана О)))

"Но как это сделать через аутсорс КЦ я не представляю -- управляемость теряется."

Дмитрий, тут, я полагаю, многое зависит от КЦ. До наших клиентов мы всегда стараемся донести мысль, что ХЗ - это двустороннее движение информации. И приоритет имеет получение от клиентов обратной связи, выявление потребностей, а уже потом донесение информации о продукте/услуги.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать