Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
243 3 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Ошибка 3: конверсия

Конверсия - это один из показателей, на которые молятся, набивая лбы, очень многие. Она - краеугольный камень большей части проектов, которые пытаются зарабатывать в интернете. При этом показатель этот достаточно не простой, мы сами поняли это не сразу.

В течение примерно трех месяцев после старта продаж, мы все делали просто, и жизнь наша была розовой, с пони и единорогами, ну Вы поняли :) Внесли изменения - пошли в аналитику, посмотрели конверсию на текущий день. Конверсия падает - отменили изменения, начала расти - радовались. И еще через месяца три, когда начали появляться повторные заказы через сайт, мы продолжали мерить «в лоб». Но периодические скачки вверх и вниз не давали нам покоя. И вот тут к нам пришло понимание, что повторные клиенты сильно мешают оценивать наши достижения в разработке.

Возможно, то, что я скажу, покажется кому-то очевидным, но сказать это я должен. Замена расходников в автомобиле (а мы специализируемся на продаже запчастей, наш сайт - www.cardone.org) - вещь циклическая. Так же, как, например, зарплата и аванс. И если мы сделали апдейт под конец месяца и конверт взлетел вверх, «ура» кричать рано - точно таким же образом, чуть позже он может рухнуть вниз.

Сегменты пользователей - новые и старые.

Вот пример. Накатываем апдейт - танцуем! Ведь конверсия в заказ выросла в 2 раза!!! Как здорово, какие мы молодцы! А через 2 дня плачем… Что же случилось?

b_583c6dfab39d0.jpg

А все очень просто - пришла пачка старых клиентов, с конверсией в 4 раза большей, чем у остального трафика. И, так как их доля была существенной и весомой, они повлияли на конверсию положительно, чего нельзя было сказать о нашем апдейте. На рисунке ниже видно, что количество заказов от новых пользователей не сильно изменилось от внедренных изменений.

b_583c6e181e567.jpg

Итак, наш первый вывод: все изменения нужно оценивать на основе данных по новым пользователям и на когортах, которые образовались после ввода изменений. Для этого нужно мужество, чтобы не откатывать назад, если Вам кажется, что все плохо.

Сегменты пользователей по товарным группам.

Вторые грабли - это то, что разные товарные группы имеют разный срок принятия решений. Например, тормозные диски. Мы делаем рекламную кампанию, собираем семантику, запускаем - отличный ctr. Цена клика приемлемая. А вот заказов нет. Все выстроено по науке, цены адекватные. Но заказов нет! Каждый день - 3 000 рублей. Когда мы на грани прибыльности, 90 тысяч рекламного бюджета в месяц без рубля дохода неприемлемы. Проходит два дня - ничего. Выключаем, выкидываем кампанию в архив. А еще через 2 дня появляются заказы! На 4-й день их приходит в 2 раза больше, чем на 3-й. Шлейф заказов растягивается, реклама уже неделю как не работает, а заказы идут. Что за черт?! Начинаем разбираться. Выясняется, что пользователи в этой товарной категории достаточно долго делают свой выбор. Все сравнить, найти магазин, где есть подходящий бренд по подходящей цене, еще и колодки состыковать (диск с колодкой в паре работают эффективнее и износ меньше) - все это отнимает у пользователя время. Поэтому, оценивая эффективность той или иной рекламы, нужно понимать срок принятия решений. Да, и еще помножьте этот показатель на предыдущую ошибку - новые и старые пользователи.

Сегменты по типу устройства.

Про мобильный трафик уже сказали все, кто хоть что-то мог сказать. Но учитывать его отдельно - нужно и важно. Последний пример: накатываем изменения в корзину, рассказываем о том, какие мы хорошие и правильные, что лучше нас просто никого нет. Сравниваем - ну красота! Плюс 10-15% по дню. Причем видно, что улучшились показатели именно корзины. Очень хороший результат - дружно ликуем всей командой!

b_583c6e4164a6f.jpg

Но на всякий случай прогоняем по сегментам.

b_583c70ea1401c.jpg

b_583c711c3c408.jpg

И - ой…. А мобильные-то все просели. Просто десктоп вырос настолько мощно, что в целом вышли в плюс по изменениям

Разбираемся - ой! Чекаут усложнили, в результате чего пользователь не видит ни телефона, ни комментария.

Работаем дальше - устраняем конфликт. И получаем прирост в 17-18%. Вот теперь хлопаем в ладоши :)

Такая же история с каналами привлечения - у каждого из них свои особенность, и специфика, поэтому каждый нужно смотреть отдельно. Google - мобильники, Маркет - покупки день в день. и т.д.

Давайте подытожим:

  1. Конверсия отдельно трекается на новых и старых клиентах.
  2. Конверсия проверяется при разделении на мобильные и десктопы (обязательно учитываем скорость покупки на десктопах и мобильных - количество сеансов до покупки и время с первого визита до покупки).
  3. Конверсию можно проверить, если разделить старых и новых клиентов. Текущие изменения можно проверять только на новых (тех, кто покупает в первую сессию).
  4. При изменении товарных кампаний необходимо учитывать характер покупок (на какую сессию выпадает наибольшая вероятность приобретения).
  5. При изменении источников важно учитывать характер источника, его особенности.
  6. Длинный хвост можно проверить только в течение 1 недели!

Каждый из пунктов списка - сегмент. При использовании нескольких пунктов Вы получаете пересечение. Например, «все новые пользователи с мобильников, пришедшие из Яндекс.Директа». Для проверки изменений требуется пройти как минимум все сегменты без источников, если изменения не касались входящего трафика. И это касается только, заказов через сайт, а если учесть что 60% пытаются сделать заказ по телефону... но об этом в следующий раз.

Желаю Вам не повторять наших ошибок)))

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Вячеслав Столяров
Так вот где собака порылась!!!!! А вы когда на диски трафик гнали, на магазин сразу или на посадочную страницу?
Ответить
Кардан
Продажа автозапчастей и помощь в обслуживании авто
Ivan Pika
посадочная страница часть сайта)). Если я правильно понял твой вопрос. вот сюда их садим.
http://cardone.org/assistant/promo?act=concept/brakedisk&;;ReturnUrl=/market/catalog/Tormoznye-diski
Ответить
NeitON
На самом деле существует просто огромное количество факторов, которые в той или иной степени влияют на показатели конверсии сайта. Более детально я бы рекомендовал ознакомиться со статьей https://elit-web.ua/blog/povyshenie-konversii-sajta рассказываются фичи какие оптимальные показатели конверсии, и как ее повысить. Очень рекомендую
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать