Продажи на маркетплейсах 2026: как выиграть конкуренцию селлеру

2025-й: правила игры переписаны

Впереди — самые горячие месяцы для продаж на маркетплейсах, но уже сейчас понятно главное: 2025 год окончательно закрыл эпоху пассивного заработка. Забудьте про схему «выложил карточку — получай деньги». Реальность сильно поменялась.

Как было в 2020-2021: Закупочная цена товара — 50-60% от продажной, комиссии площадки — 10-15%, реклама — по желанию. Покупатели находили товары сами через поиск, органика работала на ура.

Что мы имеем в 2025-м: Себестоимость сжалась до 25-30% в цене товара, комиссии подскочили до 20-25%, а на рекламу уходит 30-40% стоимости. И это уже не выбор, а необходимость. Без платного продвижения пробиться в топ выдачи становится крайне сложно.

Как адаптироваться: Главное — пересмотреть товарную матрицу. Сейчас проще работать со средним и высоким чеком: так растущие расходы не съедают всю маржу. Хотя массовые продажи дешёвых товаров всё ещё работают — правда, такая модель лучше подходит крупным селлерам с большими оборотами.

Ещё важный момент — перестать считать просто наценку на товар. Нужно анализировать полную экономику каждой позиции: сколько реально остаётся после всех комиссий, логистики и рекламы. И начинать строить узнаваемость бренда — не для красоты, а чтобы покупатели выбирали именно вас среди сотен похожих предложений.

2026-й: к чему готовиться и как действовать

Комиссии площадок продолжат ползти вверх

Готовьтесь к тому, что маркетплейсы накинут ещё 2-3% к своим комиссиям. Больше всего пострадают категории одежды, косметики и товаров для дома. Наглядный пример: позиция, которая приносила вам 150 рублей чистой прибыли в 2025-м, в следующем году может выйти в ноль. Повышать цену? Можно, но тогда рискуете проиграть конкурентам.

Выход: фокусируйтесь на товарах с чеком от 1000 рублей и выстраивайте чёткое позиционирование. Войны за самую низкую цену уже не выиграть.

Органическая выдача почти исчезнет

То, что ещё держалось в 2025-м, в 2026-м уйдёт окончательно. Поисковая выдача превращается в платное пространство — видимость нужно покупать. Схема всё больше напоминает Amazon: если не платишь за рекламу, тебя просто нет.

Что это означает: рекламный бюджет становится не временной тратой на акции, а постоянной строкой расходов. Закладывайте эти деньги в стоимость товара сразу и планируйте надолго.

Китайские продавцы укрепят позиции

У китайских селлеров сохранятся преимущества: дешевле логистика, меньше налогов, государственная поддержка экспорта. В нишах с низким чеком тягаться с ними будет всё сложнее.

Где ваши козыри: товары среднего и высокого ценового сегмента, узнаваемый бренд и качественный сервис. Люди готовы платить больше за быструю доставку, аккуратную упаковку и внятные гарантии.

Логистика выходит на первый план

А вот тут открывается реальный шанс обойти конкурентов. В 2026-м скорость и надёжность доставки станут решающими факторами при выборе продавца. Ждать неделю покупатели больше не хотят — им нужно получить заказ за день-два. Маркетплейсы тоже это понимают и начинают серьёзнее штрафовать за срывы сроков и пустые остатки на складах.

Многие думают, что доставка — это головная боль площадки, а не селлера. Но на самом деле у продавца куча моментов, где логистика играет решающую роль:

Пополнение складов маркетплейсов. Чем оперативнее вы завозите товар, тем меньше теряете из-за его отсутствия. Опоздали на пару дней — потеряли продажи и позиции в поиске.

Схемы FBS и DBS. По FBS после заказа нужно быстро доставить товар на склад площадки, иначе штрафы. По DBS вы контролируете весь путь до покупателя, и здесь скорость напрямую влияет на ваш рейтинг и доверие клиентов.

Альтернативные каналы продаж. Свой сайт, боты в Telegram, продажи через соцсети — всё это требует отлаженной логистики. Без неё эти направления просто не взлетят.

Возвраты и обмены. Чем проще покупателю вернуть товар, тем меньше негатива в отзывах и выше шанс, что он вернётся снова.

Мы в СДЭК помогаем селлерам закрыть все эти задачи: широкая география доставки, гибкие тарифы, быстрое пополнение остатков на маркетплейсах, работа по любым схемам продаж и удобные возвраты. Всё это напрямую влияет на рейтинг продавца, конверсию и повторные покупки.

Кто останется в игре, а кто выйдет из неё

У кого есть шансы:

Селлеры с узнаваемыми брендами. Когда покупатель знает и доверяет бренду, он готов заплатить больше. Медийность и репутация начинают бить цену.

Продавцы со средним чеком от 1000-1500 рублей. Чем выше маржа, тем проще пережить рост комиссий и рекламных расходов.

Игроки в узких нишах. Запчасти, профессиональные товары, инструменты — здесь китайцы не так сильны, а клиентам важны экспертность, консультации и гарантии, а не только низкая цена.

Те, кто развивает несколько каналов продаж. Собственный сайт, Telegram-канал, соцсети, офлайн-точки — это способ меньше зависеть от одного маркетплейса и охватить больше аудитории.

Кто рискует уйти с рынка:

Перекупщики без своего бренда. Если вы просто посредник, который не добавляет ценности и не может конкурировать ни ценой, ни сервисом — будет тяжело.

Продавцы дешёвых товаров без больших оборотов. С низким чеком и небольшими объёмами растущие издержки становятся неподъёмными.

Те, кто не углубляется в цифры. В 2026-м без детального анализа экономики каждой позиции работать почти невозможно. Считать нужно не примерно, а точно.

Действуйте уже сейчас, не откладывая на потом

1. Не стоит ждать наступления нового года — начинайте меняться прямо сегодня. Пересчитайте прибыльность всех позиций, заложив рост расходов на 5-7%. Думайте, как поднять средний чек: комплектуйте наборы, предлагайте дополнительные товары к основной покупке.

2. Инвестируйте в узнаваемость бренда — делайте полезный контент, сотрудничайте с блогерами, стройте прямые каналы общения с клиентами. Снижайте зависимость от одной площадки: запускайте Telegram-боты, создавайте базовый сайт, рассмотрите офлайн-варианты для быстрого притока денег.

3. И обязательно отладьте логистику. Это не просто техническая задача по контролю остатков, а реальный инструмент роста продаж и лояльности. Оперативная доставка на склады маркетплейсов, бесперебойная работа по схемам FBS и DBS — всё это требует проверенного партнёра.

Пройдите короткий опрос и получите чек-лист по упаковке товаров. Также наш менеджер свяжется с вами, чтобы подобрать оптимальные условия именно для вашего бизнеса.