Дель Вячеслав
«Мы работаем без кредитов». А поставщикам вы уже заплатили?
Потому что если деньги уже должны были уйти поставщику, но остались у вас, возникает неприятный вопрос: за чей счёт бизнес сейчас переживает нехватку денег?
Вчера я писал о собственниках, которые перестают отвечать кредиторам, а потом удивляются, когда в разговор входят юристы. Сегодня хочу посмотреть на долг с другой стороны. Вам не заплатил клиент. Денег стало меньше, чем планировали. А свои платежи никто не отменял. Зарплаты. Налоги. Аренда. Поставщики. Подрядчики.
Собственник открывает платёжный календарь и начинает выбирать, что закрывать первым. Я эту ситуацию понимаю.
Но дальше появляется вопрос, который мне кажется намного важнее:
Тот, кому вы решили заплатить позже, знает об этом?
Или вы уже всё решили за него?
Отсрочка и просрочка для меня — две разные истории
Допустим, стороны заранее договорились, что товар поставляется сейчас, а оплачивается позже. Обе компании знают условия. Обе могут учитывать их в своих планах. Нормальная деловая конструкция. Другая ситуация — установленный срок наступил, но денег нет.
И собственник решает:
Сейчас не заплачу. Потом разберёмся.
Вот здесь проблема уже не только в деньгах. Потому что другая сторона рассчитывала получить платёж в согласованный срок. А новый срок вы с ней пока не обсуждали.
Для меня здесь всё довольно просто: если перенос согласовали двое — это договорённость. Если новый срок придумала только одна сторона — это уже совсем другая ситуация.
«Мне не заплатил клиент». Хорошо. А поставщик здесь при чём?
Эта фраза в бизнесе вполне понятна:
Я бы заплатил, но мне самому деньги не пришли.
Так действительно может случиться. Но попробуем встать на сторону поставщика. Вашего клиента он, возможно, вообще не знает. Он не выбирал его. Не оценивал его надёжность. Не договаривался с ним о сроках. У него договорённости — с вами. Поэтому проблемы вашего клиента объясняют, почему вам стало сложно платить. Но для вашего поставщика они сами по себе ничего не решают. Он может пойти навстречу. Согласиться на новый срок. Предложить другой вариант. Но это уже результат разговора двух сторон. А не автоматическая обязанность одного бизнеса принять финансовые проблемы другого.
У кредитора свой платёжный календарь
Когда денег не хватает, собственник естественно смотрит внутрь собственной компании. Мне платить людям. Мне платить налоги. Мне покупать товар. Мне сохранять оборот.
Но на другой стороне сидит такой же предприниматель. И у него тоже есть сотрудники. Поставщики. Налоги. Аренда. Другие обязательства. Я не знаю, насколько критичен для него конкретно ваш платёж. Может быть, задержка почти ни на что не повлияет. А может быть, эти деньги уже были учтены в его планах.
Именно поэтому я осторожно отношусь к фразе:
Они подождут.
Откуда вы знаете? Вы можете попросить подождать. Но решить за другую компанию, что ей эти деньги пока не нужны, — совсем другая история. Так за чей счёт деньги остались в бизнесе? Вот здесь мне и становится интересно.
Предприниматель говорит:
Мы без банковских кредитов.
Прекрасно. Но если у компании накопились платежи, сроки по которым уже прошли, я бы посмотрел и на них. Не называю такую просрочку кредитом в юридическом смысле. Это разные вещи.
Но как собственнику мне полезно задать себе простой вопрос:
Почему эти деньги сегодня всё ещё находятся в моей компании?
Потому что я их заработал?
Потому что стороны заранее договорились об отсрочке?
Или потому что контрагент пока просто не получил то, что должен был получить?
Вот последний вариант я бы не игнорировал. Потому что нехватку собственных денег очень легко воспринимать как исключительно внутреннюю проблему.
Хотя иногда часть этой нехватки фактически переносится на тех, кому компания задерживает платежи.
«Сейчас всем тяжело» ничего не согласовывает
Возможно, действительно тяжело. Я не спорю. Кассовые разрывы бывают. Дебиторка задерживается. Продажи могут идти хуже плана.
Но фраза:
Сейчас всем тяжело,
сама по себе не создаёт новой договорённости.
Один контрагент скажет:
Хорошо, давайте обсудим другой срок.
Другой ответит:
Я ждать не могу.
И у обоих может быть своя логика.
Поэтому я бы не строил финансовый план на предположении, что партнёры обязательно потерпят.
Нужно перенести платёж — разговаривайте.
Чем раньше, тем лучше.
И желательно не после того, как человек сам обнаружил:
Денег нет.
Здесь две стороны, и обе защищают свой бизнес
Я не хочу делать из должника плохого предпринимателя только потому, что у него возникла проблема с деньгами. Так же как не считаю кредитора «жадным» только потому, что он требует оплату в согласованный срок.
У первого своя задача — сохранить компанию.
У второго — тоже.
И вот здесь интересы могут столкнуться.
Собственник-должник говорит:
Мне эти деньги сейчас критически нужны внутри бизнеса.
Кредитор отвечает:
А мне критически нужно их получить.
Оба говорят о своих деньгах. Только деньги одни и те же. И, на мой взгляд, ошибка начинается в тот момент, когда одна сторона решает эту дилемму без участия второй.
Один вопрос, который я бы задал себе
Откройте просроченные обязательства компании. И не надо пока считать суммы или искать виноватых.
По каждому платежу задайте один вопрос:
Мы вместе договорились о новом сроке — или этот срок существует только у меня в голове?
Для меня этого уже достаточно, чтобы многое увидеть. Если контрагент согласился — одна ситуация. Если вы сами решили, что заплатите позже, а он об этом узнаёт постфактум, — другая. Ваши причины при этом могут быть совершенно реальными. Клиент не заплатил. Продажи не дали нужного результата. Денег действительно нет.
Но со стороны второй компании ситуация выглядит намного короче:
Мы договорились об одном сроке. Деньги не пришли.
И эту вторую сторону собственнику тоже полезно видеть.
А дальше становится ещё интереснее
Допустим, вы всё-таки поговорили. Контрагент пошёл навстречу. Согласовали новый срок. А денег снова нет. Вы снова переносите. Потом ещё раз. И вот здесь долг начинает превращаться в совсем другую проблему. Уже не только финансовую.
Появляется вопрос:
Сколько теперь стоит ваше слово?
Потому что можно продолжать брать трубку и при этом постепенно уничтожить доверие одними обещаниями. Об этом — в следующей части.
Продолжение завтра. Подписывайтесь, чтобы не пропустить.
А пока интересно мнение предпринимателей:
Если вам не заплатил клиент, считаете ли вы нормальным из-за этого задержать оплату своему поставщику?
И ещё интереснее:
Что для вас важнее при такой задержке — сама просрочка или то, как должник ведёт себя после неё?
