8 ключевых факторов, которые помогают стартапам выживать. Пример Health-Council

Фактор 4: перед запуском обращайтесь за помощью к медиатору

Для эффективного партнерства нужна третья сторона, независимый взгляд. За ним поехали к медиатору, восемь часов общались, отвечали на вопросы: «зачем нам это надо», «что планируем делать, если кто-то покинет компанию». В итоге, мы создали соглашение, где прописали моменты, которые нам очень помогли:

• Зоны ответственности. Я занимался операционной частью и управлением, Татьяна отвечала за стратегию и развитие продукта, а Алексей взял на себя коммуникацию с клиниками и медицинскую экспертизу.
• Условия выхода из партнерства. Когда Татьяна решила покинуть проекта в ноябре 2022, мы были готовы. В соглашении прописана процедура выхода участника из партнерства по собственному желанию и даже в случае смерти.
• О чем можно рассказывать. Любой из партнеров может открыто заявлять о своей причастности к проекту, но конфиденциальными остаются: конструкции, технологии, клиентская база, технологические процессы, схемы, формы, таблицы, данные управленческого учета и отчетности.
• Условия совместной работы. Установили шесть месяцев испытательного срока, в течение которого партнер может выйти из проекта. Определили, что проекту будем уделять не менее половины рабочих дней в месяц.
• Что будет, если нарушить соглашение. Если один из партнеров нарушает положения договора, он должен выплатить штраф обществу: сумму, равную своей прибыли с проекта за последние полгода.

Фактор 5: попробуйте искать сотрудников через личные каналы

Сейчас в команде Health-Council около 10 человек, но у нас никогда не было HR отдела. Первый консультант пришел в наш проект через Татьяну. Она разместила пост в социальной сети, в котором написала, что мы создали компанию и ищем человека. Пост увидела Юлия Андрийчук, связалась с нами и сказала, что хочет работать, даже несмотря на то, что в стартапе пока не отрегулированы процессы. В сентябре 2022 года взяли ее в проект в качестве куратора в сервисный блок. Юля стала первым сотрудником компании, нанятым со стороны на официальную зарплату.

Искать врачей было не сложно благодаря Алексею Осипову. Он работал в Минздраве и общался в медицинском кругу, знал докторов. Мы работаем не с любыми врачами во всех поликлиниках, а ищем ведущих специалистов в медицинском сообществе: таких людей три-пять в стране в каждом направлении.

Фактор 6: ищите пути улучшения сервиса через партнерства

Мы хотим сотрудничать с разными страховыми компаниями, так как ДМС — массовый продукт, он не покрывает все вопросы, и с ним мы не можем обеспечить индивидуальный подход. Например, у конкретной страховой может отсутствовать соглашение с клиникой, в которой работает нужный врач. Благодаря помощи «Атлантов» договорились о разработке совместного продукта для клиентов VIP-сегмента со страховой компанией «ПАРИ», сейчас находимся на стадии разработки партнерского соглашения.

Наша целевая аудитория — клиенты премиум подразделений банков. Получая положительные отзывы от этих людей, мы сможем проще выходить на такую аудиторию в будущем. Однажды я попал на мероприятие в «Атлантах», где познакомился девушкой, которая возглавляла региональный блок продаж Private в ВТБ. Он крупнейший в стране: обслуживает около 50 тысяч клиентов. Мы за две недели подписали контракт, хотя этого переговоры шли с июля 2022 года. Через Private ВТБ зашли в несколько премиум подразделений других банков и уже ведем переговоры о партнерстве.

Фактор 7: посчитайте рынок в нише, чтобы узнать свои ограничения

С одним из самых востребованных стратегов в области маркетинга и резидентом «Атлантов» Ильей Балахниным, мы посчитали рынок нашей ниши. Выяснили, что согласно концепции Jobs To Be Done существует не более 219 тысяч человек в день, которые потенциально готовы пользоваться сервисом, но нам и не нужны миллионы. Чтобы эффективно помогать людям, нужно обеспечить индивидуальный подход, общаться с аудиторией один на один, а не отправлять их в чат-боты.

Сейчас наша текущая база — около 150 человек, а в месяц к нам приходят примерно 20 новых клиентов. Теперь знаем, что из всего рынка мы можем забрать только небольшую часть и понимаем, где наш потолок.

Фактор 8: ищите инвестиции и гранты для масштабирования

Чтобы масштабировать проект и развивать его, мы пригласили в команду специалиста по маркетингу из команды «Авито» и сейчас упаковываем проект для похода к инвестору. В «Атлантах» нашли человека, который помог подать наш проект в Фонд Бортника и стать соискателем гранта на сумму 4 млн рублей. Уже в августе можем получить эту поддержку. Также в клубе нашли контакты консультантов с положительным опытом получения грантов, которые помогут стать резидентами «Сколково».

Какие результаты нам дали эти факторы

Рынок услуг консьержа очень молодой, этому направлению около 1,5 лет и он активно растет. Работа ведется буквально 24/7, были истории когда мы разбирали ситуации ночью. Сейчас работаем преимущественно в Санкт-Петербурге, Москве и лишь точечно в регионах.

За время жизни проекта выручка кратно выросла. Говорить о данных на летний период пока сложно, так как до сентября возможен небольшой спад из-за сезона отпусков.

С какими трудностями столкнулись, несмотря на опыт в бизнесе

К моменту открытия стартапа у меня уже был опыт ведения бизнеса, поэтому открываться было не сложно. Но даже у опытных бизнесменов могут возникать трудности, просто в других сферах. Вот с чем мы столкнулись:

• Трудно признать, что нужен взгляд со стороны. Чтобы достигать бизнес-целей быстрее и с меньшим количеством ошибок, люди нанимают трекеров. Это специалист, который вникает в бизнес и помогает делать шаг за шагом. Но также трекер может подсвечивать не очень приятные вещи, говорить, что вы делаете неправильно — не все к этому готовы. Мы внутри команды долго не могли договориться, стоит ли подключать к нашей работе такого специалиста. Сейчас успешно работаем с трекером, он помогает снимать напряжение и обсуждать страхи. Он говорит: «пока не решите личные вопросы, проект с места не двинется». Нам пришлось вместе разобраться в своих опасениях насчет партнерства: это был диалог на повышенных тонах, почти конфликт, но благодаря трекеру нам удалось договориться.
• Нас тормозили другие личные бизнесы. Мы не могли инвестировать все свое время в проект, так как у каждого были свои другие дела. Любой бизнес нужно развивать, тратить время, без личного участия не будет результатов. Когда поняли это и стали больше концентрироваться на проекте — развитие пошло быстрее.
• Клиники не умеют обмениваться данными. Бывает, что доктора не всегда готовы делиться медицинской информацией о пациентах, например, когда нужно передать данные из одной клиники в другую. И чтобы получить ее, приходится тратить время, которого у пациентов часто нет. Решить эту проблему помог юрист, которого мы наняли. Он с пациентом дистанционно подписывает договор, который позволяет официально запрашивать у клиник любые данные об истории болезни.

В ближайшей перспективе хотим развивать искусственный интеллект: он поможет оцифровать базу врачей, подобрать маршрут и рекомендации по нестандартным случаям. Например, невролог лечит пациента от мигрени, а на самом деле, у него неправильное положение нижней челюсти, и ему нужно к челюстно-лицевому хирургу. Он восстановит функцию сустава, и головная боль, которая мучила человека годами, пройдет. ИИ будет анализировать такие случаи и сразу предлагать нестандартные сценарии. Еще в ближайшие три года мы стремимся выйти на 1000 пациентов в месяц, а в дальнейшем открыть собственную клинику или купить уже действующую.