Психологические триггеры, которые повысят вашу конверсию
В своей книге «Психология Влияния» Роберт Чалдини выявил 6 основных элементов, которые оказывают влияние на потенциального покупателя.
В данной статье мы хотим показать вам, как эти элементы помогут вам склонить покупателей совершить первую покупку и повысить уровень конверсии.
Социальное Доказательство — Психологический Триггер #1
Вспомните последний раз, когда вы проходили мимо ресторана/бара/клуба, в который стояла очередь. Вам наверняка захотелось заглянуть, что же там такое интересное, что столько людей ждут своей очереди.
В этом и состоит идея социального доказательства. Люди — существа социальные, если мы видим, что другие люди купили/заинтересовались продуктом, мы купим этот продукт с большей долей вероятности.
Социальное доказательство широко применяется в e-commerce. Если вы еще не используете его, то вот несколько идей, как начать:
- Отзывы. Чем больше у товара отзывов (положительных), тем более вероятно его купят.
- Виджеты. «Этот товар купили 17 человек», «Этот товар смотрят 10 человек» — подобные виджеты служат доказательством того, что товар действительно стоящий.
- Отдельного упоминания стоит виджет, который показывает посетителю интернет-магазина товары, которые покупаются в данную секунду.
Добавление подобных виджетов на страницы интернет-магазина или карточки товаров может повысить вашу конверсию на 40-80%.
Взаимный Обмен — Психологический Триггер #2
Люди хотят отвечать услугой за услугу. Поэтому предоставление купонов, скидок, пробников бесплатно является эффективным инструментом для увеличения конверсии.
Классический пример, это купон на первую покупку. Интернет-магазин отправляет купон на почту покупателя и покупатель чувствует себя обязанным вернуть интернет-магазину «долг».
Скидка на первый заказ в AliExpress
Несколько применений этого триггера:
- Предоставляйте купоны на скидку на первую покупку всем посетителям вашего сайта.
- Награждайте человека за регистрацию. Например, бесплатная доставка или купон на бОльшую скидку.
- Вложите в письмо «Оставьте отзыв после покупки» скидку на следующую покупку, как бы благодаря авансом за будущие усилия. Люди гораздо более вероятно выполнят вашу просьбу, если вы предложите им как стимул в виде скидки, так и выбор выполнять просьбу или нет.
Существует большая разница между «Оставьте отзыв — получите скидку» и «Если хотите помочь магазину, пожалуйста оставьте отзыв. В качестве нашей благодарности, вот скидка 10% на следующую покупку».
Обязательство и Последовательность — Психологический Триггер #3
Хотите знать почему такие поп-апы, как этот, работают?
Отвечаем: согласившись, мы принимаем на себя толику обязательств. Мы уже приложили усилия и более вероятно, что мы продолжим работать с данным сайтом.
Попробуйте этот метод в вашем интернет-магазине:
- Побуждайте покупателей оставлять отзывы в общественно доступных местах, такие как социальные сети. Если покупатель уже выразил свою лояльность вашему магазину перед своими друзьями, он более вероятно продолжит покупать у вас, а не уйдет к конкурентам. Смена магазина будет означать, что он сделал неправильный выбор в прошлом. А это в свою очередь ударит по его социальному статусу.
- Если ваш магазин продает то, с чем можно сделать фотографию, то предлагайте вашим покупателям скидку на следующую покупку, если они выложат в соц. сети фотографию с вашим товаром. Логика точно такая же, как и предыдущем пункте, но вы еще и показываете «товар лицом» всем друзьям покупателя.
Эти способы — маленькие, последовательные шаги покупателя к формированию лояльности к вашему интернет магазину. Каждый такой шаг повышает шанс на конверсию в покупку.
Авторитет — Психологический Триггер #4
Идея этого триггера состоит в том, что люди больше доверяют тому, с чем они знакомы и что уже заслужило их уважение. Поэтому на куче сайтов в интернете вы можете увидеть что-то подобное:
Список клиентов marketo.com
Давайте разберемся как данный триггер можно применить в e-commerce.
- Если вы продаете товары, каких либо известных производителей, то обязательно поместите их логотипы у себя. Чем больше логотипов, тем больше ваш покупатель будет склонен вам доверять. Пример Lamoda:
Список брендов на lamoda.ru
- Размещайте отзывы покупателей о вашем интернет-магазине. Авторитет складывается не только из брендов, но и из отзывов обычных людей.
Благорасположение — Психологический Триггер #5
Тут все просто. Людям нравится общаться, делать бизнес, покупать у тех, кто им нравится. Чем более дружелюбный к пользователю ваш сайт, чем более удобно там совершать покупки, тем больше вероятность, что у вас купят.
Как мы и говорили. Просто.
На самом деле нет. Это самый сложный принцип из всех, при создании интернет-магазина вам надо учитывать миллион факторов, но самый важный из них — создать связь с покупателем.
Ваш сайт должен ассоциироваться с определенным стилем жизни, который близок вашему покупателю, общаться с ним на его языке и удовлетворять его желания.
- Используйте терминологию, мемы и т.д., которые в ходу у вашей ЦА, это поможет вам установить с ними связь.
- Когда будете искать иллюстрации или фотографии для вашего интернет-магазина, выбирайте те, которые похожи на вашу ЦА, чем проще человеку ассоциировать себя с магазином, тем более вероятно он совершит там покупку.
Дефицит — Психологический Триггер #6
Вы когда-нибудь видели баннеры или попапы кричащие «Ограниченное Предложение» или «Купите сейчас, второго шанса не будет»? Конечно видели, все мы были в интернете.
Специальное предложение Wikimart.ru
Триггер дефицита в действии. Именно благодаря ему акции, одноразовые предложения и «У нас на складе осталось всего 1 единица товара» работают.
Применить данный триггер к интернет-магазину очень легко:
- Используйте все вышеперечисленные фразы, чтобы создать ощущение дефицита товара.
- Показывайте таймер, стремительно бегущий к нулю, рядом с вашим предложением.
- Используйте виджеты, показывающие сколько товара осталось в наличие. Здесь вы можете пойти дальше и показывать постепенно убывающее количество товара, чтобы создать еще больший ажиотаж и чувство дефицита.
На этом у нас все! Мы уверены, что психологические триггеры и методы их использования предложенные выше помогут вам увеличить конверсию и доход.
Обязательно напишите в комментариях ваш опыт использования подобных триггеров и результат, который вы получили. Ждем!
Использованные материалы:
