Управление отделом продаж с помощью CRM

Статистика показывает, что безграмотное управление отделом продаж в 60% случаев приводит к стремительному снижению доходности бизнеса и его уходу с рынка в первые три года после открытия.

В то же время качественное управление отделом продаж способствует увеличению объема реализуемой продукции, положительно влияет на продуктивность деятельности бизнеса в целом и на каждого работника в отдельности. Грамотное управление отделом продаж предполагает выполнение следующих действий:

• определение и сегментация целевой аудитории. По каждой категории определяются потребности клиентов, для каждого сегмента формируется оптимальный диапазон расценок и предполагаются различные направления развития;
• определение и оценка каналов сбыта. При этом учитывается их тип и способ обмена информацией с потребителями;
• мотивация и контроль менеджеров. Управление отделом сбыта заключается не только в контроле за алгоритмами и схемами продаж, но и в необходимости постоянной мотивации продавцов, отслеживание эффективности каждого. Воронка продаж поможет показать, на каком из этапов менеджер теряет наибольшее количество клиентов;
• управление взаимоотношениями с клиентами. Анализ действий пользователей на сайте компании, звонков, обращений и др. Для повышения вероятности заключения сделки запуск персонального маркетинга и триггерных кампаний;
• корректировка системы реализации товара, стратегии продаж. Благодаря удобным графическим дэшбордам руководитель получает детальную и понятную статистику.

Статистика работы менеджера в CRM

Для упрощения процесса управления сбытом необходимо выстроить хорошо структурированную и последовательную воронку продаж. В ней наглядно отображаются все сделки, которые находятся в работе, также есть возможность делать прогнозы об исходе сделок и выставлять планы. Чтобы реализовать на практике такой полезный инструмент в современных компаниях осуществляется автоматизация отдела продаж и внедрение специализированных CRM-систем.

Система для управления работой отдела продаж

Специально разработанная CRM для отдела продаж bpm'online помогает организовать управление всем циклом реализации продукции. В ней можно выполнять все действия, начиная от анализа клиентских потребностей, заканчивая собственно заключением сделки, доставкой товара и контролем его оплаты. В системе формируется единая клиентская база и список контрагентов с персональной и контактной информацией, такую базу можно сегментировать и подбирать стратегию продаж под каждую отдельную категорию. А благодаря сохранению всей истории взаимодействий с клиентами появляется возможность оценивать полноту работы менеджеров с каждым клиентом. Такие возможности CRM для отдела продаж обеспечивают повышение эффективности его управления, а значит, и прибыльность компании в целом.

Автоматизация отдела продаж делает возможным управление всем сбытом, в CRM можно определять тактику ведения каждой сделки, находить их сильные и слабые стороны, делать прогноз продаж и анализировать эффективность работы продажников. Это становится возможным благодаря наличию в подобных решениях встроенной воронки продаж, просто незаменимого инструмента для организации работы отдела сбыта.

Аналитика отдела продаж

В автоматизированных системах можно планировать работу всего отдела продаж, выставляя планы объемов реализации товара, как по конкретному сотруднику или контрагенту, так и по всему направлению в целом. Специальные инструменты в CRM-решениях позволяют сравнивать показатели реализации за разные временные промежутки и фильтровать информацию по разным критериям, пользуясь для этого всего одним кликом мышки.

Аналитика продаж в CRM-системе bpm'online

Стандартным элементом CRM-решений являются инструменты план-фактного анализа, они помогают оценивать выполнение плана по продажам, принимая во внимание как сумму закрытых сделок, так и те, что относятся к разряду потенциальных и располагаются в воронке продаж. В таком случае при расчете конечной суммы предполагается, что потенциальные сделки завершатся успешно. CRM-системы позволяют руководителям и менеджерам анализировать эффективность их работы, и делают процесс выполнения поставленных задач более прозрачным и понятным.