Как организовать импорт, если ваш опыт касается только внутренних поставок?

В импорте свои правила и механизмы, специалистам нужны другие навыки, а собственники и топы следят за совершенно другими метриками. Меняется все — от правового поля и языка контрактов, валюты и расчетов до типов рисков и горизонта планирования. Появляются незнакомые таможенные процедуры, классификация по ТН ВЭД, подтверждение соответствия, мультимодальная долгая логистика, валютный контроль и десятки документарных стыков.

Эти советы и рекомендации по организации импорта товаров — результат личного 20+ летнего опыта в ВЭД. Они точно помогут, если вы подойдете к вопросу системно. Правда, скажу сразу: при самостоятельном их применении успех не гарантирован. Зато опыт — 100% прилагается.

Предмет сделки в импорте: формулировка определяет все

На внутреннем рынке действуют «обкатанные» и привычные для всех участников стандарты: «товар по ТЗ» — и этого достаточно. Это как сказать «принесите мне булку хлеба» в местной булочной: все понимают, о каком хлебе речь, сколько он стоит, и что в итоге вы получите.

В импорте — наоборот: от точности формулировки зависит успешное завершение поставки. Указываете ли вы ввозимый товар как готовое изделие, комплект или услугу с материальным результатом — это разные коды ТН ВЭД, размеры пошлин и НДС, комплектность документов и схемы подтверждения соответствия, а также возможность возврата или замены.

Например, один и тот же инженерный объект можно описать как единую позицию с четкой спецификацией и предсказуемым процессом согласований. И точно так же можно распределить его по десяткам кодов с разными требованиями, превратив проект в длинный перечень разнородных процедур.

На внутреннем рынке неточности в формулировках часто проходят; в импорте это всегда задержки на таможне, дополнительные расходы; довольно часто — административная, а иногда и уголовная ответственность.

🤔Что делать?

❗Если не имеете опыта — не рискуйте. Поверьте, я знаю о чем говорю. Вот только один пример.

После ухода из РФ крупного европейского бренда бытовой техники, менеджмент российского филиала решил основать свой бизнес — взять европейскую технологию, слегка изменить название марки, заказать производство в Китае и продать в России.

План был прост до гениальности — и по этой же причине был обречен на провал. При первой же отгрузке на таможне случилось страшное — проблем возникло сразу две.

Проблема № 1. Договор на производство и поставку вызвал массу вопросов. В таможенную стоимость ( исчисляется для определения таможенных пошлин и налогов) должны входить все затраты до границы с ЕАЭС. Договор же был заключен не просто на поставку товаров, но еще и на производство (т. е. на услугу). Было выставлено требование показать стоимость оказанной услуги и доказать, что она уже входит в фактурную стоимость (как за нее платили). Иначе таможенная стоимость не может быть принята: последуют корректировка и доначисления. На проверку и обмен запросами-ответами в системе уйдет много времени — а машина с грузом стоит.

Проблема № 2. Инспектор изучила сайт, где увидела и «технологию, разработанную в Европе». И тут же запросила договор на технологию или доказательства того, что отчисления за нее уже заложены в цене.

Разумеется, при низкой «китайской» цене не заложено было ровным счетом ничего.

Нет договора с Европой? Значит, занижаете таможенную стоимость — получите корректировки и доначисления.Но и это еще не все. При досмотре выяснилось: на маркировке на русском языке контрактная фабрика-изготовитель и страна происхождения не указаны. Было просто написано «разработано в Европе» и указан новый бренд, на одну букву отличающийся от оригинального, ушедшего из России.

Что подумала таможня? Товар на самом деле из недружественной страны, просто завозят его от китайского дилера, потому что Европа напрямую в РФ не отгружает и не продает. А раз так — товар «недружественный», ставка пошлины — 50 % от таможенной стоимости вместо 5 % на «дружественный».

Предъявите сертификат происхождения. А его и не делали, он же не обязательный...

Что в итоге?

Груз оформлялся на таможне больше месяца. Курс вырос, таможенные платежи увеличились в 20 раз, добавились расходы, связанные с простоями, выгрузкой, хранением, загрузкой и локальный довоз.

Валютные риски ВЭД: время — ваш враг

💸"Время — деньги" — это точно про импорт. Здесь каждая минута стоит денег. Производство требует недель, логистика — месяцев, а вот курс валюты меняется каждый день. Проще говоря, если вы неверно собрали платежный график, не поможет даже выгодная цена закупки: вся экономия просто растает.

🤔Что делать?

Профессиональный подход — разбивать оплату на вехи (FAT/отгрузка/прибытие/ввод), фиксировать допустимый коридор курса и заранее согласовывать банк-проводник и процедуру валютного контроля. Такой механизм даст вам возможность маневрировать и управлять финансовым результатом, а не получать изменившуюся цену как данность.

Импортная логистика проектируется «с конца»

Если вся внутренняя поставка — это одна большая «последняя миля», то импорт, наоборот: цепочка из нескольких юрисдикций, где важны окна портов и терминалов, требования к упаковке, страхование и особенности негабарита. В импорте даже воздух бывает дороже тонны: объемные, но легкие грузы могут раздувать расходы сильнее, чем тяжелые.

Право и таможня в импорте

Во внутренних закупках нет ни кодов ТН ВЭД, ни таможенных процедур. В импорте же неправильная классификация — это корректировки, дополнительные проверки, штрафы и конфискации. А ведь есть еще не только классический ввоз продукции для потребления, но и реэкспорт и реимпорт, переработка на/вне таможенной территории, временный ввоз/вывоз — например, для ремонта станков у иностранного производителя или для участия в международной выставке.

🤔Что делать?

Ответ, увы, один — эти режимы нужно знать досконально. Других вариантов организовать импорт без штрафов нет.

Импорт промышленного оборудования: сертификация

Нетарифное регулирование — сложная экосистема. Она выходит далеко за рамки просто получения сертификата. Ее основа — глубокое понимание товара: для чего он предназначен, в каких сферах может использоваться, в каких условиях эксплуатироваться и т.д.

Понимание этих параметров диктует перечень разрешительных документов — без них нельзя будет ни ввезти, ни легально использовать товар. И это не только сертификаты и декларации соответствия: здесь может быть обязательное получение лицензии, регистрационных удостоверений (например, для медицинской техники или лекарств), нотификаций, включение в госреестры и квотирование.

Таким образом, «просто растаможить» импорт — это лишь часть задачи. Вторая часть — это получить право легально использовать ввезенное оборудование или товар. Проще говоря, если вы ошибетесь на старте, то даже успешно растаможенное оборудование ляжет мертвым грузом на складе. Его нельзя будет использовать, подключать, вводить в эксплуатацию на производстве и т.д.

Это большой риск. И именно для того, чтобы им управлять, создается сертификационная матрица. Она превращает сложный процесс в управляемую и прозрачную операцию, экономит время, деньги и нервы.

🤔Что делать?

Составлять сертификационную матрицу до заключения контракта на импортную поставку. Здесь тоже есть множество нюансов (например, правильный код ТН ВЭД, данные из нормативно-технической документации и др.) — их перечисление займет слишком много времени. Вопросы можно задать в комментариях.

Возврат импорта и гарантия

Каждая такая операция — это отдельная сделка со своим таможенным режимом, логистикой, сроками обеих сторон, документами и новыми расходными бюджетами. Не обольщайтесь и «бесплатными образцами» от поставщика — у него-то они бесплатны, а для вас это временный ввоз или свободная реализация с маркировкой и особыми правилами.

Да, и кстати: для таможни не бывает бесплатного товара! Как он вам достался — это ваше сугубо личное (даже интимное) дело. Таможенные платежи все равно должны быть уплачены. При «удачном» стечении обстоятельств есть возможность заплатить дважды и вдобавок сорвать сроки.

Как перестроиться с внутренних поставок на импорт?

Если свести механизмы внутренних закупок и импорта в единую сравнительную таблицу, вы сразу получите «дорожную карту» перехода на импорт.

Выглядеть она будет примерно так:

✅1. Импорт требует специальных компетенций — значит, вам нужен шаблон ВЭД-контракта: выбранные Incoterms и право, язык, механизм разрешения споров, предмет под классификацию и матрицу ответственности, график платежей по вехам.

✅2. При импорте появляется многоэтапная перевозка и перегрузки — значит, прописываете маршрут «с конца», резервные окна и порт-B, требования к упаковке в договоре.

✅3. В импорте возврат выступает как отдельная ВЭД-операция. Это означает, что вам нужно заранее «вшивать» в контракт режимы обмена/ремонта (реэкспорт/реимпорт/переработка).

✅4. Валютные риски ВЭД и курсовые разницы — создаем свою формулу курса и находим нужных агентов.

✅5. Понятная входная себестоимость «размазывается» по этапам? Внедряем калькулятор полной входной себестоимости (цена, внутренняя логистика к порту, фрахт, страхование, перегрузки, брокер, пошлины/НДС, сертификация, внутренняя доставка) и правило «нет TCO — нет договора».

И последнее: если на внутреннем рынке законодательство к вам лояльно, то при импорте включен режим «против». Поэтому обязательно используйте:

1. Предэкспортную проверку документации (pre-clearance)
2. Матрицу сертификации
3. Чек-лист триггеров СУР (новая фирма, страна, код, цена) до старта отгрузки.

А вот и доказательства эффективности такого подхода на практике.

Как организовать импорт правильно? Кейсы

📝Кейс1. Клиент — одна из фармацевтических лабораторий.

❗Решила самостоятельно ввозить импортные хроматографические линии. Сделали они это «в россыпь»: стойки, детекторы, ПО — все отдельными позициями.

Казалось бы, что может пойти не так: отдельное изделие — отдельный сертификат. Но на деле все с точностью до наоборот. Разные изделия означают разные требования и разнотипные сертификаты. А это недели проверок.

Решение: нам пришлось переформатировать предмет импорта в «лабораторные комплексы» с вынесением специфики в отдельные позиции — выпуск груза с таможни занял считанные часы.

📝Кейс 2. Клиент — крупная компания из горнодобывающей сферы.

❗На пуске отказал насос, пришлось срочно ставить новый на замену. Без задней мысли решили действовать как при внутрироссийских закупках: привезти новый, забрать старый. Засомневались и вовремя обратились за помощью.

Решение: экспертный подбор правильного режима (выбор между реэкспортом и переработкой на территории) сэкономил клиенту внушительную сумму на пошлине и НДС. Бонус — все в срок, добыче простаивать не пришлось.

📝Кейс 3. Клиент из пищевой промышленности.

❗Импортируемые линии фасовки были упакованы в стандартную, неспециализированную тару. Производитель просто экономил на упаковке, считая, что она вполне подойдет для логистики. В результате, из-за нагрузок при перевозке, линия «хватала» микроповреждения, критичные для такого сложного оборудования — тут и нарушение герметичности, и риск коррозии, что в «пищевке» неприемлемо.

Повреждения обнаруживались не на заводе-изготовителе и не на складе получателя, а в порту прибытия.

Доказать вину поставщика было почти невозможно — повреждения обнаруживались слишком поздно. Такие дефекты называют «скрытым браком» — он не очевиден при отгрузке, но проявляется при получении. Это вело к финансовым потерям и судебным разбирательствам.

Решение: приняли меры, которые переносили риски с клиента-импортера на логистического оператора и страховую. Цинично, но что делать...

Что мы предприняли:

• Использовали индивидуальные ложементы — с их помощью фиксировали груз внутри контейнера (не дают сдвигаться и биться о стенки). Число механических повреждений резко снизилось.

• Поделили отправку на разные типы контейнеров — флет-рэки (для снижения рисков повреждения при работе краном) и 40HC (для высокого оборудования без необходимости укладывания на бок).

• Ввели страхование «от двери до двери» теперь полис покрывал риски повреждения груза на всем пути: от склада поставщика в другой стране до склада импортера в России.

Что в итоге?

Теперь, при обнаружении повреждений в порту, российский импортер не спорит с поставщиком. Он просто составляет акт осмотра груза с участием представителя страховой компании (или независимого эксперта) в порту и предъявляет претензию страховщику. Страховая компания выплачивает компенсацию, а уже сама разбирается с перевозчиком, если его вина доказана. Конфликт с поставщиком снят.

📝Кейс 4. Клиент — крупный ритейлер, импортирующий электронику.

❗Однажды смешал в коммерческой партии смартфоны и «подарочные» аксессуары без EAC-маркировки. Груз встал на таможне.

Решение: разделение поставок и оформление аксессуаров с отдельной декларацией еще до отгрузки позволили уложиться с выпуском груза до запуска акции. Маркетинговые планы клиента не пострадали.

📝Кейс 5. Крупная компания из сферы энергетики.

❗Здесь сложности удалось вовремя предотвратить: на этапе pre-clearance стало понятно, что для драйверов и отдельных модулей импортируемых шкафов РЗА понадобится дополнительная оценка соответствия. Поэтому чтобы избежать лишних проблем, оплату перенесли на веху «после протоколов», не трогая дату пуска.

Правильная организация импорта — перечень этапов

Сухой остаток и четкий перечень этапов — перед вами.

1. Подготовка: проверка поставщика, выбор права и Incoterms, матрица соответствия, расчет TCO, график платежей и валют, маршрут «с конца», предэкспортное согласование пакета документов.
2. Исполнение: контроль производства и упаковки, оформление экспортных документов, страхование, логистика и таможенное досье.
3. Завершение: приемка, ввод, гарантия и ЗИП, постановка на учет.
4. Анализ: жесткий разбор план/факт по срокам, деньгам и качеству, обновление чек-листов и KPI.

🚨Сразу предупреждаю: без последнего этапа опыт не накапливается, а ошибки (штрафы и простои) повторяются. Скорее всего, в многократном размере.

Финал. Как организовать импорт: жесткая правда

Если вам скажут, что импорт — это просто, знайте: это не так. Ни при каких условиях. За 27 лет в ВЭД я не видела ни одной «простой» импортной сделки.

Другое дело — если вы варитесь в этом и знаете все нюансы с логистикой и таможней, успех почти всегда гарантирован. Если подход профессиональный, импорт становится предсказуемым и позволяет бизнесу расти. В противном случае импорт становится очень дорогим приключением с неочевидным хеппи-эндом.

Импорт живет в другой юридической рамке, на других деньгах и с другими точками отказа.

Успех здесь определяется не «скидкой у поставщика», а архитектурой сделки: как вы сформулировали предмет сделки, собрали документы, спроектировали маршрут и предусмотрели гарантийные сценарии.

Это — серьезный подход зрелых компаний. И именно он отличает тех, кто стабильно выигрывает на внешних рынках, от тех, кто каждый раз учится на своих ошибках.