Курс на запад: Советы как выйти на зарубежный рынок
Ни на один их этих вопросов нельзя ответить положительно. И все же попробовать стоит, ведь если заранее «прощупать почву» и действовать взвешенно, шансы добиться успеха на чужой территории достаточно высоки.
И так, начнем издалека. Еще до того как вы отправитесь покорять западный рынок, нужно понимать, что без трудностей не обойдется. И вот вполне реальные ситуации, на которых ни одно предприятие «набило шишки»:
- Бешеная конкуренция – вы не первый и не последний кто решил посостязаться с зарубежными конкурентами.
- Привлечение новых клиентов удовольствие не из дешевых.
- Высокие требования к сервису и не менее высокие ожидания клиентов.
- Высока оплата труда. Зарубежные сотрудники знают себе цену. В среднем это в пределах от $50 000 до $250 000 в год.
- Неэффективность удаленной работы выполняемой своими сотрудниками.
- Существенная разница в требованиях со стороны зарубежных покупателей к качеству и стоимости продуктов.
- Осторожное отношение клиентов к «неместным» компаниям.
Все вышеперечисленные опасности не добавляют уверенности. Но если разобраться и подготовиться заранее, то можно смело сказать, что игра стоит свеч.
Советы эксперта
Если у вас есть опыт и желание побороться за место под солнцем на западном рынке, эти советы помогут реализовать ваши смелые замыслы.
Вижу цель, не вижу препятствий
Виденье конкретной цели – это, пожалуй, одно из основных моментов в нашем деле, ведь цель определяет бюджет и время необходимы для ее достижения. Если расход данных ресурсов выходит за определенные рамки, следует пересмотреть цель или средства ее достижения. В крайнем случае, отказаться от проекта вовсе.
Риск - дело благородное, но не в данной ситуации
Перед тем как собираетесь предпринять глобальное действие, проверьте ваши предположения. Тестируйте каждую ситуацию. Таким образом, вы получите больше информации для последующих решений.
Не ждите, действуйте!
Выжидание – эта не та тактика, которая вам нужна в завоевании зарубежного рынка. Лучше действовать методом проб и ошибок, что позволит получить достаточное количество информации для принятия решений.
Будьте экономны
Не спешите вкладывать в проект большие средства, пока вы не будете уверенны, что все процессы выстроены и работают слаженно. Иначе ваша спешка и самоуверенность может сыграть с вами злую шутку.
Подберите надежную команду
Постарайтесь подобрать опытных сотрудников. При этом избегайте тех, кто намерен получить вид на жительство за океаном. Такие сотрудники, скорее всего, будут принимать решения, руководствуясь мечтой о переезде. Будьте до конца честны со своими сотрудниками. Посвятите их в стратегию осуществления вашего проекта.
Знайте «врага» в лицо
Изучите своих конкурентов. Они наверняка были в вашей ситуации и знают, что работает, а что нет. Некоторые из них даже готовы поделиться информацией или же вы сами можете ее добыть из открытого доступа. Проанализируйте их действия или даже станьте их клиентами. Это поможет понять их работу изнутри.
Нарабатывайте клиентов
Не переставайте привлекать новых клиентов. Это самое главное для развития вашего бизнеса на западном рынке. В идеале, вложиться в CAC, сумму, которую вы выделили на привлечение одного клиента.
Приложите усилия для удержания существующих клиентов
Постарайтесь удержать своих клиентов. Продумайте специальные предложения или скидки, которые будут стимулировать ваших покупателей обращаться к вам снова и снова. С другой стороны, деньги которые вы получите с каждого покупателя, могут ограничить ваши возможности в привлечении новых клиентов.
Один в поле не воин
Некоторые задачи, которые не относятся к стратегически важным процессам можно переложить на плечи партнеров. При выборе агентов важно учитывать один момент – ваши партнеры должны работать в соответствии целей вашей компании. Естественно с ними придется делиться прибылью, но со своей стороны они возьмут часть рисков на себя.
Не спешите выходить из виртуального пространства
Если продажи в виртуальном мире идут плохо, физическое присутствие вашей компании не улучшит ситуации. Открывать местные офисы нужно уже с налаженным процессом продаж. Тогда ваше представительство сможет укрепить ваши позиции и обеспечить поддержку продукта на должном уровне.
Конспирация
Как бы вы того не хотели, вы чужой среди своих. Поэтому будьте готовы к тому, что к вам будут относиться с подозрением. Вы, конечно, можете слукавить, но это не лучшая тактика в данной ситуации. Позаботьтесь о том, чтоб к вашей компании возникало как можно меньше вопросов.
Обеспечьте максимум информации для клиента, подготовьте необходимые документы и наладьте работу службы поддержки. Работая без перебоев и предоставляя всю необходимую информацию клиенту, вы не будете привлекать к себе лишнего внимания.
Итог
Не буду лукавить, выход на западный рынок – решение рискованное, ведь путь к признанию и успеху будет нелегкий. Но все трудности, которые непременно ждут вас за океаном не повод сдаваться, а скорее стимул действовать с еще большей уверенностью в хорошем результате. Если сомневаетесь, берите пример с ныне успешных компаний, которые в свое время преодолели множество трудностей. Были и провальные эксперименты, и неудачные попытки действовать по «локальному» опыту и рискованные продажи. И все же, эти компании сумели выйти на западный рынок и сейчас составляют достойную конкуренцию местным компаниям.
