7 советов начинающему продажнику
Вы устроились в отдел продаж. Повезло вам или нет судить не мне. Кайф от продаж появится после первого заключенного контракта и первой комиссии, полученной за этот контракт, вас начнет «переть», когда вы почувствуете деньги на вкус и поймете как их зарабатывать.
№1. Не ожидайте! Ставьте цели!
Продажи – не та сфера деятельности, где стоит чего-то ожидать, а у вас ещё недостаточно опыта, чтобы планировать. Вам платят не за ожидания, а за те деньги, которые вы принесли компании. «Я ожидал большей зарплаты в марте», «я не ожидал, что сделка провалится», «я надеялся выполнить план в этом месяце». Сколько раз мне приходилось слышать подобные слова от своих коллег, как правило, неоднократное повторение мантры «я ожидал» (или её вариаций «я не ожидал», «я надеялся») было первым сигналом того, что человек вскоре отправится искать лучшей жизни в другой компании.
№2. Нет лучшей жизни в другой компании, нет лучшей жизни на другой позиции.
В каждой компании есть свои плюсы и минусы, свои слабые и сильные стороны. Продавать жмых не проще, чем продавать телекоммуникационные услуги, а управлять персоналом или вести бухгалтерию не намного интересней, чем работать с клиентами. Здесь прекрасно подходит поговорка «хорошо, где нас нет». В любой компании вам придется работать, вам будут попадаться клиенты с негативным опытом, плохим настроением или просто сами по себе козлы. Единственное, что здесь стоит помнить, что за плохую работу никто не похвалит, а за выполнение легкой работы никто не будет много платить
№3. Не принимайте отказы, ругань, любой негатив от клиента лично на себя.
В особенности данный пункт касается менеджеров, регулярно совершающих множество «холодных звонков», но относится и к продавцам-консультантам в магазине или любым другим клиентским менеджерам. В большинстве случаев негатив направлен не на вас лично, а на компанию, продавцов в целом или вовсе у человека просто плохое настроение. Отказывают не вам, а компании, на которую вы работаете. Я помню множество продажников, которые, рано или поздно просто сдувались, принимая каждый отказ на себя.
№4. Не принимайте решение за клиента.
Одно лето, в свои студенческие годы, я работал продавцом-консультантом в сотовом ритейле. После десятков различных подходов к клиентам и самых разных вариаций отказов с их стороны от консультации, я укрепился в мысли, что подходить к каждому нет никакого смысла, поэтому я просто стоял за своей стойкой и спокойно ожидал, пока посетитель сам не попросит его проконсультировать. Спустя месяц бесцельного прозябания за этой самой стойкой, я получил свою урезанную из-за невыполненного плана зарплату и отправился с коллегой в один из торговых центров нашего города. Мы совершенно бесцельно прошлись по двум десяткам самых разных магазинов одежды и не купили ни одной вещи, пока… пока к нам не подошел продавец-консультант в одном маленьком магазинчике. В тот вечер уж дневной-то план продаж мы ему точно выполнили.
Эта история касается не только менеджеров, работающих на входящем потоке, но и любого клиентского менеджера. Подойдите и предложите консультацию, позвоните и поинтересуйтесь, может ли ваша компания быть чем-то полезной, только так выполняются планы.
№5. Не полагайтесь на свою память.
Записывайте всё, любую информацию, которую вы получили от клиента, дублируйте эту информацию в своей записной книжке и CRM. Вы забудете большую часть того, что сказал ваш клиент сразу после того, как повесите трубку или выйдете из его кабинета.
№6. Не зацикливайтесь на клиенте.
Бывает, мы находим просто идеального клиента: его потребности и платежеспособность полностью покрывают ваш месячный план, он с легкостью идет на контакт и проявляет полную заинтересованность в заключение сделки. Но на этом все и останавливается. И дело здесь часто даже не в том, что клиента не «дожали» или сам клиент плох. В период моей работы в области продаж телекоммуникационных услуг я сам оказался в такой ситуации. Моим клиентом была небольшая региональная торговая сеть. Прокружившись, целый месяц вокруг моего контактного лица, я подключил только две торговых точки из более чем 20, о которых мы договаривались. В течение 5 месяцев совместной работы мне удалось подключить всего 8 точек, а затем я передал эту сеть своему коллеге. Все точки подключались более года. Причин тому, как оказалось, была масса: на одних точках были заключены срочные контракты с конкурентами, согласно которым сеть должна была выплатить неустойку при разрыве контракта, на других не удавалось стрясти с собственника письменное разрешение на проведение монтажных работ, да и у самой компании в тот период просто не хватало рук, чтобы выделить ответственного за этот процесс человека. Поэтому точки подключались только по мере острой необходимости.
Такие клиенты будут попадаться часто. Сделка может затянуться из-за особых бизнес-процессов в компании клиента, изменившейся ситуации на рынке, да просто из-за того, что клиент сегодня прочел плохой гороскоп. Набивайте базу, помните, что дома не вырубают в одном огромном камне, а строят из множества маленьких кирпичей.
№7. Не полагайтесь на честность клиента.
Формализуйте все устные договоренности по электронной почте и обязательно запрашивайте подтверждение от клиента. Вы работаете с деньгами, а абсолютное большинство людей куда как больше любит их получать, нежели расставаться с ними.
Вот, собственно, и все советы, которые я хотел дать молодому продажнику. Прав я или нет, вы поймете только на собственном опыте. Ну а пока, удачных продаж!
